成立2年营收近亿元 中体柠檬如何在B端掘金?

“2014年10月国务院发布的46号文件指出，未来10年体育产业总规模将达到5万亿元体量，促进体育产业成为中国经济转型的推动力。”受益于政策红利和市场风口，不断出现的体育健身、比赛团建、大健康等领域的玩家，构成了近几年体育产业创业风起云涌的景象。

为企业员工提供健身、户外活动、比赛等企业级文体服务，在中体柠檬创始人周雅娜看来，是体育产业2025年达到5万亿规模的重要增量部分。“企业级文体服务在当下至少有5000亿元市场规模，并且还在快速增长。”以中航集团2017年预算2亿元、广汽集团2016年花费6700万元在企业团建方面的花费为例，大型企业对员工的健康一直很重视；另一方面全民健身政策和运动健康类消费升级是这个市场保持增长的宏观因素，比如2016年《全民健身计划(2016―2020年)》中，明确提到企业等社会组织要发挥示范作用，力争形成到2020年体育消费市场达到1.5万亿元规模。

站在风口之中，中体柠檬在2年多的发展历程中，已经累计服务近百家客户，2016年营收数千万元，2017年预计营收近亿元。众所周知B端服务成长慢，中体柠檬是如何做到营收快速增长？

从To C转战To B市场抓住了风口

可以说2014年是互联网+体育的元年，但当时市场玩家主要是面向C端的创业企业，出现了很多整合体育场馆和教练资源的体育创业项目，包括名噪一时的全城热炼、乐奇足球等，但多数项目在2015年后难觅踪影。背后原因在于：体育基础设施以及人群消费习惯并未完全成熟，在非成熟市场下，想要大规模快速进入to C市场非常难。中体柠檬在2014年杀入这一领域，最初也是以主打C端约场地服务的“柠檬健身”切入市场。

在拓展用户的过程中，柠檬健身会将健身卡卖给奔驰、北汽、网易等10多家企业高管，周雅娜发现很多企业会选择集体订购柠檬健身服务，相比个人购买，集体购买业务增长很快。在2016年C端业务发展平稳，B端业务却异军突起的情况下，2017年周雅娜将“柠檬健身”品牌升级为B端业务为主的“中体柠檬”，聚焦为中大型企业提供智能文体服务。

周雅娜认为企业级文体市场的快速发展，源于企业对人才是第一生产力的认知加深。当前很多员工的办公室病，正影响员工的身体健康及工作效率，并最终影响到企业生产效益。“尽管企业对团建和体检越来越重视，但这些固定周期的措施，并不能代替员工长期健身的效果。”

事实上，体育的to B模型在市场上也得到过验证，包括开展赛事服务、从事健身托管、提供企业健康服务等服务型企业，由于B端有更稳定、长期资金且成本更加可控，反而to B成为体育创业中异军突起的赛道。

四大类服务满足企业的文体需求

由第三方企业发布的《2015中国企业运动健康白皮书》显示，脂肪肝、肥胖及超重、血压增高等健康异常状况在国内25～45岁年龄阶层员工中大量出现，并呈逐年递增趋势。从2015年到2017年正式发展B端业务的2年时间，在提供约场馆服务基础上，中体柠檬发展出四大类企业文体服务，在保证身心健康、激发竞争意识等方面发挥作用，帮助企业员工提升健康指数。

服务于员工日常健身的企业健康生活汇

中体柠檬聚集了千家星级酒店的健身中心、大型连锁健身场馆、球类运动场馆，以及电影、购物、中医药等文体资源，可为企业提供可定制化福利服务。企业员工可以通过C端账号登录“员工之家”等APP，选择使用中体柠檬提供的文体服务。周雅娜介绍，目前很多企业采购健康生活汇的服务，作为企业福利发放（线下使用柠檬健身卡）。

企业内部团建类俱乐部整合及赛事

中体柠檬为企业不同兴趣的人群整合俱乐部并提供线下赛事服务。比如为企业热爱羽毛球及篮球的人群筹建俱乐部，在组织线下比赛过程中，中体柠檬的系统可完成线上报名、比赛数据统计、后续图文宣传等功能。一个例子是，今年中体柠檬承办的国航冠军杯篮球赛，在2016年初次拿下这个比赛承办资格后，2017年中体柠檬为国航系统支持了31支男子队伍/16支女子队伍参与的比赛，并提供了专业级的裁判和摄像团队服务。

员工精神娱乐类的企业文体活动

为企业定制运动会、家庭日、相亲会、年会等企业文体活动，从策划、执行到宣传的一体化服务。其他诸如举办趣味运动会、文艺比赛、拓展活动等，也是中体柠檬服务的一部分。比如今年中体柠檬为百度举办北分运动会，此次运动会共有2千人参与。

