三年二班联合创始人姜卉：每个人都是小清新

【亿邦动力网讯】8月18日消息，在“2017亿邦社交电商峰会”上，三年二班联合创始人，马蹄社核心成员姜卉发表了题为《每个人都是小清新――邻家小姐姐的泛社群化轻度粉丝运营》的公开演讲，分享了三年二班在成立的五年中所做的品牌形象打造经验。如何通过深度分析粉丝数据，针对性的做好用户运营。她说，希望自己的IP“班班”不是一个偶像，是真实存在的人，就是一个小姐姐，可以为用户排忧解难。希望可以让粉丝更好的看到，三年二班是有温度的店铺，不仅仅卖文具，还卖情怀。

三年二班联合创始人，马蹄社核心成员姜卉

内容为王后，社交电商崛起，并以其裂变式的成长速度令人瞩目。与传统电商相比，社交电商更重视用户、内容，这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。据了解，本次大会以“社交电商崛起”为主题，由亿邦动力网主办，青岛市网商协会协办，海尔顺逛为战略合作单位。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

姜卉：

大家好，非常高兴今天能够来到这里。我有经营五年的文具店，可能大家觉得文具是不太好看的东西，70后，80后的眼里，我们那时候文具都是没有设计感的。但我们是一家希望能够给很多消费者带去美丽的，不一样文具的店铺。后天，我们淘宝店铺粉丝就超过五百万，全网粉丝现在五百多万。

题目是亿邦给我的，这里面说的小姐姐不是我，是谁呢？我会在之后给大家解释。我们2016年春天决定成体系运营我们的粉丝。当时我们的粉丝是280万。我们跟粉丝没有连接，不知道哪里交流，不知道他们有什么需求。2016年3月份我们有几个粉丝，我们有粉丝群，在里面有四五年时间，他们跟我们提出希望看到一个真实的三年二班。我们就在想，怎么样让粉丝更好得看到，我们是有温度的店铺，不仅仅卖文具，还卖情怀。

这是我们的粉丝构成比例图，58%是15到22岁的年轻小姑娘，她们可能三四十年后会成为广场舞大妈，23%是22岁以上的年轻白领或者辣妈，包括她们读初中的孩子。有意思的是10%，是谁？男性用户。我们在两年前统计男性用户时，只占店铺4.5%，我前天拿到的数据是现在有10%的男性。为什么越来越多男性愿意买小清新文具？小清新这两年很少有人提及，觉得有一点文艺，觉得是小姑娘玩的东西。但是我发现在场很多男性其实知道我们店铺，而且买过东西的。文具可以很漂亮很文艺，10%男性群体相信未来时间会再增大。9%没有办法统计，没有填过性别。没有办法统计。

去年3月份我们做一个关于我们自己IP的定位。这一个定位是谁？班班，不是我们自己叫，是我们粉丝在他们留言评价时叫的。我们就把她作为我们自己的IP。她是一个20岁左右的少女，在座很多人其实都是少女，也许三十岁，四十岁，但依然经历过少女青春懵懂有好奇心时代。我们的少女有那些特点？她可能臭美，爱八卦，玩游戏，追星。少女特点罗列出来以后我们就知道应该给粉丝传递什么。所以出来班班。包括给班班的形象是穿红裙子小女孩，做成微信表情包。

当时定位希望班班不是一个偶像，是真实存在的人，就是一个小姐姐，可以为你排忧解难的这么一个定位。我们也不是把粉丝作为我们的上帝，我们是希望我们就是朋友。我给你介绍好的东西，我们可以交流，这一个东西好还是不好，我们可以一起探讨一起分享。我们现在开通微信公众帐号，现在运营两年。大概十五六万粉丝，有微博还有QQ群。这些都是我们的粉丝提出来的，我们去建的。这样其实为了方便我们的粉丝能够最快的速度，只要有班班在的地方，你提出问题我立马给你解决。只要不是半夜，我们可以立马回复，这是我们开通多媒体的原因。

