农分期以金融为工具撬动农村市场

农村金融，曾热火朝天，却又遭遇冰冷，很多平台都开始转型。在此背景下，以“农业+金融”打入农村市场的农分期，于今年4月完成了数亿元C轮融资，参投方包括执一、顺为、BAI、源码、真格等。

目前，农分期业务已经覆盖了河南、河北、山东等7个农业大省，50万种植大户，并还将继续向其他农业地区拓展。

初进入农村市场，农分期同时探索着种植和养殖两个方向。养殖主要是给养猪和养鸡的农户提供授信，用于购买饲料。经过近1年的探索，农分期放弃了养殖行业，原因是猪肉等产品的价格波动大，农户承担的风险高。

具体来说，养殖户在价格上升时会扩大养殖规模，而往往等养成之后又面临价格下跌的市场行情。对于农户而言，价格下跌期间往往不愿意卖出产品，结果就是需要投入大量的饲料成本以维持猪、鸡等的生存，而这些都造成了净亏损。

因此，肉价的反复给农户带来了巨大的风险，以至于很多中小养殖户都被迫退出市场，而这些风险都最终会传导到提供授信的金融机构。

种植则不同。一是可用于种植的土地规模相对有限，不会出现粮食价格上升时就盲目扩大种植，导致收获时又面临价格下跌的困境；二是粮食价格受到一定程度的国家调控，能保持相对稳定的趋势。这种较低的价格风险能给农户收入带来稳定的价格预期，更适合嵌入金融服务。

当前，农分期服务的农户中，平均种植面积270亩，年均金融需求不超过10万元。

单一信贷产品难以在农村市场生存

很多企业进入农村金融市场时有两种模式，一种是高利贷，一种是针对农业生产流程中的某一个环节或某些环节进行授信。经过一段时间的验证，这两种模式的可持续性受到质疑，很多企业转型或者退出农村金融市场。

这两种模式面临的主要难题是利率不能定的太高，但风控和运营等环节投入大，单纯的息差难以覆盖成本。

对于高利贷，只有那些有紧急需求的农民才会使用，同时还将面临较为复杂的贷后管理和政策风险。而对于嵌入农业生产流程的授信，农户能接受的利率与农业生产的营收和利润是密切相关的，普遍都在18%以下，远低于消费金融类产品利率。

农村市场信息化程度很低，为了能对农户进行风控，就需要有线下团队进行尽调，总体模式偏重，推高了运营和获客成本，在息差有限的情况下难以盈亏平衡。

农分期也是从单纯的授信切入的，主要是为农户在化肥等生产资料和农机的采购环节进行授信，对接银行等资金。以化肥为例，对农户而言，授信的资金成本是百分之十几，而拿着借来的资金去买化肥时，又因为层层经销体系，销售价格比出厂价提升了30-40%，两者叠加，农户很难承受这样的成本。

正是看到这一问题，农分期觉察到了农户的贸易需求，搭建了由生产厂商直接到农户的渠道，节省了渠道费用。金融本身也成为了农分期撬动农村市场的工具，而不是唯一产品。未来，农分期将搭建农业服务入口，对接农业种植者和专业化的农业服务。

服务农业生产全流程

农分期搭建了服务于农业生产全流程的体系，服务的类型主要有三大类：授信、贸易、其它服务。

在农村土地分散的情况下，很多种植户都是从其它农户或者村委会那里承包土地以扩大种植规模，在这一过程中产生了对资金的需求。农分期只为那些曾经接受过服务的老客户提供资金融通，并与后续的农药、化肥等生产资料采购绑定。资金成本约年化10%。

对于那些从村委承包土地的农户，农分期会直接把资金划给出租的村委，控制了农户的资金用途，降低了风险。

化肥、农药等生产资料是农户在生产过程中的经常性需求，农分期采用授信和贸易相结合的方式获得了农户的认可。这一环节是目前农分期的重点业务环节，贡献了超过80%的收入。

对于农机购买环节，农分期采用的服务形式是给农户授信。当前，农业服务的专业化分工不断明显，很多地方都出现了专门的农业服务组织，有的专门提供翻地服务，有的专门提供收割等，农分期的农机授信主要是针对这些组织的成员，而不是一般的农户。

具体的授信形式是基于农分期的“新芽信用分”，给予农户一定的农机授信额度。在农户到当地经销商选购农机时，农分期直接把资金划给经销商，保证资金用途。

在这一过程中，农分期会给农户指定某些经销商，因此对被推荐的经销商而言是一大获客渠道。这就让当地的经销商愿意给农分期提供运营等数据，以供农分期审核，换取信任和合作。

