云起总经理刘金光：实体小店如何创建社群

【亿邦动力网讯】8月18日消息，在“2017亿邦社交电商峰会”上，云起总经理刘金光发表了题为《实体小店如何“高科技”的创建自己的社群》的公开演讲，他指出，不管是做线上还是做线下，还是做社交，有三个重要点：1、流量；2、转化；3、把转化过的交易的客户进行有效沉淀和运营。

云起总经理刘金光

内容为王后，社交电商崛起，并以其裂变式的成长速度令人瞩目。与传统电商相比，社交电商更重视用户、内容，这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。据了解，本次大会以“社交电商崛起”为主题，由亿邦动力网主办，青岛市网商协会协办，海尔顺逛为战略合作单位。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

刘金光：

大家好，今天来的创业企业，可能至少都会有四个要素：1、有好货；2、有能力获得流量；3、擅长运营；4、有可以把前三点融合在一起的系统。

商派是一家专门为电商企业或者想做电商企业提供系统的公司，上个月刚刚获7亿元融资。今天可以跟大家讲一下，目前我们这些系统如何支持社交的？

这是艾瑞最近一个零售产业的报告。我们可以看到一个明显趋势，在交易场所里面，不管是天猫、淘宝、京东还是苏宁这样比较大的平台，包括各种各样的垂直电商平台所占的影响力，或者整个里面的角色被下半部分所谓新零售，更多线下实体店逐渐取代一部分角色。

不管是做线上还是做线下，还是做社交，我认为有三个重要点：1、流量；2、转化；3、把转化过的交易的客户进行有效沉淀和运营。做过平台电商或者纯线上电商的朋友一定会觉得，这两年我们获得最重要的流量、流量方式和以前发生非常大的变化。以前我们在平台做生意时，只需要想办法有效获得平台里面流量进行转化。但是在今天，这样的流量可能已经远远不够。因为今天手机成为非常大的载体，而且手机里面可能超级APP就是微信，今天80%以上流量都来自于微信，流量产生、转发、分享等等可能都是从微信体验。有很多社群流量是来自微博或者其他平台。

我们又知道整个中国的科技公司里面有BAT站队现象。A和T之间是互掐的，会导致很多T的流量不太融入到A，A流量也不容易导到T里面。所有不管是线下还是线上，或者是微信的社交流量也好，分成不同类别基本是可以把它变成社群，互动型的，直投的，还有各种各样营销互动工具等。

其实不同流量的获得方式，效果也是完全不同的。以内容方式来说，今天所有的流量最好的获得方式，都是通过内容产生，而且可以产生绩效。从前面开始应该朋友圈里面都被一个漫画打动了。整个内容尤其社交内容，所有人分享时，都会有几个原则。当分享文章、视频或者图片时，基本都是在给自己流程。要么有新颖的社会新闻，要么传播利润擦屁股。这个漫画演绎到世界各地，每个版本都可以快速传播，因为可以从它的内容直击转播者灵魂深处取得共鸣。另外一些转发是为了提升自己的逼格和颜值凑热闹的。

所有的内容分享，其实都可以为我们带来很好的流量。但每一次内容制造不能平庸，宁可花十天时间写一个好文章，也不要每天创造一个平淡无奇让自己很累的内容，那是没有太多意义的。

我们自己也帮助商家创造这样的内容，这是我们帮助滞销果农创造朋友圈的传播海报。当时创意大概有五天时间，最早只想做比较便宜的产品，重点是一块钱可以买两个苹果还包邮，因为所有人都会为这样价格所震撼。但我们觉得打这一种便宜价格方式并没有特别大意思，不能够反映出有文化、有正能量的海报。我们最后帮助果农快速用一晚上时间卖了非常好的一个成效，因为真正的心疼果农人不会占一块钱两个苹果的便宜，一定会想办法花更多钱帮他。

除了比较好的内容之外，我们也会在系统里面设置更多可以跟消费者互动方式，建议商家把比较好的互动功能尽可能多展示在店里。比如进店一言不合就送券，但每次都是有原因的，例如店庆、上新、老板今天过生日，这样消费者会更容易被打动。

再比如买多少减多少，积分等等。而且所有的这些好的功能，我们都会帮助，还会提供一些功能。产品上新页还是活动促销页都会支持这个产品一键生成海报。消费者如果觉得这个产品好，可以快速在朋友圈、在群里面进行传播，而且每传播一次，有人他的传播海报里面下单，他就可以获得一定分佣返点，每一次有人下人单都会通知转发的人。

