电商运营常见知识问答汇总

1、作为小众类目，产品客单高于行业平均一倍。如何在细分市场中吸引流量、客户粘度和购买？

答： 细分类目小众产品本身客户人群就很少了，你的客单还高于行业一倍，所以你要算下像你这种客单的客户人群在这个细分类目的占比有多少。如果人群足够多市场份 额有就可以继续操作；如果很小，就要调整您产品的价格方向了。高客单产品用推广是最好打的，成交后搜索是比其他产品要优先展示的，客单价高本身就是优势， 如果你的产品物超所值，那客户的粘度自然就会很好。

2、如何把控活动库存，确保不会因为库存备货太多而被压太多资金，也不会因为库存太少而导致活动发货量不足？

答：这个要有强大的供应链支撑，产品做货速度要够快，然后运营根据购物车加购情况预测转化率进行预测，这样循环就会减低库存风险。

3、DSR下降得厉害，要怎么提高和维护呢？

答：首先要将发货速度提上来，如果条件允许可以选择顺丰发货，速度快，服务好。然后就是提高货品的质量，让客户有惊喜感。再次就是宝贝详情页优化，不要有色差，收到的产品和实物吻合。这三点做到了基本上DSR就会提高了。

4、活动期间，不同的品类之间如何有效地分配流量呢？

答：要看活动季节，然后看大盘的品类销售情况后依次推荐自己的品类，有的品类可能不是当季最热，但是可能产生的销售会最高，羽绒服就是其中之一，这样也要优先展示。

5、我是做男装的，中低端价位，淘宝千人千面下要怎样获得更精准的流量呢？？？我双11的一款宝贝被降权了，我还能有什么补救的方式吗？新店双11毕竟只有3款宝贝，我能做点什么来尽量减少亏损呢？

答： 男装和女装运营都是一样的，千人千面想让自己流量更多肯定是日常经营积累的，平时让客服引导自己的客人收藏和关注店铺，不管是买与不买这都是你的精准顾 客，双十一期间多做个性化素材，素材多浏览的机会就会增大。双十一商品降权肯定是你操作违规导致的，后台有宝贝体检，里面按照提示跟着操作就可以，补救不 了。增加那三个款的曝光，官方的小活动多报，多卖就减少损失了。

6、新品、品牌团、全店商品，调整原则有哪些区别？

答：新品 的特点是：产品第一次展示给买家，全网唯一，没有往期评价让买家做购买参考，没有历史销售数据让商家进行排序。新品主图更换频繁；新品拍摄有系列、风格及 搭配。针对新品特点：预热调序时需以流量、库存、收藏数据和加购数据为依据调整，UV价值高的商品往上排，收藏高的及加购高的商品往上排，风格统一的尽量 放在一起，有搭配的新品尽量放在一起；再结合买家浏览习惯进行微调。品牌团商品特点：参团商品，商品较多，300款左右，涵盖爆款、平款、新款、清仓；预 热两天，销售两天，时间都较短。预热的效果以开团提醒的高低作为参考。针对于品牌团特点，预热和销售时间较短，预热调序和销售调序速度要快，反应要及时； 陈列商品要将爆款、清仓、新品分开排放。全店商品特点：服饰类目季节性比较强，商品数量较多，品类多。全店商品排序时需注意主推商品品类错开；热销商品靠 上（若遇到换季时节，即将过季的商品即使销量高也需适当降低位置）。产品分层，主推和爆款靠上，品类靠下；新品板块、品牌团板块、清仓板块按照需求上下调 整。

7、品牌团官方发布后需要关注哪些方面，如何做调整以承接流量？

答：对自己品牌和同期参加聚划算商家的关注总数和单品关 注数：1、根据自有单品的关注数、库存、品类、季节性进行排序调整，其他商家好的商品进行持续关注，直到销售，爆款进行截图保存；2、自有品牌总关注数和 其他商家总关注数进行对比，观察增速，分析原因，及时调整，并总结下次参团进行改善；3、图片一定要醒目，从各品牌的图片中第一时间吸引客户的注意力。