在这个环节，农分期并没有像农药、化肥那样切入贸易，原因主要有两个。一是农机涉及国家补贴，只有在各个县区注册公司，才能对接补贴，交易平台不能作为对接补贴的主体。二是当地的农机经销商往往要承担维修等售后服务。

对于生产过程中遇到的种种问题，农户还有技术咨询的需求。农分期采用微信答疑等方式，指导农户进行农业生产。这一服务目前不收费，目的是提升附加价值，增加农户粘性。

最后的农产品贸易环节尚处于探索阶段，目前农分期和中粮在河南地区合作定点收购玉米等粮食原材料。未来，因粮食价格尚未完全放开，操作空间有限，所以不会重点开拓。

当前，农分期已经搭建起农业生产全流程的服务体系。未来，农分期的目标是做成农业服务入口，对接农业种植者和专业化的农业服务。

生产资料授信和贸易贡献80%以上收入

在生产流程的五个环节中，化肥、农药等生产资料的授信和贸易给农分期贡献了绝大部分营收。早期农分期从单纯的授信切入，从中发现了农户有农药、化肥等生产资料的贸易需求。

要切入农村地区的生产资料贸易，就要解决农户的信任难题。化肥、农药直接关系到农产品最终的收成，农户不会轻易改变供应商。农分期的解决方式是先利用授信获取农户信任，再提供贸易服务。

具体操作是，农分期基于新芽信用给农户授信，对接银行等金融机构资金，为农户购买农药、化肥等提供资金融通。获得授信后，农户须向农分期下单，农分期再把订单传给生产厂商。在生产完后，由厂商直接把农药、化肥等产品送达农户。

当前，农分期与国内前20的大部分农药、化肥厂家建立合作。农药、化肥的使用具有可预期性，农户可提前下单，以保证农户获得产品的及时性。农分期的角色是贸易平台，仓储、物流由生产厂商负责。

农分期从贸易的环节中赚取百分之十几的价差，而这些生产资料的层层经销体系加价至少30%，相比之下，农分期给农户的价格有很强的竞争力。另外，当农户还款时，只需要还本金即可，由农分期补贴期间的利息。

整个环节，农分期赚取了百分之十几的价差，如果按生产周期平均半年计算，贴息成本约4%，农分期从中获取的毛利约10%。目前，肥料和农药采购的复购率达到70-80%。

农药产品可参考诺普信，其主营农药的研发和销售，毛利率约35%。化肥产品可参考史丹利，当前的毛利率约20%。对于种子，有自主研发能力的隆平高科毛利约45%。如果农分期在掌握销售渠道的基础上，将来继续向农药、化肥、种子的纵深环节渗透，毛利将有机会进一步提升。

单纯的生产资料授信模式难以走通，农分期通过绑定生产资料贸易实现了互利。农户获得了资金融通和更低的生产资料价格，而农分期从中也获得了利益。在这个模式下，金融起到了很好的工具作用，撬动了生产资料贸易。

风控是农业服务的基础

农分期搭建的全生产流程服务都依赖于底层风控体系的建设，积累的数据也将成为核心竞争力的一个重要组成部分。

信息化程度低是农村的一个特点。在养殖领域，大北农、温氏这样的企业能掌握农户的养殖种类、数量以及收入等信息，以此实现对农户的风险评估和管理。而在种植领域却没有这样的信息集中区。

风控的第一步是信息搜集，采用的方式是人工的田野尽调。农分期在线下设立县级办事处，人员配置大概是每10万亩种植面积配置1个人的比例。当前，农分期线下团队约800人，其中有200人是负责信息搜集，其余600人负责需求满足、营销和客户维护等。

农分期线下办事处的工作人员采用上门服务的模式，主动搜集信息，主动筛选获客，主动营销、服务，而不是被动授信，这就在风控的第一步对客群质量进行了把控。

农分期线下收集的农户信息主要有两类，一类是个人、家庭的基本信息，另一类是经营信息。与通常意义上的小微信贷不同，农户没有经常性的资金流水，所以财务模型相对简单。其中，农户家庭过去积累的财富和未来预期盈余是重要风控指标。

基于这些数据，农分期的风控系统会输出新芽信用分，并以此为基础得出针对土地、农药、化肥、农机等产品的分别授信额度。农户的风控结果直接影响到后期的授信、贸易等服务，也是农分期各项开展所有业务的基础。

LTV想象空间大

爱分析认为，农分期在LTV、客群、风控层面有比较优势，尤其是LTV还有很大的想象空间。

LTV层面，农分期已经为农业生产的全流程提供服务，未来还将继续丰富服务内容，搭建农业服务入口，进一步提升服务价值。此外，如果能在全流程服务的基础上，在化肥、农药、种子等产品上进行纵深渗透，毛利将继续提升，农户的总体LTV想象空间大。

