二手车电商市场能否盈利 车置宝这样说

我们是第一家在C2B赛道拿到D轮融资的企业。” 车置宝CEO黄乐谈到6月6日公司宣布的新一轮融资时，重点是在赛道和“生存能力”上。

C2B是二手车电商市场的若干条赛道之一，这些赛道或是殊途同归，或是南辕北辙，而后一种情况将直接决定场内玩家的生存状况；至于生存能力，实际体现的就是盈利能力，与纯粹的互联网行业不同，扎根于二手车交易领域中的平台仅仅依靠流量和用户数不能生存，最终决定能否走到终点的是营收和利润。

这也恰恰反映出了二手车市场的现状。近几个月来，市场内不缺少话题，无论是优信在纳市提交招股书，还是车好多、人人车获得新一轮融资，或是大搜车并购车易拍，基本上都是资本层面的话题，车置宝D轮融资8亿元（人民币）也是如此。

不同的是，很多平台仍在迫切寻求着自己的盈利模式。所以，我们会频频看到消费金融、新车业务等模式的出现，而很少有企业谈及二手车交易本身的盈利状况。

二手车电商能在这块业务上实现盈利吗？

模式的背后 拼的是基础设施和效率

“在完成D轮融资后，我们会继续保持全面盈利。”黄乐这句话中强调了继续保持，是因为在2016年车置宝已经实现了部分城市盈利，进入2017年则完成了整体盈利。这也正是懂懂笔记关注的焦点，在二手车电商领域，盈利的根基是什么？意义和价值又是什么？

在黄乐看来，车置宝是在全国收车，同时全国车商通过车置宝平台竞价，来竞争车源。通过车置宝，车商因为面向更加丰富的一手车源，成交几率随之提升，也愿意付出相应的服务费，这就是C2B模式的盈利模式。“我们能实现盈利，简单来说是车商认可我们的服务价值。”

车置宝的服务价值可以拆解为两部分，首先是为卖车的客户创造了价值，以往车主只能同城卖车（开着车找到当地的收车机构直接估价），而车置宝帮卖家提供了跨区域交易，也就是可以面对更多的收车机构，竞价高者售之。其次，各区域的车商不必异地挑车看车，撮合成交的成功率也通过平台得以提升。

这就是平台创造的价值。“所以才会有比较好的收入，而且我相信随着接下来的继续扩张，交易量的上升，我们会有更大的盈利空间。因为这种模式是能跑通的，也是取之有道的。”

看似简单的C2B模式，实际上同样竞争激烈。基于过往几年的长期观察，懂懂笔记发现即便在这条赛道上，倒下的平台也不在少数，究其原因，平台之间的胜负手只有两点，基础设施建设和运营效率。

先不看车置宝在C2B领域已经占据主要的市场份额，以及在所有C2B平台中用户知名度排名第一等数据，其6年来在基础设施建设上面的具体按情况究竟如何？

从黄乐给出的数字来看，目前车置宝在全国的布局是这样的，首先是店面的扩张。车置宝今年计划扩张到全国约200个车源城市，其平台上注册的二手车经销商已有10万家。“今年较去年的店面总数扩大了3倍，而且投入不仅仅是门店，还包含门店的车位、店内硬件设备，以及相关人员的培训。”黄乐表示，成交车辆的交割实际上跟房屋交割差不多，包含大量的流程手续，每一个门店从身份证验证到交易信息流输入都是系统化。“从人员到设备都要投入，这些投入是必须的，而且要长期投入。”

有了这样的基础设施建设（人员、设备、门店），所谓运营效率才有探讨的意义。

黄乐一直强调，运营效率始终是二手车行业的两大痛点之一（另一个是车源）。而提升效率、降低成本，才能产生整体盈利的结果。那么，车置宝目前提出的通过数字化业务流程增效，具体包含了哪些内容？

数字化业务流程 才是竞争的护城河

这里有两个关键词，AI和大数据。基于过去六年来的积累，车置宝已经掌握了庞大的数据量和上百种交易场景，通过自行研发的大数据平台及算法模型，对其整体平台运营的效率才产生了整体的提升。“每天又不断有交易数据沉淀，又会反哺AI系统，让系统处于不断自主学习的状态中。”黄乐强调，持续产生和积累的数据仍会不断优化系统的整体能力。

而这些能力，具体提现在业务中，就是车辆的验收、估价、推荐、销售、呼叫中心、跨域物流等所有环节。

以估价系统为例，涉及到客户端、检测工程师端和门店端。可以想象一下，每天门店要面对海量的待售车辆，那些年轻的工作人员是如何完成检测和评估的？他们要做的，是如实将行驶本相关信息输入系统，同时上传包括车辆照片在内的各项信息内容。系统结合车况和自身数据库信息，最终会提交一个竞拍前的精准预估价格。

