服装批发B2B平台“上新”完成新一轮融资

服装批发B2B平台“上新”完成新一轮融资，投资方为华诺创投。工商信息显示，公司还曾于2016年3月获得XVC的天使投资，并于2017年3月获得真格基金和联想之星的Pre-A轮投资，公司官网披露，两轮金额共计近5000万元。

2017年12月26日，北京上新时尚网络科技有限公司完成工商变更，公司新增1个企业股东――深圳五岳华诺天使投资合伙企业（有限合伙），即华诺创投投资实体，详细信息如下：

图表信息来自“企查查”

服装行业中，以街边时装店、网店形式存在的小型B端商户所面临的可采购价格高、款式迭代速度慢、易有库存积压、缺乏稳定的供应链体系等问题。公开信息显示，服装B2B平台“上新”就希望能通过买手制上款、限时拼货（聚单、缩短供应链、降低价格）、以销定采+中转仓的模式，来解决上述问题。

有媒体报道，买手制上款是这三点当中的核心 ―― 公司通过聚拢“买手”这批原来线下就存在的代理人角色，上新可以保证平台早期能找到优质的供给。因为在原有的线下交易生态中，拥有好款式的供应商一般都会先把新款预留给自己熟悉的买手，他们是不愿意一开始就将自己最新的款式放到一个公开平台上的（以避免“抄板”发生）。

团队方面，上新的核心成员主要来自微软、阿里巴巴、新浪、58、携程、高德等互联网公司。创始人周渊是清华大学学士，耶鲁大学硕士，云成互动（风云直播）早期核心团队成员，曾任职于美国Silicon Dragon Ventures风投研究机构。

联合创始人高世兴有阿里巴巴六年销售管理经验，美团、窝窝团两年大区拓展管理经验，历任PP租车销售运营高级总监，罗计物流COO。技术合伙人兼CTO郝德成曾任阿里巴巴商家服务和供应链优化技术负责人，主导完成多仓库存智能优化系统的建立。曾任优分期技术合伙人兼CTO。

此前，铅笔道曾对该项目做过报道，以下为报道全文：

导语

回到家乡，周渊照例被问到，“最近在做什么？”

他解释了一通，对方回以“你怎么会跑去卖衣服呢”。

去年，耶鲁硕士出身的周渊，突然对服装B2B产生了兴趣。12月，他去杭州和广州调研，随后看上了十三行的模式，想要把它嫁接到线上，做“上新”平台，“帮助客户提升进货效率”。

“上新”一端连接十三行的一级批发商，另一端连接服装业零售终端的中小店铺，如社区店、商场店等。平台以销定采，客户成团拼单，限时抢批，平台收取5%的服务费。具体模式如下：

截至目前，“上新”累计合作过上千家供应商，核心供应商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位稳定的复购客户，“其中一部分甚至半年内复购超过50次”。

注: 周渊已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

杀入广州十三行

凌晨4点半，杭州这座城市还未彻底苏醒，四季青批发市场却已人声鼎沸。

档口（即服装公司在市场里的销售端）小妹站在台子上，一件一件地试穿今日新款衣服。来自外地的服装店主拿着号码牌，围作一圈。待一件衣物介绍完，店主们纷纷高举牌子，“这件我要5件”、“我要10件”……一会儿的功夫，他们脚边的黑袋子就堆满了衣服，大家满载而归。

周渊在一旁默默观察着。去年下半年开始，他想在B2B领域创业，最后选定了服装B2B。12月底，他来到杭州调研。

此前，他想的是轻度撮合模式。但据他考察，这样的模式存在一些问题，“供应商不愿意主动把好款、新款、爆款放到一个还不能验证销量的平台上来。到最后，交易双方都是相对比较差的”。不过新模式是什么样子，他还没有头绪。

而这一场景点燃了他的灵感。“前期平台没有海量款式时，可通过这种近似于‘拍卖’的方式选出部分精品款式，先抓住一部分客户，激活用户黏性。”

同时，为期一周的杭州之行让他有另一个发现。“四季青开市的时间很早，包括北京大红门、成都金荷花等市场都是如此。因为本地或周边的客户批发之后还要赶着回去开店。”从开市时间上推断，这些批发市场都是区域市场，“一定还存在着上游市场”。

查阅资料后，周渊注意到了广州十三行。“这才是真正意义上的国内服装流通市场最上游”。12月中，他杀去广州，直奔十三行。

十三行新中国大厦的运作机制吸引着他：近3000家档口，每天最多上万新款的上新能力；从设计出款到生产到进入现货流通，“最短仅需3天”。这些现货流通到全国，楼内每年交易额超过700亿。