可能“拼团”是所有人参加过的功能，无非便宜，高性价比，一定有人想办法拼，占便宜。其实“拼团”只是让你获得一个流量入口，把流量吸引过来之后转化。“拼团”有三个关键要素，第一个是一定要有利马直击人心，打动消费者的性价比；第二个要有一批好的种子用户，本身会比较有影响力帮助你快速传播；第三个建各种各样的群，在群里面培养用户习惯。

很多人即使在使用“拼团”功能时也很难获得比较好的效果。经常有消费者拼不满团，最后就放弃掉。对于这种情况我们也有应对策略。我们会吸引想参加团的，不是他朋友圈里面消费者陌生人进来。我们也会做这一种十个人开团九十块钱、一百人开团五十块钱这样阶梯价格功能。甚至有消费者开五人团，朋友圈只凑满三人，还有两个人凑不满怎么办？系统帮你用机器人方式凑满。无论如何最终目的为了引流把货卖出去。

除了朋友圈之外，群是特别好的功能。我们专门利用“群”替商家进行销货。我们自己有上千个群，不同群有不同的标签，不同类型的人在里面。此外，还有自己开发的群控软件。这本身是一个机器人，可以跟它进行各种各样的活动，也直接输入搜索什么东西，它会把你想要的东西列出来。每个商品后面都会有券，领完之后直接进行购买。

上个月很多淘客利用微信群方式券，帮助商家刷信用。目前很多群已经开始转向淘宝之外其他平台。我们也是集中不错的平台，让你在群里面快速发券这样的工具。我们会提供上千个群，让你快速在我们的群里面进行转化。很多人会说你怎么快速的做到上千个群？非常简单。可以利用比较好的人们获得知识这个心理或者占便宜心理快速建很多群。今天很多朋友都喜欢用手机拍照，可以专门做手机摄影的群，你说大家转发我的这个二维码拉人进群，我每天给你分享一个手机拍照摄影好的文章，或者专门有老师在群里面开课。获得免费课程人一定有人帮你千方百计转发这一个二维码，可以快速获得一个打着摄影标签的群。

另外，我们还会看到很多企业都是利用这一种多级分销方式。一种“子母店”的方式进来立即可以开店。把店快速转发给朋友、家人、同事、同学，甚至你的客户，通过转发之后凡产生消费可以获得返佣。很多系统可能支持两到三级，不支持多级返佣。很多人不愿意发链接，喜欢发“九图一文”朋友圈。大多数人会直接发红包给转发图文的人，因为这样可以代客下单，可以积累一大批发图人身边人成为该店的消费者。

很多人非常疑惑不知道怎么快速的发展下线，很多商家这么干的。如果有实体店，里面放相应海报，让每个客人快速通过购买产品以后成为你的下线。大学里面非常多大学生，本身非常愿意创业的。尤其工厂多的像深圳、东莞这样的地区，很多客户直接到工厂里面找“厂妹”、“厂弟”让他们成为下线。另外可以进入微商模式，包括线下开会，线上在群里面开公开课，等也可以很快速的获得一大批的下意识和下线。

微商的本质是多级返佣。但是有一种现象使我们对“微商”这个词感觉不太好。因为今天很多微商把这个货品没有消耗在消费者端，而是渠道端。今天我们看到非常多组织做这样的事情，并没有对微商商业模式做更多的支持。

今天讲实体店，我们有非常多功能满足把实体店内互动场景转移到线上，实体店内很多的交易尽量也转移到线上，同时把线上交易和互动有效转移到线下。比如预约、多次购买，像洗、送花、鲜果等需要多次购买方式。点单、支付、收银、会员之类的，如果有实体店一定要充分利用宣传资源，无时无刻让消费者进来之后，想尽办法，要么成为会员，要么关注你公众号，要么能够储值。

对于小程序这一个新的搜索入口，新型渠道我们也是有两种方式支持。第一种纯销售方式，第二种是门店展示方式，而且也可以领会员卡，甚至可以获得消费者撇论等等。还有一个比较强大的功能是如果你既有线上的店，也有线下实体店，也有微商城，有小程序，我们甚至可以通过让你增加人脸识别方式，进来之后识别这个人曾经在你哪个渠道，进行比较好的互动。这些都是为了做会员沉淀，可以提升转化率。