张轩松：与京东合作生鲜还没谈拢

2018年4月20日，永辉超市股份有限公司（601933.SH,下称“永辉超市”）2017年年度股东大会会当天，投资者从全国各地涌向福州博物馆旁边的左海公园――因为永辉超市的总部就设在这里。

狭小的会议室坐满了公募机构代表、私募机构代表、个人投资者和背着双肩包的年轻证券分析师。装修还没有最终完成的永辉超市总部就像一个嘈杂的工地，会议室外的左海公园不时有水鸟飞过，永辉超市董事长张轩松坐在会议室的正中间。

永辉超市大概是当前中国最火的线下零售商。

在过去的2017年，永辉超市的股价从每股4.81元涨至年底的10.1元，股价翻倍。有些机构甚至称其为“中国版沃尔玛”。

2017年以来，永辉超市在资本市场上四处出击，入股福建华通银行、红旗连锁、中百集团，并且引腾讯入股成为第二大股东，以及与腾讯携手收购家乐福中国区业务。

4月20日下午的股东会上，投资者们纷纷抛出提问，主要问题基本都是围绕：腾讯入股永辉超市后如何看待永辉的业态？入股家乐福准备怎么做？京东跟永辉有合作吗？还是只投资？永辉生活馆、超级物种运营得怎么样？诸如此类。

张轩松在股东会上一一作答，并且透露了永辉超市过去一年中很多不为外人所知的细节。

腾讯是一把加油枪

2017年12月15日，永辉超市公告张轩松、张轩宁与林芝腾讯科技有限公司（下称“林芝腾讯”）签署股份转让协议，拟以8.81元/股的价格分别转让230,586,026股、247,937,080股（即合计478,523,106股，占总股本5％）公司股份予林芝腾讯（下称“股份转让”）。

两个月，腾讯42亿元股权认购款到账，成为永辉超市持股5％的股东。

在年度股东会上，张轩松罕见地谈及与腾讯的交易：今天来讲跟腾讯的合作，为什么三年前不考虑，其实那个时候永辉没有资格和能力跟腾讯合作，规模跟对方、跟整个新零售的市场规模不匹配。“我们认为腾讯是其实是一把加油枪，如果永辉是一辆汽车在路上跑，腾讯只是加点油让它跑得更快一点。一个企业选择的边界一定是要有的，不能没有边界的扩张，比如我什么都想自己来做，什么行业都要进入。我们自己能不能成为宝马车，成为赛车，很多车都在加油，你的车性能好不好，不好的车油加进去一样跑不快。我们整个零售市场正在改变，时代在改变，现在是智慧零售，核心是读懂顾客。不管未来新技术如何演变，我们的关键在于对消费者的洞察。”张轩松称。

腾讯入股的消息，当时极大地刺激了永辉超市的股价――最高上涨到每股12元以上，总市值突破千亿。

关于永辉超市目前创新业态：永辉生活馆、超级物种等社区24小时营业店和主打餐饮的便利连锁，张轩松表示，尽管目前暂时亏损，但自己和腾讯都比较认可这种面向年轻人的业态。

2017年12月12日，永辉超市公告林芝腾讯除了入股公司本身之外，还将对旗下子公司永辉云创科技有限公司（下称“云创”）进行增资，拟取得云创在该次增资完成后15％的股权。

云创是永辉的创业板块。2017年1月1日永辉云创正式推出“超级物种”，业界认为这是对标阿里旗下盒马鲜生店铺的竞争性打法。腾讯也希望将自身的门店、供应链、会员系统等互联网技术应用于超级物种，成为新零售、智慧零售的试验田。

张轩松坦言，云创板块目前亏损，需要时间，他认为针对年轻人的方向是对的。

谈及创新，张轩松称：“永辉生活，超级物种。我们也在琢磨年轻人的心态，超级物种我们偏餐饮，定制产品的规划，链接年轻人。永辉生活馆是偏品质的生鲜。到家（指送货到家），我们差不多要有35％的毛利才能做到家，现在的毛利率做到家是亏损，毛利太低。永辉生活馆这种小店，现在毛利率提升就很快。尽管目前新业态是亏损的，腾讯的团队，还是比较看好我们的这种年轻业态。要相信迭代的力量，你们看现在头部的企业，它的产品线其实在迭代，是动态的过程。”

