两年时间他的“二手生意”跻身独角兽

今年，阿里双十一的战绩是：1682亿。

京东11月11日之前10天总下单金额超1000亿。

11月12日，二手交易电商“转转”公布一组数据：2017年交易额210.64亿。

三组数据之间，大多数人看到的是差距悬殊，不可同日而语。但是转转CEO黄炜看到的却是，未来将达万亿级的二手交易市场空间，“买买买的市场有多大，卖卖卖的市场就有多大。”

据第三方分析机构Quest Mobile预测，2017年底，二手闲置交易行业用户规模接近4000万，在移动互联网网民中的渗透率为3.6%。预计2018年用户规模将达到5000万。目前，二手闲置交易行业还处于用户习惯逐步养成阶段，同期用户规模增速超过移动互联网整体增速。

电子商务研究中心分析师认为，国内的二手交易市场，已经明显变成阿里+闲鱼和腾讯+转转的较量。而先声夺人的闲鱼除了依托阿里资源之外，更重要的就是社交属性。背靠58集团流量优势，和腾讯微信的社交粘性，转转紧随其后，这个双寡头市场留给其他玩家的空间已经不大。

目前，Quest Mobile数据显示，闲鱼的月活跃用户1960.1万，转转月活跃用户1747.7万。两者月活跃用户数相近，业务模式和产品功能也不断产生更多交集。

2017年 9月的最新数据显示，闲鱼和转转的独占用户都超过85%，从2016至今的发展趋势看，重合用户占两个APP用户总量的重合比率基本保持在5% 左右。这样的数据，在分析师看来，说明了闲鱼和转转的品牌、品类、服务等都已经形成竞争区隔。

随着消费升级的加快，二手市场在沉寂两三年后掀起波澜。几天前，转转CEO黄炜接受《中国企业家》采访，时不时拿起手边的各种物件说，“我现在买东西除了上淘宝、京东，都会先去转转看看有没有。”但是众所周知，这是电商最后一块最难啃的骨头。闲鱼和转转之间，必将经历一场艰难的战争。

市场焦灼

从时间上看，闲鱼在2014年6月正式上线（此前叫淘宝二手），比转转早了整整一年。

当时，执掌58同城无线业务的黄炜还在与赶集鏖战，让阿里钻了空子。他当时就关注到淘宝二手这个产品，“当时不看好，因为很多还是B2C的体验，个人注册需要上传很多资料。”到了闲鱼的时代，黄炜和58同城公司层面都感觉到了竞争，因为二手交易也是58集团的重要业务。但是，受制于与赶集网的战争，无法脱身。黄炜说，如果和赶集的合并更早一些，或许转转能够更早推向市场。

两年前（2015年）的11月12日，转转正式推出，黄炜回忆，“之所以选在双十一后的第二天，前一天买买买买，后一天卖卖卖。”

在58集团内部，转转经历了半年的尝试期，之后才决定做大。到了2016年年底，黄炜卸任了58集团的很多职务，专心做转转。他做了一件很大胆的事情。他找到姚劲波说，“我想把58原有的二手信息全部换成转转的品牌。这个决定在当时是基于一个很模糊的直觉。”在他看来，如果58二手抱着旧模式缓慢增长，换取一下微薄的利润，就会失去未来整个闲置市场。转转已经看到未来的机会，宁可去找死也不要等死。

即使下定决心，外部还是有各种的不看好和质疑声，“58没有做交易的经验，大部分人都不是电商人。”黄炜不以为然，“现在做交易的人，之前也有很多都没有做过交易。我们可以学，我们并不怵。”

而在阿里内部也正在加码闲鱼，在阿里的2016年Q1财报中，闲鱼与钉钉等新兴业务被称为“四小花旦”，并整合了淘宝拍卖。此外，阿里还投资了闲鱼一亿元用于发展。

当然，火爆的市场资本从不缺席。

就在今年4月，转转宣布与腾讯达成最终协议，获得后者2亿美金的A轮融资。当时姚劲波曾表示，58同城并不缺钱，引入腾讯是为了搞好同盟关系，同时形成资源置换，加快决策流程。这一举动，更被视为腾讯在二手交易市场对阿里闲鱼的牵制。