企业健身房及其他运动场地管理类运营服务

很多企业内部有健身房或者运动场馆，中体柠檬可为其提供托管运营服务，并配备管理和教练人员，维持日常运营。这方面的案例是百度和新浪内部的健身场馆，都是中体柠檬为其提供托管运营服务。

企业级智能文体的三个阶段

据统计，当前市场上，大中型国企在1.5万家，上市企业在3300家，大中型外企1.5万家，成体量的科技型公司在6000家左右，这些都是中体柠檬的目标用户。在员工成为企业最大的财富背景下，企业文体市场发展空间巨大。

然而在规模巨大的市场中，还缺乏足够多的企业级智能文体服务商。周雅娜认为其中的原因是，B端服务不是提供场馆及教练资源即可，信息撮合不是企业级文体服务的主要需求，后续的策划、执行、保障体系才是企业级智能文体服务的核心。“毕竟每家企业的人力资源部门都有相对稳定的文体服务供应商，在资源端并不匮乏；企业级智能文体需要提供一体化的解决方案，帮助企业人力资源部门更省心、更便捷地完成员工身心健康计划。”

周雅娜将中体柠檬发展分为三个阶段：

第一阶段是规模化

企业级智能文体的第一步是实现规模化，中体柠檬在过去“柠檬健身”的基础上，已经聚集了上千家星级酒店的健身场馆，可以为企业用户提供基于LBS或者优选的健身服务。另一方面是场地资源、运动教练和运营人才，这是中体柠檬在第一阶段正在不断聚集的资源。

“中体柠檬不是拥有这么多资源才开始提供服务，而是发展过程中以营销驱动业务增长，在发展过程中不断整合资源。”周雅娜介绍，规模化阶段，中体柠檬建立了华北、华东、华南、西南四个大区，在大区中心辐射周边的城市，然后以系统服务本地化的企业。因为周雅娜曾在PPTV负责市场营销和内容运营，取得过3年几十倍增长的成绩，所以她要求团队拓展过程中，也要有足够拼劲。

第二阶段是平台化

在初步实现规模化后，中体柠檬正在推进平台化。除了实现综合查询外，中体柠檬系统逐步实现活动方案定制等功能。比如一次运动会，提供场地选择及模块化策划方案，以及活动线上宣传及招募，后续的信息统计等服务。平台化的目标是使企业人资资源部门摆脱活动筹备的繁琐事务，专注战略层面的规划。

中体柠檬已经合作了2000多家运动、文娱类场馆和3000多名领域专家和服务人才，平台可以提供数十种特色IP和增值服务产品。服务合作场馆/伙伴包括国家游泳馆水立方、丽思卡尔顿健身中心、威斯汀健身中心、青鸟体育、浩沙健身等\体育健身场地，还有户外星球的“贝尔生存训练营”，乐恩嘉业的“定向运动”、合恩医疗的“AHA授证急救培训”&“企业安全综合服务体系“、南燕保险科技的“产品配套保险方案”等。

第三阶段是智能化

周雅娜介绍，中体柠檬正在逐步实现场馆推荐的智能化服务。另外平台也会逐步积累数据，为开发企业员工身心健康指数等智能服务做准备。周雅娜相信，将员工的运动数据与快乐值数据化，将开启企业文体服务新的篇章，有利于推动企业员工积极参与文体活动。

中体柠檬已经拥有数百万级健康和运动数据，同时也在实验性跟进智能硬件发展，例如使用百度AI技术实现了合作场馆的刷脸进入，也和亚马逊和海康威视等领先的技术公司合作就智能健身领域的智能硬件尝试。

中体柠檬的企业团建、医疗保险等服务整合的是第三方合作机构。周雅娜表示，中体柠檬会坚持文体服务这条线，快速占领市场，在非核心服务上与其他市场伙伴携手合作，会更有利于企业级文体生态发展。

“当前企业越来越重视员工身心健康，希望员工保持健康与活力；另外企业工会法也规定企业要将净利润的2%用于员工福利。”周雅娜对当下的企业文体服务市场也十分看好，中体柠檬也在2016年底，引入体育总局子公司中体视讯、亦庄国投作为出资方的首泰金信等的A+轮投资，加快企业发展节奏。

关于企业下一步的发展计划，周雅娜介绍中体柠檬将推出面向企业员工的封闭熟人社区型产品――柠檬运动（Lemon Sports）。柠檬运动是兼具前端健康管理、运动服务功能、社交和媒体等属性，后端包含连接企业服务管理后台、场地资源链接、服务资源链接、增值产品链接等功能的SaaS系统，进一步完善其产品赋能企业级文体市场的目标。