与京东合作生鲜还没谈拢

另外一位电商巨头京东，早在2015年就决定战略入股永辉超市。

2015年8月，京东通过旗下两家公司――江苏京东邦能投资管理有限公司和江苏圆周电子商务有限公司，投资43亿元成为永辉超市持股10％的股东。

关于京东为何要入股永辉超市，当时京东的财务负责人黄宣德表示，与永辉超市合作是京东O2O(线上到线下)策略的一部分。

如今以现在的股价来估算，京东的投资得到了翻倍的账面回报。

张轩松在股东会上同样透露了一个不为人知的细节，原来永辉超市试图“承包”京东的生鲜板块来经营，但商谈最终未有结果。“我们跟京东也尝试合作，之前我们提出，京东的生鲜由我们来供货，来经营，但是没有谈得很成功。数据的运营方面我们会重叠，但是，我们想自己是一家独立发展的企业。我们跟京东的合作商谈已经两年多的，一直没有什么进展。”“这个事情是动态的，如果永辉的供应链再强一点，网络体系更大一点，效率更高一点，话语权就会强一点。所有的商业合作，都需要提高自身的能力，然后才能获得相对公平的条约合作。”“我们不是不合作，一定是期待着寻找新的合作方式，前阵子刘强东 (京东董事长)还表扬了我们公司。我们很开心。他们也在变，说不定我们就能找到合作的方式。我们跟京东的核心高层，一、二把手还是可以有效交流的。”张轩松说。

谈及另外一个巨头阿里布局线下零售，张轩松是这么认为的。“从整个中国来看这个行业，阿里整个系统，其电商平台转型意图很明显，从去年开始，阿里全面从平台提供商转变为自营的服务商，这个趋势在很明显地改变。战略上，从天猫超市大幅度的营销到盒马鲜生的全面布局。包括入股线下的一些零售企业，阿里的理论是从线上往线下覆盖，从提供平台往自营的方向走。跟这样的企业（在线零售巨头）合作，我们的很多人，多多少少还是担心的，因为他们‘手上有刀’。这也是我们跟京东合作的重要因素。”张轩松说。

一直在变革

永辉超市通过供应链改革，在去年使得毛利率提升了2个百分点。

“整体外部竞争环境一年比一年更加恶劣，永超板块还可以。我认为毛利率增长两个点到22％，主要来自于供应链的整合。1个点的变动，对应七八百亿的销售规模，大概就是七八个亿。永辉的核心点就是围绕着生鲜供应链去改革去布局。生鲜供应链源头直采和标准化，已经找出一个比较清晰的路径。对自己去中间商化，垂直供应链、定制产品过程中走了不少弯路，今年还在为去年前年的弯路买单。”张轩松表示。

“永辉超市板块（内部称之为‘云超’），自己的发展空间还比较大。整体脉络比较清晰。供应链优化，员工合伙制度的推行。效率再增长，增加销售，增加门店的服务能力，我们能不能有效地营销？今明两年重点推营销，这个计划是，原来厂家供应商驻点营销，转为永辉为品牌商定制营销。这是我们着力投资的一个板块，产品升级为顾客提供有效的引领。”“永辉是一个跨多区域合作的企业，包括我们入股的中百（集团）、红旗（连锁），以及马上要进入合作的家乐福。我们需要一个非常有效的中台，它应该可以共享整个后台的效率。中台一旦共享，我们的效率还会提升。”

2018年1月24日，永辉超市公告称，公司与腾讯就对Carrefour China Holdings NV（家乐福中国）的或有投资与Carrefour SA达成股权投资意向书。上述三方将协作共赢，在供应链整合、科技应用和业务赋能等方面进一步展开合作。“家乐福项目，我们是三方合作。永辉、腾讯、家乐福三家合作伙伴，世界五百强公司，我们与国外的公司在法务上就有很多交流。我们需要变革，需要在体制上变革。自己内部的供应链要升级，一个破车给加再多油也跑不快。家乐福的案子做了对我们有好处。”张轩松表示。“还有很多机构，愿意花费更贵的价格进来，提着钱比腾讯更贵的价格想进来，看好我们的商业方向、组织架构。我们花费了大量的人力物力去布局云创（指永辉创业板块），也花费了大量人力物力经营云超（指永辉超市板块），我的投资观点是：当企业利润好的时候，不是保守地去守住主业，有能力做投资的时候，一定要围绕核心业务区做战略布局，如果我们一直守着主业，肯定会越做越小。”张轩松说。

2018年一季度报告显示，永辉超市的营业收入为187.7亿元人民币，仍在保持高速增长，增速达到22％。在短暂的突破千亿市值之后，目前永辉超市股价回落至4月27日收盘的9.06元，总市值约867亿元。