聚焦价值需求点《简洁的力量》连载17

聚焦可以大大缩短我们到达目的地的路径，就像舞台上的聚光灯，当灯打到舞台上的某个点时，全场的目光都会聚焦在那个地方，价值的凸显瞬间展现，人们会随着聚光灯的移动而看到周围不同的环境变化。同样的道理，以基本面的需求为轴心进行周边的延伸，更容易创造“有用”价值点。

延伸基本需求

许多时候，设计者往往在产品基本功能没有得到满足的情况下，就挖空心思将所有精力放在更高级的需求设计上，期望做出让用户兴奋尖叫的功能上，可以想象那必然是做得越多错得越多，还会引起用户极度不满意，所以极简商业所呼吁的是应该回归本质，重新思考那些容易被忽略的基本型需求，并在基本型需求上做更深入延伸思考，才能创造出顾客期望的兴奋点。

所以日本的卡诺博士将用户的需求分为三个层次：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。被称为KANO需求分析模型，通过这一模型将用户需求进行分类分析，寻找最能让用户满意的最佳点，从模型曲线的走势其实我们不难发现，无论是顾客所期望的还是令顾客兴奋的需求都是建立在基本需求的基本上。

基本型需求是产品存在的核心价值体现，比如手机的通话功能；微信中的聊天功能；照明灯具的亮度；单车骑行功能等，尽管用户需求在得到满足后，无所谓满意或者不满意，但如果这些基本功能不能得到满足，用户会产生极大的不满，即便这个产品在其他功能上有多么惊艳的表现，它也会在瞬间被消费者抛弃。相反，如果这个最基本的功能能够让用户获得更好的体验，其它功能就算平庸一点也可以接受。

图KANO需求分析模型

KANO模型认为，对于基本需求，如果没能满足或表现欠佳，客户的不满情绪会急剧增加，并且此类需求得到满足后，可以消除客户的不满，尽管不能带来客户满意度的增加，但企业对于这类需求，必须不得失分。

总的来说，基本需求作为一切的基础，也是创造一个好的商业开始的基础，这样思路才能变得顺畅合理。而在此基础上增加用户所期望需求，客户满意度会才会显著增加，切勿故此失彼，走微软的Vista系统的老路，而是真正在用户需求的基础上做深入探索，这是企业或产品处于成长期的需求，也是体现竞争能力的时候；当产品获取了足够客户信任的时候，此时如果能给顾客创造一些兴奋点，即使表现并不完善，也能让客户满意度急剧提高，同时此类需求如果得不到满足，往往不会带来客户的不满，这类需求往往是代表顾客的潜在需求，企业如果能寻找发掘这样的需求，将极大可能领先对手。

今年9月份阿里旗下一款IM通讯工具钉钉发布了3.0版本，引起了不小的轰动，其实从2014年这个项目启动开始，各界对于这个小项目并没有太多的关注，对于许多企业来说其实无非就是多了个办公聊天软件的选择而已，如果功能差不多，没有利益可图，对于企业来说是不太愿意去换的。

非常难得的是钉钉以企业内部沟通这个基本需求为入口，坚持了两年多时间的一步步迭代，让我们看到了从基础需求到兴奋点的飞跃。在1.0时代,钉钉主要解决企业内部的沟通问题，将这个“沟通”功能做到了极致，比如打通三大运营商（电信、移动、联通）专线网络，随时随地开启电话会议;信息的精准传达，重要的事可以发送语音/文字，通过电话或短信100%送达；澡堂模式，私密聊天30s后信息自动删除等等功能。

了解钉钉的人就会发现进入2.0阶段的钉钉，将企业内部的沟通和协同融合,基于统一通讯能力和开放平台提供了平台化的解决方案，这个其实不仅钉钉在做，类似还还有如263云通信，但是它在“沟通”这个基本功能上并没有钉钉下的功夫，我们发现这样整合后基本功能细节上的优势便凸显出来了。

而在3.0时代,钉钉则在原本的功能基础上突破企业内部,实现企业之间的沟通、协同无缝连接,企业的上下游供应商管理常常因为人员变动带来的麻烦和损失的痛点一直都存在，也一直没有人能真正做出有效的解决方案，而钉钉在前两个大功能的基础上祭出了让企业真正兴奋的点，尽管可能在细节改善还存在一些问题，但这还是会提高用户的满意度。