中小量级跨境电商，如何“跨”出市场围城？

满足多元化的用户需求，成为不少中小量级们的选择：辣妈刘楠的蜜芽瞄准进口母婴市场，纸尿布和奶粉毕竟是刚需；波罗蜜采用“直播+海淘”模式，针对日韩跨境市场；而豌豆公主则主攻日淘市场，深耕两年，已经积累了大量在地海淘运营资源，坐拥2000多家入驻品牌共计27500多类商品SKU，体量规模则带动运营精细化运营，不仅小众的日本本土特色品牌就连卡乐比、ORBIS等这样的大品牌也开始纷纷投去橄榄枝。

“小而美”就是突围之道？问题自然没有这么简单。

首先，细分的市场要大，不然就只能是哗众取宠，无法变现。目前，在中国的海淘市场中，日本占到大概45%～50%，波罗蜜主打日韩，而豌豆公主则主攻日本，一根针捅破天；其次，要选择合适的模式进入细分市场，B2C太重，C2C体验不好，B2B2C模式相对较轻、毛利相对较高、品控相对严格，豌豆公主就选择了B2B2C，无需备货，零库存压力。第三，选择的细分市场应该是自己熟悉的，能够形成壁垒和差异化优势的。辣妈刘楠对母婴市场有天然的了解和亲近感，而豌豆公主的创始人翁永彪在日本生活28年，在中日业务上创业2次，翁永飙懂日本厂商的文化与需求，也有日本人脉，都是护城河。

除了以上三点，对于细分领域切入的中小量级跨境电商来说，最关键的是供应链的建设。因为细分领域进入必然带来零散化的格局，即无法保证商品的品类、库存率以及周转效率，这使得中小型跨境电商缺乏及时的行情调适能力，无法及时响应国内用户们的呼声，整体形象变得“迟钝”起来。要想建设完备的“供应链”，不仅仅要抓仓储、物流，还有供应链资源的挖掘和整合。

我们一个一个来谈。首先是仓储和物流。目前的跨境电商市场上，典型的物流解决方案无非两类：海外直邮模式和保税仓发货模式。虽然建仓调度的模式会更加从容，但是“四八新政”之下，跨境电商零售进口商品按货物征收关税、增值税、消费税等，保税仓模式明显受到打击。海外直邮无疑将是跨境电商未来发展的主要模式，目前，即使以保税仓模式起家的电商企业，也纷纷增加海外直邮的商品比例，比如小红书。而对很多中小型的跨境电商来说，其本身就走的是直邮的模式，例如豌豆公主在东京建有超过10,000平方米的直邮仓储，绝大多数商品采用日本直邮，库存压力小，另还有“无库存一件代发”模式等一系列系统化的管理，提高物流效率。

其次是供应链和品牌方资源的挖掘和整合。现阶段，跨境电商的竞争已非常“透明”，归根结底比的就是供应链。巨头们用真金白银砸出的供应体系自然不用说。同时，也有一些“小而美”的中小型跨境电商已经在供应链方面已经形成独特的优势，比如豌豆公主强大的日本供应链资源。这些资源主要有三类，其一是日本的中小企业，其二是包括Hacci、simplisse、花田牧场等在内的独家代理品牌，其三是平台直采的一级批发商。

盘点市场不难发现，在供应链的建设上，巨头们一刻也没有停下攻城略地的脚步，网易考拉海购在今年推出了“欧洲战略”，并和澳洲、韩国的品牌方达成合作，意图拓展供应链品类。

而中小量级的选手们，多数已是闻风而动：宝贝格子整合海外品牌，横向扩展商品来源国，纵向建立全球仓储物流体系；全程自营的波罗蜜建起本地化运营团队，对接品牌商和一级经销商，伸展感知在地市场的触角；日淘系的豌豆公主依靠垒砌起来的B端供应链壁垒，进一步走向日企与中国消费者深度勾连的电商平台……

自2014跨境电商元年以来，这个市场从未安分。巨头们激战正酣，中小量级跨境电商也在各自细分领域厮杀，对后者来说，如果想要突围成功，一定不只是“小而美”这么简单。