8、千人千面的人群投放策略？

答：1、 高区分度原则，不同的人群最好具有较好的互斥性，比如新老客在是否有购买这个维度上是可区分的； 2、简单性原则，一开始人群划分应该尽量简单，因为维度越多对结果的影响因素就越难以分析。先使用一两个标签来做人群的设计，随着运营经验的积累逐步引入 更多标签对人群做更精细的划分； 3、高覆盖原则，人群的划分应该尽可能涵盖主流的客户群体，只有这样千人千面才可能有价值。如果花费精力设计了三种个性化人群，而三种人群总共只能覆盖 20%的访客，投入产出比是比较低的。另一方面，如果访客数量较少，数据的波动性和可靠度也会受到影响，建议个性化人群日访客数量不要低于1000。人群 划分使用比较频繁的标签有：新老客标签、地域标签、价格敏感度标签。针对于新客：新客优惠专区、新客优惠券、包邮卡等；新客互动专区：产品方面主推爆款； 针对于老客：优先推荐新品及爆款、会员专享区间、积分兑换礼品等。

9、如何跟踪大活动预售的付款情况（比如双618当天）？

答： 裂帛的BI系统通过对接天猫的预售订单数据，从客户下单开始，实时跟踪预售商品的成交情况，可随时查询下单 -> 支付预付款 -> 支付尾款 -> 退货等几个阶段的数据指标。如618，在预售开始至6月17号，每天可以通过使用该功能，跟踪预售商品的预付款支付情况；在618当天，跟踪尾款支付情 况。

10、新品如何陈列才能更贴合客户购物习惯、有效提高转化？

答：首先要让你的老客和即将成为你老客的新客，一眼就看到你 的上新节点，例如“每周一10:00上新”。慢慢地让这批人养成良好的购买新品的习惯，并且展现出老客购买新品独特的会员权益，增加这批老客对店铺新品的 粘合度。前期要给新品足够的预热时间，在上新当天要给到足够的流量及展现位置。

11、如何合理规划首页版块，以确保流量承接？

答：根据顾客浏览习惯，将店内主推活动与产品醒目、有序地摆放，让顾客按照规划好的路径，更方便、更快捷地找到自己需求的产品。顺序为：店铺活动信息、主推的款（爆款或者新品，针对具体的活动做调整）、清晰应季的品类划分。

12、你们现在无线端占比到多少了，针对无线方面的运营，你们的运营思路是什么，今年比较注重的是内容营销，你对这方面有什么看法？

答：流量占比90%以上，成交占比85%以上。运营思路就是增强互动，线上和线下的区别也是互动，线上只能看到图片，而线下能直观能接触到宝贝并和店员沟通，所以无线的思路就围绕互动，无论微淘和直播都要重视，这是最直接的和消费者沟通的渠道。

13、淘宝C店女鞋类目318后购买疲惫区间，要如何合理地运转？

答：根据自己318后的库存结构去做运营计划。双十一后会有一段时间的疲惫期，这是避免不了的，如果库存结构健康，就自然过渡，如果有库存，就要有针对性地小范围促销。

14、客单价高的产品退款率很高，质量方面没有问题，就是许多人都因为7天无理由退货的原因，这个怎么处理呢？

答：还是商品没有达到心理预期，并不是说质量不好，有可能觉得付出的钱和得到的商品没有成正比，可能是定价过高了。也可以做些符合您产品调性的赠品来满足顾客的期望值，最后在再做个市场小调查，看看产品的尺码有没有问题。

15、一般的加购和成交的比例是多少呢？

答：一般正常的购物车转化率是20%-25%之间，特别爆的款和特别低价格的款会更高。

16、如何让我的品牌在竞品中跑出来？

答：传统找明星代言，砸巨额电视广告，做大型娱乐节目植入。互联网时代做法：内容营销，让你的目标消费者觉得你是ta的feel，你是ta的意见领袖。

17、我们家的产品优化现在改来不及，请问还有什么其他的方法吗？

答：可以考虑：换单品包装、做组合包装、加代言明星、增加关联赠品增加产品的附加值等去提升产品的转化。