牵手唯品会 京东争夺女性用户

2015年6月，刚刚出任阿里巴巴集团CEO一个月的张勇在公开场合表示：“商家在双十一卖剩下的商品跑到京东唯品会，成就了他们的商业模式。”

两年半后，京东和唯品会通过资本运作的方式，宣布牵手成功，现在市场上公认的电商老二和老三将联手向阿里巴巴发起挑战。

从某种程度来说，这不是京东的唯一选择，但却是唯品会最好的选择，京东（微信）将成为唯品会海量服装品牌最好的出口，而随着京东在生鲜和服饰等品类布局越来越完事，京东对唯品会的需求越来越小；从另一个角度来说，这也是京东入手唯品会的最好时机，从“妖股”跌落后，唯品会曾多次转型但均不算非常成功，只有“三四线城市”+“服饰”的核心业务仍维持一定地位，这让唯品会的股价在近日达到了最低点。

在面对唯品会为什么会接受直接竞争对手京东的投资的问题时，唯品会给出的答案是商品品类和用户结构方面极强的互补性：“唯品会3亿会员中女性会员超过80%，服饰穿戴和美妆是唯品会的核心优势；京东以3c数码品类起家，男性用户占比较高。”

守业易，创业难

在唯品会最风光的岁月里，市值接近180亿美元，超过最低点60倍，市值仅次于腾讯、百度以及奇虎360（彼时京东、阿里巴巴还未赴美上市）。

唯品会在2008年底上线时并未引发业内多大的关注，关于“名品折扣+限时抢购”的商业模式并不少见，一些团购网站在初期也曾经把目光瞄准过这个领域，但唯品会扛到了最后。根据德银发表的投资报告，唯品会事实上已经主导了中国零售折扣市场。

得益于品牌议价能力以及高昂的回购率，唯品会毛利超过20%，远高于京东、当当等其他B2C电商平台。唯品会的核心优势领域在于由东方风行、乐蜂网、唯品会等构成的女性购物“生态圈”，这个生态圈囊括各品类商品，自成体系。

不过在此后，唯品会看起来已经到了成长的天花板，随着三四线城市用户的饱和，曾经保守的营销成本开始变得激进，这造成了毛利的降低。而在其核心竞争的服饰品类，或者说特卖领域，京东、天猫、聚划算等电商好手则正在跃跃欲试。

更糟糕的是，神仙打架凡人遭殃，最流行的段子：老大和老二打架，老三没了。看起来也要在唯品会身上上演。按中国电子商务研究中心的监测报告，天猫+京东合计74.7%的B2C份额牢不可破，唯品会尽管名列第三，但还不如前两者的十分之一。

近年来，唯品会转型动作不断，在扩张品类上方面推出了美妆、亲子乐园以及居家生活等频道，切入了化妆品、母婴、家居以及3C家电等几个领域；同时在跨境电商、关注90后、网红买手、消费金融、物流独立等新玩法方面也均有发力。但事实上，从唯品会的页面上可以看出，唯品会的核心业务依然是服饰品类。

不过连续20个季度的盈利至少证明，在高客单价核心品类保持定向优势，利用高复购率盘活平台活跃度，加上KOL组成的“正品鉴定天团”保驾，唯品会仍然是中国电商不可或缺的一极。

“她经济”的钱袋子

据说在犹太人的生意经里明确写着：最赚钱的两个目标，一是嘴巴，二是女人。无独有偶，马云也曾公开表示：电商得女性者得天下。

近年来电商兴起“她经济”：一些经济专家认为，女性经济独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点正在形成。从需求和消费群体来划分，女性消费需求的蓬勃发展引导了一系列新的消费趋势，为商家提供了无限机遇，同时也提出了更大的挑战。

2013年，刘强东就调侃，“绝大部分零售平台，男性用户超过50%是要亏钱的，只有女性用户超过一半才有机会赚钱。”

有调查显示女性最爱在网上购买的商品中，服饰占89%，这正是京东最看重的、增长空间最大的领域之一。2013年底，时任京东集团副总裁兼开放平台总经理蒉莺春发布内部邮件，称京东正在“柔化”，这个“柔化”的核心目标就是服饰、美妆、生活等行业，以此洗刷自己固有的3C味道。而阿里巴巴相关人士则曾经透露，淘宝页面是根据女性审美做的，广告也有很强烈的女性化痕迹，这是因为女性用户的“力量”，让阿里巴巴十分重视。

2011年，京东宣布开始向全品类扩张，2015年第三方开放平台(POP)相继成立，京东集团CEO刘强东称，自营和开放平台销售额要各占京东总销售额的50%。一直以来，京东主打3C品类，其销售额占比超过50%，但3C品类价格较为透明，毛利低，过分依赖3C家电会使得京东持续无法取得收益。而服装品类作为电商销售的第一大品类，商品种类繁多，毛利相比要高于3C品类。另外，服装本身的季节性又使服装的消费频次要高于3C品类。

京东的柔化战略已经取得了一定成绩，数据显示，去年双11京东服饰家居品类下单量全站占比超过40%。其中女装订单量成为品类第一，棉衣外套羽绒服是女装冬季三大类目。今年3月京东时尚事业部从服饰家居事业部独立分拆出来，这被外界解读为“要在天猫优势的服饰品类撕开一个口子”。

但今年双11，近年一直是京东增长最快的服装业务遭受了严重挫折，刘强东在本季财报后会上表示，京东的服装销售在当季增长几乎停止。

好消息是，唯品会首席财务官杨东皓曾表示唯品会超过80%是女性用户，而大多数撤出京东服饰零售商却并未放弃唯品会的平台，在和唯品会联手后，女性用户的增长将成为京东增量的主要来源。