“眼镜之王”的进击：宝岛眼镜如何杀出重围

SOHO中国董事长潘石屹很早就近视了，这么多年一直戴眼镜，自打玩起摄影，视力就下降得厉害。今年春天，他索性抽空去了一趟公司楼下的眼镜店，给自己配了一副新眼镜。

以往，潘石屹都是去香港验光配镜，因为觉得香港更专业一些。不过这个偏见很快被打破了。验完光以后，潘石屹自己都吓了一跳，“没想到这里的水平比香港还高了”。他特地和验光师站在一起拍了张照片，推送到朋友圈，还号召亲朋好友和公司员工都来这里验光配镜。

潘石屹点赞的就是宝岛眼镜。这个起源于台北市的眼镜店，1997年在武汉市开出大陆第一家门店，由此发展而来的星创视界集团，又繁衍出包括米兰、镜客在内的多个子品牌。

衡量一家企业生意做得成不成功，一个标准是看它有没有模仿者。宝岛眼镜的身后就追随着大批“山寨军团”，许多城市街头都能看到挂着“宝岛眼镜”招牌的冒牌眼镜店。纵观中国市场，上百个眼镜连锁品牌，从百年老字亨得利眼镜，到外资巨头亮视点，也只有它有这样的待遇了。

全世界有14亿近视人口，其中6亿在中国，加上老花眼、青光眼、白内障，存在视力问题的中国人起码不下10亿。如果要验光配镜，通常他们去得最多的就是宝岛眼镜。

宝岛眼镜还在不断进击。2017年天猫双十一，宝岛眼镜日订单第一次突破10万，而且都是O2O订单。今年，宝岛眼镜又与天猫合作，将1200家直营门店都改造为了智慧门店。

短短20年，宝岛眼镜在中国大陆积累了3000多万会员，拿下最大的市场份额，它如何从强手如云的眼镜江湖杀出重围，又将如何在新零售时代捍卫“眼镜之王”的江湖地位?

1、杀出重围

2005年，中国遵循WTO规则全面开放国内零售市场，眼镜连锁行业迎来汹涌的跨国资本。

就在这年6月，荷兰HAL Investments Asia B.V.斥资2.14亿人民币，收购了拥有120家门店的上海老字号红星眼镜公司78%的股权。

随后，全球眼镜巨头Luxottica集团斥资6.4亿人民币，先后收购北京雪亮眼镜公司、广州明廊眼镜公司和上海现代光学眼镜公司，并把三者的200多家门店统一更名为亮视点。

Luxottica掌握着雷朋、Burberry、Chanel、Coach、Prada等几十个国际顶尖的眼镜品牌，不但拥有完整的眼镜生产能力，还在全球设立了数千家眼镜商店，凭借产销一体化的供应链优势，横扫全球市场。亮视点就是它收购的北美眼镜连锁企业LensCrafters的中文名称。

跨国巨头的到来，引起中国眼镜连锁行业的一阵惊恐，唯独宝岛眼镜表现得十分淡定。

实际上，早在2001年中国加入WTO的时候，宝岛眼镜的管理层就预见到了这番局面。

在创始人王国胜的领导下，宝岛眼镜当时已在大陆开设30多家直营店。为了提升管理效率，刚出任CEO的王智民提议上马SAP公司的ERP系统。当时宝岛在大陆一年的营业额才3000多万人民币，一套ERP系统就要250万，够开10家眼镜店了，所以遭到部分股东反对。王智民对他们说：现在门店少，ERP上线快，成本也低，等到规模大了再上，花的钱可就不止这个数了。

王智民是个IT控，当年在伯克利读书，第一节课教授讲的就是AI，毕业后还在美国担任过一家电商公司的COO。1997年从悉尼大学读完MBA后，有三四个月空窗期，他每天泡在网上研究全世界各大IT公司，花了那么两三个月的时间，把IT的很多东西都搞懂了。

2001年，王智民从美国来到大陆，协助父亲王国胜发展宝岛眼镜。他亲自担任信息化总监，花了3个月把所有门店接入SAP的ERP系统，还因此成了SAP公司的标杆客户被到处推广。

ERP系统上线后，宝岛最快4天就能开张一家新店。到亮视点打入中国大陆的2006年，宝岛在大陆已经有485家门店。到了2013年这个数字突破1200家，而它的同行大多还在原地踏步。

2、“天上要下黄金雨，你接得住吗?”

2013年，天猫启动O2O战略，王智民马上意识到机会来了。“眼镜这个行业是天然O2O场景，产品是可以线上销售，但是中间有一个环节目前为止科技没有办法打破，就是必须到线下去验光。”

传统零售在2012年经历了一轮关店潮，六大国产运动品牌关闭了上千家门店，行业进入阵痛期。

与服装零售一样，眼镜连锁行业也遭遇电子商务的冲击，很多品牌都希望到天猫开店，但是线上与线下的玩法和策略完全不同，要打通线上线下，简直就是“左右手互博”。

王智民心想，线上可以卖产品，线下可以卖服务，二者完全可以交叉互补，而不是零和博弈。

2013年天猫双十一，宝岛眼镜拿出线下的800家门店参与O2O活动，一天就收到5000多个订单。这完全颠覆了线下零售的逻辑，在公司内部产生非常大的震撼。王智民敏锐地意识到，“时代变了，如果不跟着变就要完蛋”。据王智民介绍，宝岛眼镜90%的收入来自会员销售，但是2013年天猫双十一很多订单来自非会员，意味着O2O创造了一个新的增量空间。

到了2017年天猫双十一，宝岛眼镜日订单第一次突破10万，而且都是O2O订单。当天是个星期六，天猫的导流让全国1200家宝岛门店增加近4万名客户，员工忙得都顾不上吃中餐。这个成绩让公司上上下下备受鼓舞，更加坚定了走数字化升级道路的信心。

此时，马云2016年提出的新零售已经变成共识，线上线下的融合被视为大势所趋。2017年早些时候，天猫发布智慧门店的概念，引起一波大讨论，大家既兴奋又焦虑，焦虑的是看不清未来到底什么趋势，都希望搭上阿里的新零售快船，又担心走得太快跌到坑里头。

王智民认为，新零售破旧立新，没什么捷径可循，唯一的出路就是必须用最快的速度、最短的时间去试错。宝岛眼镜中国大陆分为七个大区，王智民把大区经理们召集到一起开会，“智慧门店未来两到三年是阿里巴巴的战略核心，那代表什么?代表天上要下黄金雨。问题是你接得住吗?天上如果掉10吨黄金下来，你能接多少?”