我们去年年底到今年年初做以下几件事情。第一是基于淘宝。淘宝有一个内部最大流量入口是微淘，我们花很多精力在这上面。我们要发的内容是他们感兴趣的，在此大家知道微淘很多人是发上新，买家秀，我们也发。但是尽量的去发更多有意义内容。比如说减肥失败了，比如说要开学了，要离开我们的父母了。情人节我是单身狗怎么办。类似跟大家能够有情感连接的东西发。希望大家跟我们倾诉，跟我们讨论。微淘会做比较有技术含量的帖子，教大家怎么样用手账。前几年从日本传入中国的，可以在上面贴，写的很漂亮的本子。我们做这样的技术贴，知识贴，让大家更好了解文具。

给大家看一下我们的数据，这是我们今年1月份开始运营微淘数据，一月份流量量一百多万到7月份八百多万，评论数从一千多到一万七千多，点赞数从两万多到现在十一万多。这是我们跟粉丝活动的一个渠道。很多人都是少女怀春，少女就有很多东西要倾诉，有很多东西要讲的。不知道去哪里讲，我们淘宝店铺开放这么一个地方给大家讲。还有一个重点是我们的淘宝客服，我们每个客服都有一个名字，有人我们店铺会发现我们有很多客户在我们的评论下方会说班班家谁服务特别好。班班家谁可以给我你的微信号吗。特别想跟我们的客服交流，因为我们把我们的客服打造成他们是班级里面班委。会给大家做好服务。客服定位你可以跟我谈天说地，可以谈你失恋了，今天你买了什么。但是我们禁止客服跟粉丝谈恋爱。我们6月份开始做直播，常规做直播。大家讲特别想看三年二班的班班是什么样的，但是我们不是一群人，是一群人。小哥哥小姐姐们他们在做什么，他们非常感兴趣。6月份到现在做了差不多二三十场直播，每场观看人数在一万五千人左右。我们跟大家做怎么样做手账，手绘。甚至可以当场点名想画什么，我们插画师可以画出来。我们还做了全世界最好吃的十种方便面的直播。

上星期开通小视频内容，大家知道现在不管什么平台，大家都是在做小视频，我们用比较不专业的手法，用手机拍摄产品小视频，可以告诉大家文具可以更好玩，可以是生活当中一部分。今年大概做五到六场线下会，规模都不是很大，可能把粉丝请到我们公司，他们很想近距离看看班班。北京场时一个粉丝坐一个多小时地铁一个多小时的公交到现场，跟我们见面，提很多意见和建议。得到当时微博转发，我们特别开心跟他们互动，我们开通所有渠道还是希望他们能够跟我们有更多的交互，当然我们也做好了会被粉丝骂准备，当然我们也被骂了。前天晚上一场直播因为开学季到来，我们客服接待爆屏，每个客服可能挂着的人数超过四百人，有粉丝冲到直播间说为什么客服不理我。我们立马给处理掉。他马上在屏幕下面说客服理我了。这是今年做的比较多的东西。

还有一个入口是我们的微信服务号。前年开通，去年正式运营。我们把它打造成了一个文具杂志，它的每一期的第一篇是关于文具界的一个头条。我们可能会写无印良品的文具，会写韩国文具店，日本的文具店，会写中国哪些文具品牌崛起，给大家普及这些东西。后面文章会是我们的手工品。怎么做手工，怎么做一个手工的本子。怎么样做平面本子。最后一条是上新内容。客户只要在微信文章下面留言，基本都会给他呈现，所有都希望自己的评论能够呈现出来，我们对于文章把控也有一定筛选。新客户老客户下单率差不多占50%，回头客比例大概27%到30%。我们的支付转化率，我们的粉丝支付转化率非粉丝支付转化率两倍。这是我们今年的一个数据。有人说为什么不做QQ群，不做微信群，我们有做，但都是我们的粉丝他们自己运营。之前建过大概十个超过一千人的QQ群，95后跟我们提出来班班实在太吵，我们不想在这样的群里面聊天，说话，不想任何人打扰我们，群就解散了。后来建无数群，可能是手账群，可能是本本群这样的群，这些群发到大群里面，随便加，不愿意加就退群。手账群从开始四十人，现在快五百人，很多新粉丝加入进来，很活跃。

我们不轻易打扰你，但是我们一直都在。只要我们在的地方可以找到我。我们定位以文具为载体，内容为连接，互动成为朋友，我们希望三年二班不仅是一个文具店，应该是文具传播文化，传播价值的一个店铺，应该有温度，有温暖的，可以跟大家成为朋友的店铺。谢谢大家。