经纬中国：B2B平台是创业者和投资人的机会

在华兴资本Alpha主办的“2017影响力投资峰会”上，经纬创投合伙人左凌烨分享了经纬近些年来的投资成果，并对看好的“产业互联网”进行了详细分析。

“短短几年时间里，借助互联网、移动互联网的渗透，（B2B交易平台）使得这个产业的上下游很快地聚集到他们平台上产生交易，最开始有可能是撮合，后来变成自营，使得这些公司最终的体量我觉得不会亚于欧美这些公司，而成长的速度绝对不需要30、40、50年，有可能是5年、10年、15年。”

左凌烨认为，“这是所有创业者的机会，也是所有投资者的机会。”

为什么坚定布局产业互联网？

接着，我讲讲今天的话题“产业互联网”。

其实在经纬内部，我们在很多细分领域，可能都是比我们的同行要稍微早个半步。比如说，我们在2015年，应该也是我在一个讲台上，对所有的同行发声说2015年是中国企业服务的元年。大家可以看到，从2015年、2016年，一直到今年，B2B的企业服务几乎占到了所有VC投资细分领域的第一。但是从经纬来说，我们坚定地布局企业服务、SaaS软件，其实在2015年之前的一两年就已经密集开始了。

从产业互联网上，今天我主要讲的是B2B的交易平台。其实，经纬在B2B的交易平台领域，应该也是国内布局最系统、最早的投资者。但是从B2B交易平台本身来说，在过去一两年经过了从高峰到低谷的过程，从融资的案例上来说，可能2015年是个高峰，可能2016年有些下滑。但从我们的角度来说，我们坚定地看好这个市场，而且认为真正变革的大潮才刚刚开始。

这是经纬在这些年我们选取的部分我们投资的成功的B2B企业，这上头的很多经营数据，经由公司的要求，我们只用了他们最后一次公司做PR稿的数据，其实很多公司经营数据比这数据已经翻了好多倍了。

经纬有幸是找钢网最早的机构投资者，找钢在去年的平台交易额就已经200亿了，这家公司在短短几年时间里变成了中国最大的钢贸商，而且已经有亿级别规模的盈利了。

大丰收是最近几年发展很迅速的农资农产品交易的B2B交易平台，它在众多的竞争对手中厮杀出来，在去年它的单月交易额就已经到2亿人民币，而且也已经是规模性的盈利。

OTMS是在一个物流领域的从信息系统切入，接着做运单匹配的平台。在去年上半年，它的在线处理订单超过了1200万单。而且，同比的增长超过6倍，今年相比去年的增长也十分可观。

宋小菜是一个面对小菜商的生鲜B2B交易平台，本身公司也有了很好的运营现金流，相比很多业内同行的经营状况好得多。

找塑料是国内最领先的一个塑料领域的B2B交易平台。

震坤行我们有幸也刚刚参与了，是国内在MRO（工业用品）领域比较好的工业品超市，可以理解它是在企业购买运营必需的工业用品领域的一个京东。

美甲帮，我相信在座也有很多女生，如果你去任何一个国内的美甲小店，可以说绝大多数这些美甲小店全部都是美甲帮的客户，他们要不是通过美甲帮采购他们的甲油胶，或者通过美甲帮管理他的客户关系，或者通过美甲帮来招聘他的美甲师，美甲帮已经是这个领域里一个隐形的冠军，而且每年以高速在发展。

猎芯网，是在芯片电子元器件领域中全国发展最快的B2B交易平台。

这只是短短的列举了几个我们投资的公司案例，大家可以看看，为什么这些公司在过去，短短的两三年、三四年间有这么长足的进步。而且，每家公司在他们所处的细分领域里能够厮杀出来，变成行业里的龙头老大。我们觉得是和总体大的经济环境和背景有关。

大家看看中国整体GDP增速，过去几年是在进一步的放缓，其实对我们2015年来说，企业服务、SaaS软件的元年，跟这个背景也是极为相关的。企业服务软件主要是做什么？是做企业内部节流的，就是说提高企业内部运营效率的。