3、打通信息高速公路

面对智慧门店，很多商家还在焦虑中观望，而王智民早过了焦虑的时候，他已经想清楚要怎么干。

王智民最焦虑的时候是2013年。这一年参加完天猫双十一，他就陷入了深思，过了好几个月突然想清楚：如果传统的眼镜零售是眼镜1.0，以天猫等为代表的线上零售是眼镜2.0，那么一定会有3.0。宝岛眼镜在1.0时代和2.0时代都是参与者，3.0时代必须成为设计者。

2014年春天，王智民把对未来的思考画成了一幅蓝图，规划了两件事：一是数字化、二是专业化。

王智民认为，“数字化不是简单的信息化，你弄一个ERP就算是信息化，数字化是把所有交易环节全部打通。当你数字化完成以后，才有办法进入到互联网化，互联网化的下个阶段是智能化，智能化的重点就在于你有足够的数据，来驱动你生意的变革和商业逻辑的变革。”

从2014年到今天，星创在数字化方面就做了一件事，“把公司内部所有的信息高速公路全面打通”。

王智民说，新零售一个最简单的逻辑就是把SKU跟消费者ID做高效匹配，这代表信息必须打通。为此，其线下门店端通过“孔明系统”和“朱雀系统”，收集验光资料、记录消费行为。线上零售端则升级了电子会员系统，通过一个名叫Vision iBook的软件，为每个会员建立自己的电子视力护照。针对供应链部分，从生产、加工、采购到铺货所有环节全部实现数字化。最后，从后台的供应链，中台的ERP、CRM，前台的消费者ID全部对接起来。

2018年初，宝岛眼镜与阿里巴巴合作接入智慧门店，只用了两个月就把1200家门店全部对接上了。

过去20年，宝岛眼镜积累了3000多万消费者的记录，但是一直没有办法有效利用，如今沉睡的资产被开发成为分析和洞察消费需求的宝藏。“消费者在门店的消费行为是什么，他的消费心理是什么?这些将成为核心竞争力的重要一环。”

4、大健康产业的入口?

如今，消费者购买眼镜的时候，要的不仅仅是一副眼镜，而是要解决某些隐性需求，比如可能是时尚需求，也可能是健康需求。这个时候如果还停留在卖眼镜的思维，只会把生意越做越小。由此，星创出台专业化战略，希望将眼镜生意升级为大健康产业的一个入口。

“这是一个有附加价值、有温度的零售行业，而不是只卖标品。”王智民说，“专业型的眼镜零售，一定是专业人才、专业的商品、专业的设备再加上专业的服务。你必须把你的Sales变得更加Professional，当你具备顾问型销售的时候，你的服务才会有温度。”

如果没有办法留住专业人才，任何行业都专业不了。过去四年，星创专业人才的收入平均每年增长大约35%，据说在行业里绝无仅有。

早在1997年进入大陆的时候，宝岛眼镜创始人王国胜就到天津医科大学开设“订单班”，从临床医院专业招收一批本科生，毕业后直接到宝岛眼镜就业。当时那项投入可以开很多门店了，行业里面的很多人不理解。但是回头看来这个动作可以说高瞻远瞩，星创的不少高管都是当年订单班的优秀毕业生，包括营运长、许多区域老总等。

现任星创首席人才官连捷就是天津医科大学的毕业生，据他介绍：现在整个星创8000多人，专职验光师大约1500人，遵循专业的验光标准，就连灯光开到什么亮度这样的细节都有着明确要求。

连捷说，“眼镜3.0时代就是从Eyewear升级到Eyecare，眼镜不仅仅是一种穿戴设备，从商品属性过渡到健康属性，本质则是从物到人的迁移。”这暗合了大健康产业的趋势。未来王智民要把1200家宝岛眼镜店打造“成为医疗前置仓，甚至全国最大的疾病筛查中心。”

目前，中国大陆20%的县级医院没有眼科，全国眼科医生数量只有不到4万人，远远无法解决就医需求。而除了眼科疾病，眼科筛查也能为多种慢性病的发现提供线索。

一种辅助筛查疾病的眼底照相技术早就有了，但是从眼底照片准确判读疾病信息需要医生多年的学习。而国内一家名叫Airdoc的医疗技术公司研究出一套算法，据称可以快速识别多种慢性病、准确率不低。得知这个消息，王智民找到Airdoc创始人张大磊，联合研发了一款AI眼底照相机，在7月21日成都的一个论坛上展示，据称从700多名体验者中筛查出了81例眼底病变。

接下来，星创打算用半年时间与Airdoc完成系统和数据的对接，到年底把AI眼底照相机铺到200家门店，未来还将引入更多医疗黑科技，把全国1200家门店升级为快速疾病筛查中心。

“让人们不用排队挂号，在家门口的宝岛眼镜店就能轻轻松松筛查全身常见的慢性病。”这个理想看起来似乎还有点遥远，但王智民已经走在路上了。