两家背后分别站着阿里和腾讯，这也是转转和闲鱼最大的不同。闲鱼背后的阿里有浓厚的电商基因，对于商户运营、争夺供应商都有很多经验。但是，微信的社交属性给转转补齐了短板。

作为市场的后来者，转转选择的切口是C2C，“中国的电商市场不缺B2C，现有的平台（天猫、京东等）已经基本可以满足需求，但是缺少一个C2C平台。消费者的家里还有很多东西没有渠道可以卖出来，C2C是中国电商市场的最后一个机会。”黄炜说。

虽然闲鱼最初切入口也是C2C，但是随后演变成了B2C。之所以二手交易最后被挖掘，是因为难度很大，C2C难度更大。黄炜分析说，“C2C电商的供给端是分散的C端用户。最初，淘宝二手也是从C2C开始做，但是后来发现还是B2C更好做。”基于此，转转面对的难题是，如何积累两个C端用户之间的信任，这是一个完全不一样的游戏规则。

信任掣肘

之所以最难，是因为用户对二手交易的不信任。

“但是，这个赛道比我们想象中要好。”黄炜说，很多人把二手交易归结为共享经济，很多类似模式的公司都开始加入赛道。“一件事情的成功，90%的原因是选对赛道。”

二手交易是基于社区和交易中间的形态，在黄炜看来，社区很重要，但是不同人对社区的理解也不同。“我们对社区有两个判断，一是人们来这里是为了商品交易；二是中国不会产生新的大社区，我们不自己做社区，而是与微信合作。”

从一开始，转转就选择用微信账号登录，可以拿到用户的好友关系。“虽然在转转是匿名的，但是其实有类似实名认证的效果，关系认证下的交易环境更真实，更自律。”黄炜说。目前，转转通过微信的月注册用户数已超过安卓系统的30%。黄炜认为，这正体现了微信正快速成长为除IOS、安卓之外的另一优势OS平台属性。

而闲鱼也延续了阿里对社交这件事的执着。“鱼塘”是闲鱼上以兴趣为主题、地理位置等维度建立的社区。加入鱼塘之后，用户可以发布闲置信息，有人回复后信息会被置顶，模式和BBS、贴吧相似。用户可以在“鱼塘”中交流，在交流的过程中出售闲置的二手物品。

闲鱼的社区运营，主要功能是刺激买卖双方进行更多对话，用户交流轮次越多，最终买卖交易的达成量也越大。

这与58集团CEO姚劲波的观点不同。他认为，交易本身就是社交，现在用户的社交有朋友圈都足够了，不需要在二手交易平台上额外再做一个社交，这会降低交易的效率。转转更强调快速促成买卖，社区对话这种方式会延长交易进行的时间。目前，转转的KPI考核，是以交易量为导向。

对于社区的不同认知，很大程度上取决于两家公司的基因。出身于阿里的闲鱼，一出生就占据了淘宝交易记录、芝麻信用分等完整的信用记录背书，但是多次尝试失败的阿里缺少社交产品。而转转的母公司58集团的老本行是分类信息，缺少交易和信用体系。因此，闲鱼重社交，转转重交易都很容易被理解。

很多人会问黄炜，“转转和闲鱼最大的不同是什么？”

在他看来，虽然同处二手交易赛道上，表面上看起来很像，但是每经过一个路口向左一点还是向右一点，到最后都是很大的不同。

以3C这个二手交易“必争之地”举例，转转选择自营，而闲鱼做平台。“转转在很多类目做了担保交易，手机品类做了验机服务。”转转设立了“转转优品”自营业务，为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务。“花成本投入验机这件事，是希望某种程度上改变一下用户行为。很多用户不买二手物品，最大的原因是不放心，担心质量问题，那么我们就解决这个问题。”黄炜说。

数据显示，2016年11月―2017年11月，转转平台过去一年手机交易量达到845万，一年来转转为C2C交易完成验机591万单，转转优品自营用户订单量也超过90万台。

在今年10月 20日，闲鱼接入“好享收” 提供的3C数码回收服务 “信用速卖”，补充交易类型。

在闲鱼内部看来，二手交易市场已经大局已定。但是姚劲波却说，“战争且打着呢”。在黄炜看来，二手交易市场未来的规模将是万亿级。这是一次万米赛跑，现在有的人跑了100米，我们跑了50米，你能说现在能分出输赢吗？