跨境新奢品牌运营平台Shopal获亿元B轮融资

成功推红Aveeno、欧缇丽等多个网红品牌的公司「Shopal」已完成亿元B轮融资，本轮融资方为凯辉创新基金和连捷资本。

本轮融资后，除了继续收割独代和自有新奢品牌，「Shopal」开始搭建自有渠道和会员体系，借力小程序和多品牌集成店沉淀用户并增加品牌露出，打造强控制权闭环体系。

创始人郭璐表示，Shopal也是第一个开始专攻“黑珍珠”高质流量-品牌-用户闭环的团队。

不同于普通的代理商，Shopal对旗下新奢品牌具备强控制力，主导品牌在中国的孵化和销售体系。公司利用已经孵化成熟的模式来搭建自建渠道，待渠道和品牌成长起来后反哺品牌市场份额，实现自循环。

36氪和Shopal聊了聊，融资后，公司将会有怎样全新的玩法？如何将国外新奢品牌引入中国，并且持续成功孵化？线下店是怎样的体验？什么是“黑珍珠”型的品牌和流量？如何用小程序+线下会员生态，完成线下线上的联动？

全渠数据驱动的品牌孵化策略

目前市场还存在着这样的一种信息不对称：在国外很火的品牌，仍未被国内消费者所熟知。一个来自海外的成长型品牌，如何在国内触达最精准的消费者？

在全渠道孵化上，Shopal覆盖了线上的天猫，京东、淘宝、唯品会、网易考拉、以及KOL C2C分销和微生态渠道，并且帮品牌进入线下，自建线下多品牌集成店和线上小程序店铺打通会员体系。

数据打通是其中的关键，Shopal上线了自有开发的OMS系统，获取全渠道的用户信息。流量来源于哪里、不同渠道的转化率如何，都将以数据形式反馈给品牌方，进行下一步的运作。

新零售意味着线上线下的数据打通，也就是说，无论是来自淘宝、天猫、小程序或是线下店的流量，在用户层面统一积分，在KOL分销层面可获得分润，在品牌方层面可知晓哪些渠道转化率最高。

全渠道，并不意味着最佳匹配的路径。比如在流量集成型平台上，消费者购买来自于“搜索”，此时雅诗兰黛等成熟品牌显然更具优势；而在微信生态中，已经出现了明显的流量分层，什么样的KOL能够带什么样的货，需要进一步的筛选和辨别。

定位“黑珍珠”型流量和品牌

Shopal创始人郭璐告诉36氪，Shopal正在筛选的是“黑珍珠型流量”。 她认为，微生态格局已经初步完成底层流量池，下一步最稀缺的是能够生产内容，同时能够管理运营群生态， 能够让大家follow且有一定带货能力的KOL。

区别于媒体型KOL，“黑珍珠”型流量入口不是大而全的媒介，而是服务型体验服务买手，是一个推荐者的角色，并且能带动500元至上千元客单价的商品。不过黑珍珠流量个体也有明显的上限，需要体系完善的平台来运营。

有了黑珍珠型流量入口以及高质量用户，接下来的关键是选品。而Shopal关于选品一个重要的考量标准是“黑科技指数”，在成分、用法、与相似产品的功效对比上有科技元素及产品亮点。

一边筛选黑珍珠型流量，一边筛选高质量的“黑珍珠”品牌。 郭璐表示，Shopal将重点运营增速高、功效和科技体验区分明确的新奢品牌，而孵化策略中最关键的正是筛选“黑珍珠”品牌需要的流量。

而在线下，KOL的角色可以是自营多品牌集成店经过培训的店长或店员。此前提到，新零售意味着线上线下的打通，意味着具备可视化的能力，去筛流量、筛转化。什么样的单品适合转化、转化力度如何、客户是否有回购。客户在线下第一次购买、在线上第二次购买，由于数据是全线打通的，店长/店员依然能够得到一定比例的分润。

目前，Shopal已经以2-6年独家代理、合资或全资收购的形式，引入了4个品牌。今年9月，Shopal将在上海开出两家线下店。线下店面积100平左右。Shopal将留出20%的空间来筛选品牌，根据用户反馈和销售表现来进行试错。相当于在一个体系内，不断运营出品牌的一个过程。

这其中的关键在于对于货的把控力，以及对体验的把控力，直接影响到消费者的流失率。在对货的把控方面，Shopal以独代、合资或全资收购的方式，最大化用户体验，根据全渠道的数据反馈来指导运营。

根据公司提供的数据，创立一年半的时间，Shopal GMV达到6亿元，已在去年3月份实现盈利，2018相较于2017同期增长10倍。

从流量集中到流量分层，36氪观察到，有公司在中长尾商家及中长尾流量之间建立连接，比如花生日记、种草等。而Shopal在高质流量入口及高质量用户中建立连接。如果说中长尾流量来自于淘宝客的迁移，黑珍珠流量入口需要挖掘和运营，并不断输出适合的品牌，能否在连接高质量用户的同时具备带货能力、以及规模化裂变速度，需要进一步的验证。