“友族科技”要“变店为仓”来破局

风口过后，无人零售赛道开始趋于冷静。

高货损率让开放式货架的故事已经基本证伪，封闭式货柜成为市场重点关注的方向，但在实际推进上，大面积的复制推开还是会面临重重困难。一是智能货柜的设备成本比较高，二就是在包括选品、采购、物流、补货在内的运营成本上，这成为了最大的难题。

当前我们观察到两条路子，一是比较独立的自营模式，需要组织起供应链及物流团队；二是与传统通路合作，比如夫妻店、社区店等，由店主负责或承担部分运营，我们介绍过的城市优品、嗨便利、BTM便利站，问题则是地推难度较大，对店主有一定的教育成本。

36氪最近接触到的“友族科技”有条不太一样的解决思路，他们与中烟新商盟合作，想将全国500多万的烟草零售小店拉入自己的体系内，构成“分布式前置仓”，店主只出货不运营，但降低了货柜运营方的成本，达成更快地复制。

近日，友族科技获得了本翼资本以及某上市公司联合投资的3000万元Pre-A轮融资，本轮资金将用于壮大研发人员队伍，以及加大对新零售SAAS服务运营平台和分布式前仓共享系统等方向研发费用的投入。

友族科技成立于2015年，其自动售货机的软硬件及整套管理系统均为自主研发，当前主要有三类产品，一是无人售货机（格子机、饮料机、综合机等），二是智能货柜（利用神经网络识别技术，即拿即取、自动结算），三是24小时无人超市（组合各类售货机），根据不同场景适用不同机型。

总经理David告诉36氪，他们此前也自营跑了一段时间，发现其实从全国范围内，售货机的运营还是比较分散，小盘商（指售货机运营商）手中通常只有3-50台机子，却得自己养人养车，零售的供应链又很传统，所以大多情况下吃力不讨好，“弯腰捡钢榍”。

而售货机满足的是更碎片化、即时性的消费需求，其实可以作为传统零售业态的一个很好补充，友族认为这其中的结合点是“变店为仓”。具体来说，货柜一般只需要20-30个高频消费的SKU，这其中大部分在小店都有销售。当货柜有补货需求，会自动向距离最近的小店派单，店主若有库存则可以在小程序上接单，货柜盘商只需要负责“由店到柜”的这一部分物流，一定时间内未接单则会向更远一些的小店派单。

小店相当于多了一个批发业务，只需在日常订货时增加一下采购频次，且售货机更强调即时性、场景化的消费，与小店会有几百米的距离，往往不会形成太直接的竞争。相较于想要直接放在店面里的货柜，这样的策略会更加友好。

对运营商来说，这意味着有了一系列的“分布式前置仓”，密度越高成本越低，节省了建立中央仓储和大型物流团队的功夫。David介绍到，以他们在深圳的试点来看，原本的中央仓需要大车运输，一条线路一天平均可以负责12-15台机器，有一半左右的时间都在路上；现在只需要小车，一天单线可以为35台左右的机器补货，这意味着2.5倍的效率提升。

虽然相较于从品牌或经销商直接拿货，在采购成本上会有所上升，但整体平衡下来，还是能给运营商带来8% 左右的成本优势。且无需囤货，不占用资金，也就意味着能够更快更轻地复制。

这一模式最大的难点在于，如何让小店加入其中，如果一个个做地推，成本显然过高也速度很慢。因而友族和中烟新商盟合作，能较快地联系到烟草小店，这些店铺往往也有一些日用品在售，可以成为货柜前置仓。且国内的烟草店分布较为密集，一二线城市一般5-800米，三四线城市一般1-2公里范围内都会有店，能够支撑“分布式前置仓”的网络。

在具体的货柜上，友族会根据不同的场景提供不同的定制化选择和SKU建议，比如酒店、学校、工厂、影院等，根据场景来落地可以确保单个点位的盈利模式跑通，类似场景也能通用。举例来说，友族就在深圳市福田法院做了阿里钉钉积分支付的消费方案尝试，开发了法院内部奖励积分的支付系统。还与一些小店里通常没有备货的品牌商达成合作，丰富货柜的商品选择。例如和上海的某家预包装菜品品牌正在商谈合作，可以将一些鲜食放在柜中，适合于社区、企业等场景。

此外，友族还和某大型国资企业达成战略合作，在进入学校、医院、地铁站等优质点位时，可以有更好的点位资源优势和背书。36氪向David了解了具体的合作模式，但当前该合作方暂不对外透露，David介绍到，能够合作其实也是因为友族自动贩卖机的底层系统、硬件软件都是自主研发，可以与其做一些结合，达成资源上的置换。

David告诉36氪，今年的计划是将自动贩卖机的数量铺设超过5000台，目前点位已经基本准备好，将会主要通过招募加盟的形式开展，由友族提供软硬件和整套系统，同时也会搭建前置仓系统并辅助进点。融资过后会有三个聚焦的发展方向：

前台无人售货机匹配多样化：自主开发的终端嵌入式软件系统满足不同种类终端与SAAS运营平台的匹配，做到标准化管理流程；

中台运营服务高效低成本化：通过SAAS服务平台实时收集各个无人售货机的消费和库存信息，发出补货需求，及时撮合距离无人售货机最近的实体店供货渠道；

后台信息支撑系统智能化：无人售货机云端智能及大数据分析平台主要是满足各类终端实时传输的图像数据，利用人工智能进行商品类别识别和消费行为鉴定；利用消费大数据精准定位客户需求，做到有针对性进行新品推广和精准营销；利用区块链技术追溯商品的生产来源或者鉴定品牌真假等；

最后来介绍下团队，创始团队成员来自快消品、供应链管理、电子商务、信息系统等多个行业，创始人Leio毕业于多伦多大学，主修计算机科学和物理，有近20年的IT企业创办、经营管理经验；总经理David毕业于同济大学，有着互联网平台全面的IT系统和电商的开发、运营经验，有过三次成功创业的经验。