而大家看到，企业外部的成本主要在哪里呢？很多企业外部的成本是在商品流通环节的成本。大家看到，国内的商品流通成本占GDP的比重多少？很可怕！18%或者16%。而欧美这样的发达国家是多少？8%。大家知道，中国GDP一个点是多少钱吗？大几千亿人民币。

所以说，如果长远来看中国，5年、10年、20年以后，商品流通成本趋同于世界领先经济体的话，会诞生多少个千亿人民币的市场机会？我相信在每个细分垂直领域，都有机会诞生出很多百亿甚至千亿规模的创业企业。

大家可以看看，在欧美发达国家，在B2B领域产生了哪些巨头？

无论是物流领域的C.H.罗宾逊，是100多亿美金的市值，还是在工业品MRO领域里的固安捷、快扣，也都是100多亿美金的市值，还是无论在汽车配件、医疗设备、电子元器件方面，百亿美金市值绝对不是一个很少见的事情。当然你知道，在2C领域真的要出一个百亿美金的公司，也不是那么容易的。

但我们发现还有一个很有意思的事情，这些公司成立的年份大家看一看：1932年、1939年，可能最新的是1985年，为什么会是这样？

美国或者欧美这些B2B巨头的诞生，和他们过去这么多年慢速行业整合和他们市值的一步步提升，当时是没有互联网、移动互联网、大数据催化的，他们完全用的是传统的方式。

而在中国，我们刚才列举了很多领军的B2B企业，包括经纬投资的，还有业内很多同行投资的B2B企业，只在短短几年时间里，借助互联网、移动互联网的渗透，使得这个产业的上下游很快地聚集到他们平台上产生交易，最开始有可能是撮合，后来变成自营，使得这些公司最终的体量我觉得不会亚于欧美这些公司，而成长的速度绝对不需要30、40、50年，有可能是5年、10年、15年。

我觉得这是所有创业者的机会，也是所有投资者的机会。

大家可以看看，我们经常用一个比较土的办法，B2B交易平台，什么领域有大的机会？我们经常说，先去看看传统一个城市有多少批发市场，比如说北京很多批发市场都被拆了，包括外移到更远郊的地方，无论从服装角度来说还是从电子元器件角度来说，还是从各种钢材来说，都有很多传统批发市场。

传统批发市场基于传统的信息交换模式，大家都去批发市场里询价，做熟人的生意，如果是生人绝对会宰客，如果是一个熟客来，如果这个产品可能卖100块，生人绝对卖300块。传统批发市场就是这样的生意，而且你跟他接触，你也不知道接触的是一批、二批还是三批。因为购买方的需求极为分散，造成去批发市场他们并不能受到公平的对待。另外，在批发市场找货也很困难，去任何一个店铺，你说我要某个型号的电子元器件，他肯定会说有，接着他说你等一等，他去哪？他去隔壁店家找。所以，你其实拿到了二手或者三手的产品。

今天，由于互联网和移动互联网的方式，大家可以很轻松的真正和上游的源头形成交易，然后通过一个平台在中间集腋成裘，让很多弱势的企业最终在这里获得采购的便利性，然后双方无论是平台来说还是最终企业来说，都可以获取里头更好的利益。

由于互联网和移动互联网的渗透，还有很有意思的一点，大家可以发现，今天来说大多数传统企业都已经被他们的第二代接班了，第二代绝对不会像第一代那样五六十岁的第一代创业者，他们对于互联网、移动互联网新科技是十分接受和热衷的，所以使得很多2B/B端的推广和渗透，包括用户的黏性，比传统的五年前、三年前做生意容易得多，使得真正的产业上游和下游，可以更快、更频繁的在交易平台上活跃，更容易的形成他们的交易，整个厂商的流动性更快、更好，真正形成产业互联网的B2B交易平台，真正能够多快好省的解决传统批发市场很多弊病和问题。

B2B交易平台两大类型

刚才我提到了，整个B2B行业的投资大家可以看到2015年是个高点，200多起，2016年回落了，到2017年我觉得有进一步回落的趋势，我觉得其实有一些创业者，包括经纬投资的一些企业，出去融资的时候比较有意思。

