优衣库：与其探讨渠道 不如跟着顾客走

8月3日，优衣库2018秋冬新品预览发布会在上海玻璃博物馆举行，将新一季的产品面料、版型、色彩、科技等诸多卖点做了详细地展示，给所有到场的人留下了深刻印象。

期间，优衣库大中华区CMO吴品慧接受了包括《联商网》在内的媒体采访，畅聊优衣库对消费者、渠道、数字化等问题的看法和做法，展示了优衣库追求产品细节、服适人生的理念，道出重回零售本质的真谛。

一场具有使命感的发布会

两个场馆，两两相望，间隔不到10米，搭建起了这场发布会的两大胜景。一个主秀艺术，一个主秀产品和科技；一边是钢琴、舞者、炫彩琉璃营造出的视听享受，一边是各大系列新品服饰在科技加持下的实力出镜。这是优衣库首次将新品预览搬进博物馆，是一次突破性展示，也是大众对优衣库既有印象的一次颠覆。“通过一场发布会，一种有趣的形式，我们想告诉大家的是优衣库要为消费者带来怎样的生活。”优衣库大中华区CMO吴品慧开门见山地表示。

“我们希望优衣库的衣服，是一件大家都买得起的艺术品，这个艺术品需要科技的支持，比如heattech、blocktech等技术。在面料、设计和版型的基础上，通过色彩和生活场景的结合，更好地去传达服装可以带给大家不同的生活价值。”这就解释了为什么此次新品预览会为什么不只是做一个商品的展示，而是采用双场馆主题秀的形式来解读。

这也是优衣库近年来正在大力践行的新功能美学，从设计创意出发去延展，从科技往两端去融合。吴品慧表示，未来的穿着不止是好看，而是应该让人有更大的空间去享受服装带来的功能。要有功能，也要有美学，这个美学可能不是很时尚，但是每个人都可以穿，这才是优衣库服适人生想要达到的两面：科学和艺术。

与年轻人交朋友 优衣库变酷了

从2013年起，优衣库母公司迅销集团就开始了品牌转型动作，年轻人成为优衣库高度重视的消费群体。年轻人表达个性的方式有很多种，着装诉求最为刚需。于是优衣库开始加大产品研发、科技创新、品牌营销等方面的投入，吸引更多年轻人的目光。

在传统观念里，年轻人消费不够理性，品牌忠诚度低，极易受时尚流行趋势左右，但是通过多次对社会消费趋势的调研，优衣库敏锐地发现，大多数年轻人对服装的要求并不是一味追求低价、流行，品质更是他们选择品牌的一大关键要素。在优衣库看来，品质包含了性价比以及生活的延展性。

作为优衣库近年来大力开拓的品类，UT成为优衣库的品牌内容集合载体，汇集了艺术、文化、二次元、动漫等元素，并且与高端设计师通力合作，取得了不错的市场反响。比如与前爱马仕创意总监Lemaire推出的合作款，还有KAWS，INES等，这些于过去来讲，经济能力有限的年轻人可能需要省吃俭用一两年才能买得起，如今却成为一个“affordable luxury（买得起的奢侈品）”，满足了他们的渴求，这就是性价比的体现。无论是学生还是已入社会的职场人士，优衣库正在“渗透”年轻人的不同生活场景，变成一种穿搭语言与之建立起情感链接。

当然，优衣库想做的绝不仅仅是“渗透”现有场景，它更想打破不同的场景界限，做到人境合一。优衣库联手BV设计师Tomas Maier推出的海滩度假系列便是基于此理想。该系列最大的特色不在于所有的面料都是透气、吸水、快干、吸湿，而是一件泳衣/泳裤可以同时满足游泳、参加party的不同穿着需求，连更衣都省了。

除了产品，优衣库对年轻人的洞察还体现在数字化建设方面。《联商网》了解到，目前优衣库60％~70％以上的营销都在数字端，包括手机端，自媒体端，以及抖音等新媒体平台。其中品牌在抖音上的粉丝已超过70万，而这是没有做任何推广的前提下获取的。思考怎样用好的产品，通过贴近生活的数字化方式去跟年轻人沟通，让他们觉得优衣库像生活中的一个朋友，不管消费者需要什么内容，八卦，好玩的，有趣的，或者在消费者需要去约会，面试的时候，他都可能在里面找到一些Solution，这就是优衣库正在年轻人身上做的一些努力。而这些努力呈现出来的变化在年轻人看来则是，优衣库变酷了。“其实变酷有很多的层面，我们只是用他们比较能够接受和理解的方式去做这个事情。”吴品慧如此说道。

渠道不是问题 跟着顾客走

从2002年进入中国市场至今，优衣库在华门店数量已近700家，并且每年保持着一百家的开店速度逆势发展，这在全球服装市场疲软、时尚零售业低迷的大背景下实属难得。线下，优衣库持续布点，抢占中国核心商圈，并向二三线城市渗透；线上，优衣库于2009年入驻天猫，是最早入驻天猫的全球快时尚服饰品牌，2012年开始参加天猫双11以来，创下多年双11榜首佳绩。线上线下同款同价、门店自提等全渠道举措更是助推优衣库再攀业绩巅峰。

在外人眼里，优衣库的渠道建设实在过于优秀，市场反应能力总是快人一步。困扰很多品牌的渠道问题，优衣库似乎没有任何纠结。在优衣库自身看来，这或许并不是渠道的问题，与其探讨渠道，不如回归零售的本质。“跟着顾客走”，吴品慧用了五个字总结。移动互联网时代，消费者获取讯息和消费场景都很分散，怎样打造一个多场景的内容和服务平台，随时随地跟顾客有效连接，这才是优衣库重视的地方。“对我们来讲，线上的意义跟线下是一样的，就是一家店。不管哪个渠道，能传达好商品的价值和服务，做好体验是最重要的”。

比起渠道，优衣库对研究新零售路上的问题更为专注。搭建一系列线上内容平台，包括微博、微信、NICE、APP等，建立与消费者沟通的据点，捕捉消费者的喜好，以此了解他们。在销售终端，实行了会员新品线上体验、APP更快找尺码和库存、门店自提、改裤长等举措，与阿里、腾讯合作优化支付方式，甚至实现个性化推荐，做到让消费者更容易购买，更方便支付。通过门店数字化改造，打通线上线下，将商品的售前、售中、售后的服务和价值最大化。

这些看似简单的运营动作背后蕴含着优衣库的数字逻辑。在吴品慧看来，容易、方便是数字的本质。流量不等于内容，内容不等于思想，思想不等于价值，因此在数字方面，设计和创意显得尤为重要。“所有的设计和创意都可以透过数字化的工具去体现，过去可能是一个60秒的广告，现在十个五秒就可以做，但问题是做出来的东西消费者能理解其中的价值吗？这是一个挑战。数字最大的价值应该是帮助消费者更轻松，更聪明地去享受数字带来的智慧，便利和启发。”

不做尖端时尚 只做生活的必需品

在很多消费者眼里，优衣库已经越来越成为一个难以离开的快消品牌。“我们不想成为尖端的时尚，我们就是生活必需品。”吴品慧认为，成为快消品，让大家都可以接受，这恰恰是优衣库的一大品牌优势。

至于时尚，在某种意义上看，优衣库已经是一个颠覆者了。从UT上市引发“哄抢”、消费者晒“战绩”便知，带给消费者独特的存在感也是时尚的一种表达方式，而生活价值的存在感，可能比玩酷、好看那些事情来得更重要。