客群层面，目标农户全生产流程的资金需求量是10万，客单价较高。在生产资料的贸易中，农药的复购率达到70-80%，用户粘性高。

风控层面，农分期有200人的线下团队负责信息搜集，通过风控系统输出的新芽信用分能对不同环节的服务分别授信，并被银行、保险等资金方认同。

近期，爱分析对农分期CEO周建进行了专访，就农分期的战略和业务规划进行了交流，现摘取部分内容分享如下。

周建曾先后创办页游运营平台和虚拟商品交易平台。

农业生产的专业化分工逐渐明显

爱分析：对农药、农机等市场规模有什么测算？

周建：目前，全国的肥料市场大概6000亿，其中复合肥市场2000亿，农药市场2000亿、农机约4000亿。

爱分析：为什么不选择土地规模化程度高的东北地区切入？

周建：东北土地规模化程度高是一大优点，但是大豆和玉米等农作物的生产周期更长，一般都是一年只产一季。我们目前覆盖的地区至少一年都能产两季，对化肥等生产资料和资金的需求相对更大，抵抗自然灾害风险的能力相对更强。

另外，类似北大荒这样的公司已经深耕农业这个领域，如果选择东北作为切入点，将会与这些平台正面竞争。

随着我们的全流程服务经验不断积累，将来会考虑进入。我们未来的规划中，要覆盖的省份有十三四个，这些地方的农业经济作物产值占到全国总产值的85%。

爱分析：农分期选择是否进入一个县的标准有哪些？

周建：主要有两个因素，一是当地的土地种植规模，如果在50万亩以下，短期内就不考虑进入。第二个因素是土地的规模化比例，一般要在30%以上。

我们现在覆盖了120个县，计划今年扩张到170个县。目前，我们覆盖的县里，平均种植规模90万亩。

爱分析：农业生产是否会有越来越明显的专业化分工？

周建：土地规模化是第一阶段，以后种植的每一环节会逐步拆解，出现专业化分工的局面。比如，耕地、播种、打药等都会有专门的机构提供服务。农户不再是购买化肥，而是购买包括施肥在内的服务。目前欧美已经形成了专业化分工的市场。

对我们而言，我们希望搭建一个农业服务入口，把农民、农户和资源、专业化的服务对接起来。A（ADM）、B（邦吉）、C（嘉吉）、D（路易达孚）是我们的对标。

土地承包环节较难嵌入交易

爱分析：农分期服务的农户平均生命周期有多长？

周建：我们服务的农户死亡率很低，在前期筛选时，我们就会考虑这个问题。目前，我们的通过率是50-60%。对于那些没有种植技术，也没有种植经验，纯粹是为了在政策期内获得国家补贴的农户，在前期就会被过滤掉。

爱分析：有成熟的财务模型预测农户的盈余？

周建：农户的财务模型较为简单，我们有一套基础的财务预测系统辅助风控。比如，通过了解农户种植的农产品种类、面积等，就可以推算出收入。再根据家庭规模，估算出主要的开支，系统会自动输出预测盈余。

我们除了关注农户的财务预期，还关注农户财富积累的结果。比如，农户长期都是大户，家里很可能买了车、房等。如果没有这些，积累的财富很可能是拿去赌，或者其它用途。这些都会进入我们的风控体系。

爱分析：土地承包环节是否可以嵌入交易？

周建：当前，农户承包土地具有本地化的特点，也就是农户一般会承包本县、本镇的土地。对于这些土地，当地农户很了解，而我们并不具有信息优势。如果要切入土地交易，就需要我们到实地去调查土地质量、面积等，这是一个很重的模式。

爱分析：跟政府合作的形式是什么？

周建：主要是帮助政府给农户的补贴政策落地。因为政府并不了解农户是否在种植，具体种植了什么农产品，种植面积多大，而我们有比较准确的数据。

另外，对于农户而言，很多农户并不了解最新的政策，而补贴政策又是关系农户切身利益的，我们可以给农户提供信息通知，响应政策，获取国家补贴。

爱分析：农产品贸易环节有什么规划？

周建：目前我们跟中粮有合作，定点收购农户的粮食，在扣除农户对我们的欠款后，农户会获得粮食货款。

另外，我们也有对接粮食加工厂，但因为毛利低，所以目前这一块的总量不大。未来，如果粮食价格市场化，这一块还有很大的拓展空间。

爱分析：融资后有什么新布局？

周建：我们的目的是提升农业种植生态运营能力。未来，农业的专业化分工会逐渐明显，技术的力量将越来越强大。因此，我们也在投资未来农业实验室，探索农业的自动化、智能化。