优点科技方敏：智能锁重构商业和场景

【亿邦动力讯】5月30日消息，在2018中国电子商务大会――智能商业论坛上，优点科技联合创始人方敏发表了题为《智能锁重构商业和场景》的演讲。他介绍了优点科技的商业场景，以及为什么以锁为切入点来打造全屋智能。他表示，随着物联网的发展，门锁 “感知”和连接能力之后，有很多场景可以更加便捷，以及拥有了更多可以“玩”的东西。

据悉，2018中国电子商务大会以“共创新时代 链接新未来”为主题，由商务部电子商务和信息化司指导，北京市商务委员会主办，亿邦动力、北京电子商务协会承办。

优点科技联合创始人方敏

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

方敏：大家好，我是优点科技的方敏，今天来参加这个会议感到很高兴，只是在昨天的时候A轮融了一个多亿的人民币，北极光给投的。北极光它是一家非常严谨的，在投资界是以严谨告称的投资公司，

他们做我们这个案子在他们过程当中创造了历史，花了一个多月，他们是领投，富士康作为跟投方。为什么来投资一家以智能门锁为主业的公司？接下来20分钟的跟大家介绍一下，我们的商业逻辑是什么样子的？供大家借鉴。

今天我演讲的主题是“智能锁重构商业和场景”，大家知道锁的历史有多悠久吗？它的历史是非常悠久的，在公元前三千年的时候，锁出现了，那个时候还是属于仰韶文化时期。锁这个产品为什么会出现呢？我们可以看到，它是伴随着从公有制经济转型私有制经济，那个时候大家打猎了，回来积攒了一下粮食，怎样才能把我的粮食和别人的粮食分开呢？锁就产生了。最早的锁是用绳子做的，随着历史的发展，有木头、铁的、青铜这种类型的，随着材料类型的发展不锈钢、铝合金这些新锁不断出现，这种材料让锁的安全性、外观变得更加精致、更加时尚，但是这仅仅只是机械方面能力的提升。到了2000年之后，随着中国酒店行业的发展，锁从机械的部分演变成电子部分加入，但是不管从星级酒店还是住经济型连锁酒店，到前台登记的时候都会给你一张房卡，大家凭这个房卡办理入住，这是非常普遍的行为。

大家发现没有，不管拿钥匙开门还是拿门卡开门，锁这个本体是没有办法知道是谁开的门，钥匙插进去，锁不知道是谁拿着钥匙，门卡也是，之前经常开玩笑，如果去商学院读书，可能有一个女同学给你一张卡，拿卡的时候门是不知道的，其实不应该进那个门的。随着智能锁生物识别的发展，锁慢慢有了“感知”能力，知道是谁打开的。

随着物联网的发展，门锁有了连接的能力，从拥有了“感知”和连接能力之后，锁就拥有了更多可以玩儿的东西。感知能力有指纹的、也可以是人脸识别的，就像刚才敖总的介绍，4月份在雄安市民中心跟face++一起搭载了一个系统，在酒店房间的门口进行人脸识别，识别成功了之后，通知我们就可以进去了，这样一种体验环节非常得流畅。

我们可以看一下，拥有了感知和连接能力之后，锁还有什么好玩儿的地方呢？首先，我们可以看到，如果它是不联网的，我们这个商业只是简简单单一个安防的工具，它的商业模式是挣差价的模式，有了连接能力，我们从锁硬件本身的差价演进到同时可以参与一定的服务进行收费。所以说在这个过程当中，商业是发生了重构的。

锁能参加哪些运营呢？最简单，我们可以看到，参与房屋的运营，一把锁它的价格很便宜，也就是两千块钱或者三千块钱，但是它所管理的资产最起码一要两三百万，一套房子嘛。如果你的房子出现了闲置，有可能把这个房子租出去，有可能把这个房子卖掉，在这过程当中如果是在房屋的出租的过程当中，锁就就可以发挥很大的作用，它是房屋租赁非常关键的一个入口。可以参加哪些运营呢？长短租市场，这是非常简单的一个市场，租赁行业，有做短租的，airbnb、途家这样的公司，业主进行房屋出租的时候是非常麻烦的，我在浦东有一套房子，浦西有一套房子，如果到这来入住翻山越岭从浦东铺到浦西，路上花的时间都会受不了。在这个过程当中，如果我们用智能门锁的话直接通过手机发送一个开门的密码给到住户，这样的话，钥匙这个事情就越过了时间和空间的限制，就可以让你运营的生意变得更加的高效。

另外，还有一个很重要的场景，长租这个领域，就像北京有链家、我爱我家，他们管理的房源达到了40万套，40万套房源代表了40万把钥匙，如果是物理的钥匙，我相信咱们这间屋子都放不下，但是通过智能门锁全新的管理可以在进行换租、代看的时候非常得方便。所以智能门锁已经成为租赁行业运营这个生意的标配，这就是所锁在这个过程当中发挥的作用。

