侯毅：腐败让传统零售溃败 买手制是出路

一向直言直语连老东家都怼的侯毅，这次又怼了传统零售行业。

昨日，盒马鲜生在上海召开第一次供应商大会，创始人兼CEO侯毅发表关于“新零售、新零供关系”的演讲。

在演讲中，侯毅犀利的指出，传统零售全面溃败的根本原因并非是电商的冲击，而是自身异化的零供关系。在这种零供关系中，一切以供应商为导向，滋生了腐败和不公平。而更加专业化的买手制能够解决这个问题。

他还认为，从各大零售企业的市占率来看，中国零售行业仍是一片蓝海。

一般而言，中国零售业能够做到30%的市场占有率，一定是个万亿的销售规模，但由于中国零售业这20年没有进步，令传统零售失去了这个机会。侯毅相信今天这个机会已经给了新零售，盒马的梦想是希望能够在新零售时代占据中国零售业的30%。

为此，盒马还给自己制定了新的目标：希望2021年能够完成中国一二线城市的全覆盖，服务3亿消费人群。

零供关系异化产生腐败，传统零售输给电商

根据侯毅的说法，打败传统零售业的不是电商，而是现有代理制模式下，零供关系的异化。

一直以来，零售业为了保证利润，采用各类代理制，将风险转嫁给经营者，零售业则只是一个房地产经营商、柜台经营商、货架经营商，不是面向消费者来经营商品建渠道。就连进入中国的外资品牌大多采用的也都是此类模式。囿于这种模式，他们正在全面退出中国市场。

侯毅表示盒马反对代理制模式下的招标行为，这种做法将卖家和供应商的关系变成短期的利益博弈关系，令零售业无法拥有没有长远的未来。

在这种模式下，中国零售业一直以供应商为主导，供应商决定了零售业卖什么。这导致了零售业并不以消费者利益为导向，而是供应商利益为导向。

供应商们往往为了维持特权获得利润，建立一整套的灰色制度。例如多渠道建设、KA渠道、批发渠道等。侯毅将之称为“中国特有的渠道建设”。在这种渠道建设制度下催生了返利制度，为了保证营收，供应商将一部分利润放到年底，维持所谓的渠道建设，这种不合理的渠道建设导致零售商坐享其成，也造成零售业今天普遍存在的腐败问题。

从产品策略来看，中国零售业存在同质化严重、价格战而非价值战等问题。尤其是打价格战，为了维持营收，这令大卖场的东西越卖越便宜，东西也越卖越差。这将导致品牌商声誉受损、消费者降低复购率，而大卖场的生意也越来越差。

侯毅表示，盒马要改变现有代理制模式下传统零售全溃败的局面，以买手制代之。

买手制变革零供关系，解决腐败问题

关于买手制，侯毅用一个设问句解释了其商业逻辑：“一个买手买进来商品，一次卖不掉二次卖不掉，你这个买手还有生存的空间吗？没有。”在他看来，只有让买手承担起责任，让所有的经营数据完全经得起消费者检验，腐败问题才能最后解决。而现有的代理制，可以把供应商的钱全退，这是中国零售业产生的腐败的根本原因。

侯毅还用一个更加生动的例子说明买手制为何可以解决腐败，并使得品牌商、消费者以及卖家三赢。

他以浦东8424牌西瓜为例。经过多年的累积，8424已经成为上海人民最喜欢的西瓜。然而，普通的8424西瓜只能卖二十几块钱。但通过买手制，8424在盒马卖到了59.9元一个。“今天我们很自豪的浦东的8424品牌西瓜一大半在盒马卖掉，而且我们卖出了好价钱。”他说。

在这个案例中，盒马专业的买手团队保证了整个种植过程中的无害化，保证了采摘时间的最佳化，保证了它的糖度，保证了它的商品的成熟度，正因为这些保证让商品实现品牌溢价。侯毅透露：“成熟度、新鲜度作为采购的第一要素，以最快的方式交到消费者，虽然价格贵一点，但是消费者更愿意采购这些商品，我们认为新鲜度的管理是我们今天要做的。”

这种对供应链的高要求也产生了良性循环的结果：供应商毫无压力的拿回本钱而不需要靠返利的形式，品牌商实现了品牌形象的升级，而消费者享受到更好的产品提升复购率。

目前，盒马已组建一个强大的全球买手团队，具备实现买手制的人才基础。接下来，盒马希望能够实现零售业全面买手制。在生鲜领域，盒马已经通过建设生鲜基地、冷链物流中心和加工中心等基础设施全面实现买手制，之后将推动标品团队全面买手制。他表示这么做十分困难很难，因为现在的供货渠道依然是老大，品牌为先，盒马也要让它们三分。

因此，推广全品类的买手制、变革旧有的零供关系，盒马需要承担很大的风险。侯毅呼吁大品牌供应商为盒马量身定制一个新零售渠道。“很简单，你那些进场费、新品费各种渠道费用我都不要，你把价格实实在在给我，我们希望新零供关系回归零售业本质。”他表示。

未来，盒马希望在三年以内做成50%以上的自有品牌，这个自有品牌并不是仅仅由盒马开发，而是希望由供应商专供盒马来买断这个单品的供应权。对此，侯毅表示：“这是全世界今天成功零售企业的必由之路，全球成功零售企业的自有品牌的比例大概在50%左右。”