他说，如果你在2015年出去融资的时候跟VC说我是做撮合的，然后未来做自营，那时候VC还比较愿意埋单，而到2016年如果跟VC说我是做撮合的，现在有很高的交易额，但是还没有开始做自营没有收入，那2016年就没有VC对这个概念埋单了。

但是，这是对还是错呢？从我们角度来说这个东西要两看，你不能为了去做撮合而撮合。

其实，经纬在内部把这个B2B交易平台分为两个大的类型：

1、存在强烈找货需求的。大家如果是这个行业的创业者可以看看，自己所处领域的商品是不是能满足这些特性？比如说，它的商品价格波动十分剧烈，比如说钢材，你有没有现货？然后钢材的期货波动价格会十分剧烈。塑料，作为大宗商品也有这样的特性。

或者说，终端需求变化很频繁，比如说电子元器件领域，今天工厂接了这个单，那我可能需要电子元器件ABC，明天我接到那个单电子元器件要求是DEF，它的需求变化很频繁，包括美甲帮面对2C的一个小B的场景，他们的用户场景也变化很频繁。

还有像OTMS的物流行业，它的流通渠道十分不畅，中间可能会有六七层物流的转包。钢材当年也是需要通过五六层的销售，才能到最终的钢材使用者，而在找钢出现以后可能只需要两三道的销售，就能从钢厂到最终使用者。

所以说，如果存在这种强烈的找货需求的垂直行业，我们觉得是完全可以适用撮合先行，然后积累交易数据、积累上下游强大的需求，形成行业影响力。然后，接着在你强势的一些品类积累了需求之后切直营，深度的开展业务。

所以，即使你今天是一个创始人，你跟经纬说还是从撮合切入，也许经纬还是愿意支持你，因为有可能你的行业特性符合这几个特点。

而且我们觉得，如果有这样的行业特性，其实这些公司的发展速度会比我刚才说的第二类公司的发展速度要快，为什么？因为撮合是一个比较轻的模式，它可以很快速聚集行业不小的需求量，有可能你几年时间就可以聚集行业里10%、20%、30%的需求量。在这个情况下你再反手做自营，可能比一步步做自营化可能会节省三年、五年甚至更多年的时间。

当然，也并不是所有行业都能够先撮合再自营，很多行业可能适合下面这一页的运营状态。

2、还有一类B2B交易平台，他们不存在强烈的找货需求。

比如说，跟刚才那三个特性刚好相反：商品价格变动比较小，比如说工业品，你去买一双工业用劳保手套，这个价格估计从年头到年尾，只要品质标号是一致的没什么太大区别。然后，终端需求相对稳定，比如宋小菜面对所有小的菜商，可能他昨天进10斤黄瓜，今天还是进10斤黄瓜，可能区别也不是很大。还有，传统渠道比较清晰，比如在农资农产品领域，农业的渠道还是相对清晰的。

如果存在这样一些特点的话，我们认为比较适合的方式是通过自营/直营的方式来直接深度地升级供应链。比如说，震坤行的工品超市，它是通过自营加上全国30多个区域型仓储服务中心，来直接满足所有大中型客户的需求，就把供应链一步缩短到了最短。

宋小菜通过自营和反向供应链的方式，极大的提高了菜商的运营效率。大丰收他们在农业领域通过产前、产中、产后的全供应链服务，以及他们最有特色的金融服务，在看上去农业B2B最难啃的行业里撕出一道口子。

所以我认为，如果不存在强烈找货需求的话，你们如果是这个领域的创业者，真得脚踏实地想一想，怎么样更好的优化供应链，怎么样提供更好的物流、仓储、金融差异性的服务，真正帮助产业的上下游，形成自己的竞争优势。可能你每年的增速是50%、100%，但是不像前面那些做撮合的每年增速3倍、5倍，但真正在这些细分领域这样坚持做下去才是脚踏实地，真正靠谱的打法。

最后是我们经纬的几个关健字：

专注，我们对很多垂直领域极为专注。

尊重，尊重创业者，这是我们第一个企业文化。

极致，在任何领域，我们认为无论是投后还是投资，我们追求的都是极致。

凶悍，如果是我们看中的垂直领域，比如我们看中B2B交易平台领域，我们会凶悍的去投资，如果大家是这个领域的创业者，希望你们更多的来找到我们。