“请注意，这个精准价只有一个定值，而不是一个区间价。”黄乐强调，车置宝系统对竞拍车辆给出的定价，基本上和车辆在全国经销商平台竞拍出来的结果差距很小，如果把误差率限定在正负3%以内，至少有90%以上的精准价符合这个标准。

“我们为什么要给出精准价，而不是像有些平台先给出高价就为了让客户把车源先放到平台上？因为只有缩短交易时间的损耗，加快交易周期，才是对买卖双方的负责。”黄乐喜欢用链家目前的发展状况举例子，他指出这么多房产中介服务商为何目前链家经营状况最好，就是因为不虚高报价，不忽悠房屋买卖的两端用户，明码标价收取该收的服务费。最终用户会发现，靠谱和规范的服务实际上才是效率最高的。

在车置宝内部，这些系统被称为鲁班工程和伏羲工程等等。鲁班工程除了能对车源进行精准估价，还可以向第三方融资租赁公司提供“云检测“服务，帮助这些企业提供精准评估后的无风险金融服务。而伏羲工程主要针对交易效率和客户体验，如进行客户智能化分析和匹配，以及向老客户提供个性化车辆推荐、技术咨询和售后服务。同样，车置宝在车辆售出后的跨域物流中，也在自身研发的定单和调度系统方面进行了数字化改造，而在运力和转运中心这两块，则与合作伙伴进行了系统层面的信息整合。

“资本市场是更清楚这个行业的，不管是从我们的单台车收入、交易量、转化率、成交率等等，我们的能力都是领先的。”黄乐相信，这种能力的追求和构筑，最终会成为车置宝在C2B赛道中深广的护城河，而同领域其他的玩家要么已经倒下，要么一直不成规模。

而对于二手车C2C模式，黄乐则认为，C2C平台的收入很难覆盖其在人力与品牌营销上的支出，由于是一对一的关系，效率极低。尽管他们也做了一个保卖的创新模式，囤一部分的车，但是这个一定规模受限，比如关税一调，倒挂的亏损风险是极大的。

在更短的周期 拿下更大的行业位势

谈到这次的D轮融资，黄乐透露了一个小“内幕”：“其实我们已经超募了，本来想融6个亿就足够了。”

在他看来，在C轮融资时，他们就这样考虑：因为自己的模式是不烧钱的，而别人在烧钱，我们要考虑的是能否保持自己的增长目标？“事实上我们也证明了，我们能够不断的证明，我们以前说的目标是能够实现的，所以D轮相对而言是一个比较争抢状态。”

黄乐分析，投资人最终看重的核心竞争力，无疑是在这个行业中数据的积累，以及C2B这个商业模式的正确。而通过数字化管理，数字化服务流程等体系，数据积累以及整体盈利都成为了现实。因此黄乐在提及融资后的规划时，也更多了几分踌躇满志。

除了表示车置宝要在2018年要继续保持全面盈利，黄乐还强调了新的盈利增长点和整车数字化物流这两点。

一是要搭建完整的二手车金融体系，通过供应链金融和零售金融建立战略协同，打造汽车消费升级新入口。黄乐强调，车置宝在供应链金融方面将联合多家银行机构授信100亿元，通过“置车贷”赋能B端的近10万二手车经销商；而针对C端则会推出金融产品“置分期”，进一步提升车商的经营效率。

二是上线整车数字化物流产品“置车物流”。车置宝以此进一步提升二手车跨区域流通服务业的交易效率，覆盖50%的二手车跨区域物流市场份额。

不过，对于盈利的主要来源，黄乐始终坚定认为交易是可以盈利的，而所谓的二手车金融业务等，可以是纯利润、净利润的补充。“其实金融再高的利润，我们发现也没有做交易高，例如交易一台车我们能挣2000元，而且当期就确认的，交易的时候就确认了付费，而金融则是一个缓慢的过程。”黄乐表示，车置宝是做交易的平台，交易必须挣钱，金融是补充。“比如说阿里巴巴如果交易不挣钱，全靠蚂蚁金服，也是不正确的。”

对于未来国内万亿级别的二手车市场，黄乐给了一个相对具体的目标，整体市场占有率20%。如果是在传统的二手车交易领域，或许早先行业周期的“两个30”理论还能适用。但是在赋予了大数据和AI能力的二手车电商领域，在30年行业周期内占领30%市场份额绝对已经过时。车置宝2012年成立，在2020年之前占有整体二手车交易市场的20%份额，胜算很大。

注：文/懂懂，公众号：懂懂笔记（ID：dongdong_note），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。