李金玲：跨境电商+自媒体 如何高效连接

【亿邦动力讯】7月26日消息，在2018中国（成都）移动电子商务年会暨流量经济发展峰会上，卓志跨境电商执行总裁李金玲发表了题为《跨境电商+自媒体，如何高效连接？》的演讲。她表示从跨境的角度来看，跟内贸相比最大的不同就是打开了一扇新的门，展开全球范围供应链的商品库的门。她指出，自媒体的供给和需求都渴望高效和精准的连接，今天所处的是信息爆炸的时代，永远不缺商品，也不缺信息，但是缺的是如何把商品和用户通过数据分析精准匹配，最终实现成交的转化。

据悉，本届年会由成都市人民政府、四川省商务厅主办，成都市商务委员会承办，亿邦动力网 联合承办。大会首次将流量经济发展作为核心内容之一进行交流分享，重点从流量经济、生活性服务业、电商新场景等深入讨论，推动成都电子商务高质量发展。

卓志跨境电商执行总裁李金玲

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

李金玲：亲爱的成都朋友们，大家下午好！今天上午听到很多嘉宾分享了成都的美食、美酒，但是大家都忘记了成都其实最多的是美女，我非常幸运作为今天唯一的女嘉宾来谈谈。我今天会重点跟大家分享一下跨境电商如何赋能社交和自媒体。

今天主办方非常刻意为大家做了嘉宾安排，前面几个嘉宾做了非常好的铺垫，我们同时服务天猫、京东等，我们也跟新零售渠道做跨境电商赋能，包括刚刚前一位嘉宾分享整个供应链CRM解决方案，他已经帮我铺垫了今天要讲的前提。在如此复杂的零售场景和社交渠道下，我们还有哪些新的工具可以帮助大家突围呢？

既然重点是跨境电商，我们就一起来看一下什么是跨境电商。很多人可能对跨境电商的理解停留在跨境电商有准入优惠，税收优惠，零关税，增值税打七折等等，但是我们觉得从国家层面官方来说，跨境电商是我们国家重塑数字贸易新规则一次走向世界的机会，包括今天大家也看到最新美国和欧盟签定了联合声明，中美贸易战等等一系列的举措，其实对我们国家传统一般贸易产生非常大的影响。可是在跨境电商碎片化以及包裹化的模式下，其实我们国际贸易依然在非常繁荣高指数方式快速成长。

今年2月份世界海关跨境电子商务大会上副总理汪洋也跟大家分享中国对跨境电商国家定位，我们国家把跨境电商当成数字贸易新时代，国际贸易新规则的抓手来看待的。他希望以进代出，帮助我们国家在未来10-20年奠定新国际贸易基础下的领先地位，通过分享我们的规则，分享我们的标准引领一个新的数字贸易新时代。

讲一点接地气的，跟我们有什么关系呢？既然叫跨境和电商，那我们就分别来看看什么是跨境，什么是电商。我们认为跨境其实用接地气的话来讲就是国际贸易，过去我们叫外贸，现在叫跨境。从跨境的角度来看，跟内贸相比最大的不同就是给我们打开了一扇新的门，全球范围供应链的商品库向我们展开。

什么是电商呢？我们认为电商的本质是零售。其实我们一整天都在谈零售、新零售、电商、O2O、智慧门店，其实这些都是零售在不同时代，不同场景，不同消费者洞察情况下的转化和演进而已。我们认为跨境电商的本质依然就是全球供应链加新零售。当我们理解这个本质之后，我们自然就明白在这个领域里跟我们相关的机会有哪些。

在理解跨境电商之后一起来看看现在所处的互联网时代，我们知道互联网从2000年开始经历了三轮大变革，2000年那时候我刚刚参加工作时，大家知道就是门户时代，当时是新浪、搜狐、网易，当时搜狐来找我时我说“要不要投腾讯？”他说“那是小弟先不用理。”2004年淘宝出现后电商进入搜索时代，开始有了百度、阿里，进一步解放了更多中小企业，可以在1688，可以在淘宝开店。2015年以后，其实是社交电商的春天，进一步解放了更多的个体，以微信为代表的云集、美团、滴滴，包括今天即将在纳斯达克上市的拼多多都成了社交时代的典型代表。

现在环境发生了巨大的变化，大家都说流量碎片化我觉得太客气了，应该叫流量粉尘化。最早PC时代到移动时代再到今天内容时代，流量在持续上升，可是流量分布越来越多元化，越来越碎片化、粉尘化。我们找不到用户的注意力在哪里，用户的关注点在哪里，他到底是在线上看到了这个品牌的信息，在线下产生了购买，还是在朋友推荐的朋友圈里留意到这个信息，最后去他家门口的母婴店产生了成交，我们作为品牌方越来越难判断消费者认知、转化和购买行为发生的轨迹。