而2015年，楼内租金收入50亿以上，几平米的小档口，月租金超过十万，价格是其他服装批发物业的十倍。周渊认为，“新中国大厦的档口租金收益证明了其商业模式的成功。”

尽管十三行如此高效，线下仍有很多低效的方面，如远道而来的客户需花费交通和时间成本，从海量款式里挑出好款也要耗费不少功夫。但这些问题，“线上可以解决”。

心弦一动，他想做“线上的十三行”：把十三行的供应链能力复制到线上，为客户提供由市场检验出的优质供给，提高客户的选款效率。

但初期平台难以提供海量款式。于是，他想结合杭州开市时的场景，把线下拍卖式的选款搬到线上，实行限时抢批模式。

锁定优质供给

调研后，周渊于12月启动了“上新”项目。刚成立，他便拿到200万美元的天使轮融资。

平台以轻自营的方式，一端连接十三行的一级批发商，另一端连接服装业零售终端的中小店铺，如社区店、商场店等。

但他首先面临一个问题，如何找到优质供给？

“十三行每天的新款数量最高超过1万款。”周介绍道。而想从这些海量款式中挑出优质款（即销售额高的），无异于大海捞针。不过业内人都知道，“新中国大厦4～12楼的衣服最好”。想找优质供给，就得从这里下手。

最初，他也充满信心地跑到档口谈合作。“好多家都聊过，也曾与他们畅谈过行业未来”，但商户们没什么兴趣。周无奈道：“和生意人谈未来是没有意义的。”

经此挫折，他把目光放到市场中的薄弱环节――买手。“服装业极度非标，每个款式都不一样”，采购频次高，而客户大部分又不在本地，“这样会发展出代理机制”。

十三行中有上万个代理买手，他们和客户之间只是轻度的雇佣关系，是市场中最容易撬动的一环。这些买手散落在市场的各个角落，每天游走于各个店铺间，哪些款式是爆款、新款、好款，他们都知道。“所有的信息都储存在买手的脑子里。”

过年时，团队找了五六个买手合作。第一次没经验，找来的买手“合作意愿不太强，货路也不太对”。

今年3月，周渊自建买手团队。问题又来了，自家的买手不了解行情，不知道哪个款好。“市场的水还真是挺深的”。判断款式是否优质，“是由销售情况，即好不好卖决定的。市场已产生了大量的未经整合的销售数据”。

试验了两个月，他重启并扩大了与市场买手的合作。买手们去各个档口拿到衣服款式的照片，之后“上新”根据图片，向供应商下单、付款、收货。

团队则把控整体，划定核心供应商范围。周渊按品类选择一级核心供应商。“比如大衣和裙子会选择不同的供应商。”这样，商品结构是丰满的。“客户到平台来，什么类型的商品都可以选择。”在此范围内，平台“聚焦流量”，锁定优质供给。

限时抢批模式

初次与市场买手合作时，“上新”App同时开发。到自建买手队伍之时，App上线。

周渊带着团队，在十三行附近“截流”。发传单，贴桌贴……那些原本要去十三行的客户，特别是远道而来的人，有一部分来到了“上新”。

客户可以在“上新”中限时抢批。“快时尚就是要多款少量，快速上新。”市场买手提前一天选好款，第二天上架200～300个款式，每次拼单限时两天。

为了提升选款效率，“上新”以专题的形式辅助客户选择。“有7大维度，如按品类，这个专场只卖裤子或连衣裙；按风格，只卖韩版或欧版等。”

平台以销定采。“上新”服务的是零售终端，比如社区店、商场店等。“他们的拿货量比较少，可能一个款式就拿个一两件，达不到十三行的起批量”。为了达到市场标准，客户可成团拼单。目前，平台收取5%的服务费，“这也是线下市场买手已经运作多年的常规价格”。

在十三行隔壁，周渊设立了一个中转仓。“客户在平台上下单后，直接形成收货单。”衣服从供应商处收货，再运至中转仓，分拣后，由第三方物流发货。

中转仓把供应商和客户隔开，设立了一道保障。周渊表示，“我们会构建自己的服务标准”，比如发货前设置质检程序，“降低次品率”。

截至目前，“上新”累计合作过上千家供应商，核心供应商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位稳定的复购客户，“其中一部分甚至半年内复购超过50次”。

为了照顾到客户的挑款需求，近期将上线的“上新”3.0版本增加了“逛市场”入口，“它是一个提供海量款式的商品库，真正地让客户自己来挑选、决策”。