除了传递密码这个事情之外，这部分只是帮助运营者降低它的运营费用，这部分把它叫做节流，事实上还开发了一套SaaS管理系统，叫做云公寓，云公寓已经对接了很多流量的来源，在这个过程当中，数据产生了流动，我们对接了携程、去哪儿、美团、阿里，如果做短租的话这些网站的流量自动的导入到这个系统里面去，把这个密码发给用户，这样的话，从预订到支付、到入住它就形成了一个闭环。如果你是长租的话，也可以把房源发布到链家或者我爱我家房地产中介的平台上去，这样大大的提高了效率，这就是开源这部分。所以说在这个过程当中，锁是参与生意的运营，参与这个生意的运营是我们在这个过程当中可以拥有一些额外的收入，这些额外的收入是佣金的差额，您在携程上面售卖房间，可能收15个点的佣金，但是通过我们通过统一的渠道跟它谈还是收15个点，携程跟我的结算不会是15个点了，因为我是大的库存商，有可能付10个点就够了，在这个过程当中可以赚取这部分差额的利润，这就是多着其他额外的费用。

另外，我们以门锁作为入口打造全屋智能，刚才国美的方总也来介绍到，国美会有一个卖场变成以家为单位的“家・生活”平台，“家・生活”平台里面有一个全屋智能，我们就以门锁作为切入点来打造全屋智能。为什么选择门锁这个品类呢？我们有着这样一些分析，门锁启动的频次是非常高的，最起码一个家庭一天要开两三次门，这个频次是非常高的，也就是代表了它的日活会非常高。它的购买频次是非常低的，我今天买了一把门锁，获取了你这个用户之后，你离开我，最起码要十年的时间。大家知道，获客成本是非常高的，获得他之后，你能黏住他，这就是门锁这个品类所带来的特性，如果做别的平台，做扫地机器人、无人机这些品类，没有办法很快的黏住用户。无人机掉下来，它就坏掉了，失去了这个连接了。

我们还可以看一下，不同的智能硬件还有哪些是不适合做入口？打个比方，就像扫地机器人，一周也就是扫一次地，大多数情况下闲置的时候没有办法和用户产生连接的。还有一种类型是玩具型的产品，刚开始的时候用的很新鲜，每天都要用，过了一段时间，堆在那儿，就像无人机一样，大部分非专业人士买无人机基本上是这条使用曲线。还有一种类型属于季节性的产品，就像空气净化器，在雾霾来的时候，这几天每天都用，没有雾霾的时候，不会把它开起来。所以说这种模型是我们总结出来，选取切入全屋智能产品的一个逻辑。

在这个当中，拥有了连接能力之后我们就可以和其他的智能硬件进行联动，刚才讲了和face++是一种联动方式，还有一种联动方式，开了锁之后这个灯要打开或者家里头的天猫精灵、小爱同学直接跟我说，主人你回来了，辛苦了或者给我播放一段音乐，这样这个事件就会触发后面的场景，门锁是从屋外到屋内当中的一个分水岭，这个场景的分水岭。另外还有很多其他的增值服务，像上门服务，保洁、房屋的出租出售、财产的保险或者是更高等级的安防。

下面我们也做了一些尝试。我们来看一段视频。（视频播放）

这个是我们做的一些小的尝试，你的手环就可以认得你，你的保洁上门的时候就可以给她一个临时密码，这个临时密码是用一次就失效了，这样家里头会更加的安全一点。

除了这个之外，还有一些功能是防撬报警，任何一把门锁都是挡不住贼的，很负责任地告诉大家，你的损失等于这个贼在你家停留的时间，他的停留时间越短你就损失的机会更小，贼进去了之后怎么办呢？以前的门锁是没有任何办法的，拥有了连接能力之后，撬动了之后服务器得到通知，服务器得到通知之后就可以发信息给小区的保安，当然了，你得填写正确的房屋地址，保安就会到你家门口来看一看。这个功能，物业公司是特别喜欢的，我们和碧桂园交流的时候他们眼睛就亮了，这样安防上了一个等级了，和碧桂园6月份有一个合作出来，到时分享给大家。

我们在北京很多单身的小姑娘自己一个人在北京，在这个楼道里头就有人尾随你，到时候拿着一把刀胁迫你，在这个过程当中开发了一个功能叫胁迫指纹，一只手指头作为正常进入，另外一只手指头当做胁迫报警的指纹，凭借特殊的手指头进入房间，同样保安会得到通知，你的损害就会少一点。还有亲情语音功能，我们知道了谁会回家，这样会调动相应的语音给用户相应的体验，小孩子回到家的时候，妈妈的声音就会响起来，不要吃冰激淋、快回去写作业，这些及时的提醒他。刚才讲到人脸识别，这些运用都可以把它穿起来，除了智能门锁之外，全屋智能的产品还会有净水器、马桶盖、AI的智能台灯等等。我们在选取品类的时候，一个基本逻辑优先先做每天都要使用的高频次产品，净水器，水肯定每天都是要喝的，马桶盖，厕所每天都是要上的，台灯，灯每天都是要开的，我们通过这些高频次的先去切入到市场当中，逐步再去渗透做一些低频次的。这就是我们的思考和战略。谢谢大家！