我们看到品牌越来越个性化，我可能是中国最早一批品牌人，我第一份工作就是在500家外资品牌公司，那个时候你会发现中国几乎被外资品牌所覆盖：日化的宝洁、饮料可口可乐、百事可乐，一大堆外资品牌教会我们知道什么是品牌。可是在跨境电商这个时代，我们发现90后、00后消费者对品牌认知真的变了。以我们家为例，我女儿今年12岁刚刚上初中。她会告诉我说“妈妈，飘柔是奶奶用的品牌，资生堂是妈妈用的品牌，在我们朋友圈里我们手Q，我们要用的是奇异果无硅油日本品牌，这是小朋友用的品牌。”我发现90后、00后需要有带有自己标签、有话题、个性化的产品。跨境电商给我们提供强大的商品池和品牌库，让我们寻找更多优秀的品牌。这里所有品牌甚至不是中国本土，甚至中国三、四、五线城市人没有见过，比如说马有，欧洲的Swisse，以及网红的熊猫面膜等。这些都是这三年被网络打造的爆款产品，在跨境电商时代只有网红产品，就没有百年企业吗？我觉得这两者不矛盾，只是给了我们更多机会，让我们发现，原来在这个时代我们还有更多新的可能。每个时代都有成就你的基因和你的机会，关键看我们有没有发现它的眼睛。

与此同时，我们也发现渠道变得越来越多元化。从最早的B2C店铺，以天猫国际、京东全球购为代表的B2C零售，再到大型B2B平台，唯品会、贝贝网等自营渠道，与之相比最近循名的新零售渠道，我们看到产生很多新零售转化，比如说小包妈（音），母婴公号，现在每月成交额超过1；还有年糕妈妈，大V店，还有成大方圆等等……一系列新的渠道开始进入我们的视野，我们有越来越多的场景是无边界，是真的会实现线上线下融合和相互的转化。

在这样的场景下我们会看到什么呢？我们会发现生产要素开始变得模块化，零售渠道、电商平台、新零售、O2O、社交电商平台、自媒体，也就是内容号。

我们如果分成这四种渠道，不同渠道需要的生产要素不一样：电商平台部分有货源、物流、技术、流量。新零售模式下货源和物流被整合成供应链，但是多了一个场景匹配，同时又它最擅长的地推部分；在社交电商的部分，我们会有供应链、商品匹配、技术、返利体系、社群运营，返利体系在社交电商中起到非常重要的作用；针对自媒体和内容号而言数据分析变得更加重要，因为要实现精品电商高转化高毛利，以及相应代运营。

过去三年里对新零售各类场景和用户做了非常多的实践和调研。在这个过程中我们发现不同类型的渠道其实在它成长的过程中都有不同的痛点，而本图（PPT）当中红色的部分就是一直以来重点研究和致力于解决的，蓝色的部分就是跟在座各位合作伙伴一起共建生态帮我们用户解决问题的，最后要实现的是无论哪一类用户对接到我们服务时都能够快速实现流量的变现和转化，这才是我们作为真正的跨境供应链的平台需要为我们的用户考虑的，傻瓜式解决问题的办法，我们也管它叫做母爱思维。父爱思维是你不用懂听我的，母爱思维是你没有想到时我要想到你需要什么，我怎么把笔提前送到你的面前。

在这个过程中我们调研了非常多的自媒体、公众号、社交电商平台、O2O的门店，以及线下行业解决方案SRM的行业提供商，我们跟他们做了非常多的交流。在这个过程中我们发现一个共同的痛点，供给和需求都渴望高效和精准的连接，今天所处的是信息爆炸的时代，我们永远不缺商品，也不缺信息，但是我们缺的是如何把商品和用户通过数据分析精准匹配，最终实现成交的转化。

当我们面临商品库是全球商品库，跨境供应链时我们发现所有人真的是一脸蒙，因为他要解决的问题实在太多了，我们叫做九九八十一难，早期我们会一遍布跟客户解释，什么是跨境电商？什么是海关监管？什么是准入？什么是合规？在解决什么是选品、运营等等，你会发现这么多专业问题，你讲三天三夜让用户回去学习三个月也未必驾驭和领会，那么最简单的方法是什么呢？与此同时要跟所有接触跨境和参与跨境的同学持续教育海关的监管要点，就是海关在跨境电商领域是不允许境内二次分销，但是一件代发在某种流程设计下不涉嫌境内分发。同时还有保税价格，必须是真实成交价，否则就是逃税。还最重要的是真实跨境B2C零售贸易，所以要交验消费者身份证、银行卡，不能违规集货。一系列要点和监管下，很多合作伙伴说我真的想要跨境商品库，商品库能够让我从茫茫通知化产品当中区隔出来，可是我实在没有办法在这么短的时间内学习这么多如此复杂的规则，那么怎么办呢？

我们给出的解决方案就是，你不用懂，听我的。这就是父爱思维的逻辑。在这个逻辑下我们做了哪些事情呢？

我们通过20年的时间，成立至今已经21年了，我们搭建了面向全球的商品库，通过对天猫、聚美、蜜芽宝贝等等多年跨境电商全品类的服务建立起我们优质的供应商评选基础和资源，同时在我们的右手边汇集国内所有已知零售类型的渠道，包括电商平台，电商企业，微商，淘分销、O2O和网红、个人大号。

前面我们已经有嘉宾分享过了，其实供应链最好做到的就是零库存，一件代发。那么在整个跨境电商的部分，我们依托大平台优质的供应商，我们实现了一仓发全网，全网货共享，共享供应链的服务模式，能够让我们对接所有线下渠道，大V、小V、大C都实现服务标准化和精准的连接，不用担心合规、准入和风控的问题。

我们推出了一个解决方案，卓志跨境+供应链赋能平台。在这个平台里无论是电商平台，社交电商自媒体还是新零售的门店，我们都有不同的解决方案来为您提供服务，可以是B2B的商品供应、品牌直供，也可以是全SKU一件代发，也可以是简单的流量变现工具。我们跟门店交流时很多门店店主告诉我，“不要让我做选上架和导流图工作，我们就是夫妻老婆店没有专业的人员操作如此复杂的系统，唯一能做的就是介绍消费者请扫描二维码，或者是在朋友圈里分享有商品二维码的连接，后面报关等请不要来烦我，你培训我也不太懂。”我们专注宽经细分领域，我们专做差异化选。

举一个例子，我们现在跟线下美妆渠道合作，我们帮他补充的是除美妆外跨境品类，即便我给美妆跨境供应链他也觉得侵蚀美妆份额，所以补充的是母婴。整个商业模式是流量增量，而不是分享现有渠道存量的部分。在技术的解决方案上，我们做的是全部模块化的技术，会基于您现有技术的基础来进行模块化的补充，缺什么补什么。除了最擅长的外贸供应链跨境系统对接外，前端也有非常多的优秀合作伙伴，像刚刚驿氪等等，会针对小程序等等需做各种多样化的零售成交工具的组合。

在这里通过几年来的实现，卓志跨境+搭建了共享的跨境生态。2015年2016年跨境电商元年前两年，我们做的是基础设施建设，也就是水电煤的话，2017年开始做的是跨境+，在这条高速公路上生长出新的系统，无论是线下门店、社区、个人网红、内容号，或者是渠道ERP小程序系统解决方案，其实我们都可以成为你的跨境供应链的完整解决方案。我们也非常感谢这些合作伙伴们的信任，让我们在过去取得了非常好的成绩，在各个领域都有非常好的成果。

在成长的过程中我们也搭建了自己跨境+的供应链赋能模型。在这个模型里你会看到其实所有模型的原点都是关于消费者洞察，基于消费者洞察我们会看所有的流量对应的来源在哪里？消费者的时间到底停留在微信还是抖音，还是什么平台，我们会看到不同年龄段媒介在哪里。通过大量分析我们会抓取不同流量对应的用户成交转化的场景有哪些。线上电商平台还是线下母婴店，还是线下药房，还是楼下美容院美甲店，甚至公众号，甚至闺蜜跟朋友圈的微信群，这都是可能成为我们成交的场景。通过大量的数据分析，核心做的就是商品和场景之间的转化和匹配。而所有匹配的原点都是基于消费者洞察，我们会看不同的消费者商品购买的习惯，可以接受的价位，以及关连交易产生的点在哪里，我们会定向为不同场景客户以标签化推荐适合的产品供应链。

很多人问我，李总你仓库里有多少货品，能发一个清单给我吗？我说“非常抱歉不能发给你，最简单的就是打开天猫，里面所有SKU我们都有。”他就蒙了，那怎么选品呢？就是我们做洞察和商品匹配。未来商品和顾客之间要基于场景做精准匹配。整个匹配之后会实现货源品牌直供，物流全球直达，技术模块组合，数据精准匹配，最重要的是联合不同行业专业服务商提供运营联名，实现资金共享、货源共享、渠道共享和技术共享。

我们希望能够开放资源和能力，与更多人达成合作，我们一起来做一件前所未有的事情。我们知道跨境电商需要非常重的前期投入，包括海外仓，品牌BD，品牌获取，监管准入的实现和解决，这些最复杂的部分，最重的部分，备货、库存、商品我都做完了。中午吃饭时几位嘉宾开玩笑说“你们做什么？”我说“我们做除了流量以外所有跨境生产要素的集合。流量是您来提供，我要做的就是找到你，并且跟你连接。”

这是我们目前跨境联盟的合作伙伴，您会看到几乎国内所有一线电商平台，以及500强的品牌方以及全球物流合作伙伴都已经成为我们联盟的一员。我们认为跨境电商给我们带来的是10-20年的全球化的新机遇。在这个机遇下世界已经为您打开，您要选择的就是定位好自己的专业能力和领域，找到跟它相关的人，跟它产生连接，我在这里等你。

谢谢。