车好多杨浩涌：汽车消费服务市场的五个拐点

【亿邦动力讯】10月18日消息，在2018中国（四川）电子商务发展峰会上，车好多集团CEO兼创始人杨浩涌发表了演讲致辞。他通过分析当前国内汽车金融、二手车市场形势，分享了汽车消费服务市场的五个拐点。他表示，面对拐点趋势，在汽车消费行业里面，任何一家企业，不应该是围绕自己的渠道去发展，而是需要关注用户，做用户公司。汽车流通也在大数据、人工智能、金融、渠道下沉等多重支持之下加速发展。

据悉，本次会议以“新挑战、新机遇、新未来”为主题，将突出关注数字经济、智能融合、人工智能、云计算、新零售、大数据等热点领域。在本次会议中，盒马鲜生、深兰科技等多家企业出席并发表演讲。

车好多集团CEO兼创始人杨浩涌

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲全文：

杨浩涌：感谢主办方给我这样一个机会。

谈到汽车，从一百多年前福特发明汽车以来，最近几年可谓是汽车领域发生变化最多的几年。

我想举一个例子，这是在我们平台上发生的真实案例，成都市民小江是仓库搬运工，月收入是4000元，在银行里没有信用记录，是一名白户。（背景：中国近14亿人口只有4-5亿人在央行有信用记录，其他大部分人都是白户，意思就是大部分人没有贷款记录。）他在瓜子二手车购买了一辆二手金杯，首付1.1万元，月供900元，开始自己送货接活自己变成小老板，现在月收入1.2万元，这是金融和汽车绑在一起帮助普通搬运工提升收入、迈向新生活的典型案例。

报告显示，国内汽车销售对社零同比增速的贡献率为20%，汽车消费占社零总额的27%，毫无疑问在中国消费中比重很高。并且目前中国汽车消费市场远未触顶。

以中美对比为例。美国千人汽车保有量是817辆，今天来之前我查了一下成都，成都千人汽车保有量是277辆，再看四川省的其他地区仅有86辆，是美国的1/10。这是非常不平衡的现象，同时把中国和美国再做一个对比，新车和二手车对比，美国是1:3，中国是2.4:1，存在严重倒挂的现象。再看汽车金融的渗透率，中国新车35%、二手车约10%，美国整体是80%；千人汽车保有量方面，中国是157辆，美国是817辆。以上这些数据都在告诉我们，中国汽车消费市场仍然具有巨大的提升空间。

但最新数据却显示：近4个月中国新车销量环比连续4个月下降，刚刚过去的9月份更是同比下降11.6%，为什么发生了什么样的事情呢？反观中国二手车数据，2018年上半年增长13%，增长百分之十几是非常好的数据。

新车行业发生了什么？市场上不少声音认为国内新车市场已经从增量市场到了存量市场，存量市场存在两个特征：第一，新车卖得越来越少，该买的人都买了。二手车越来越多，因为越来越多车开始变成二手车，新车一次交易，二手车多次交易，这也就是发达国家为什么是二手车更加发达。但我们并不这么认为，我们认为中国汽车消费目前是已有存量市场与新增量市场共融的时代。这也就是为什么大城市人均有200多辆，小城市只有87辆，发展非常不均衡下的市场机会。我们认为要捕获新的增量市场不是靠现有的产品、现有的方式，以及现有到渠道，而是需要新的方式方法解决刚才提到的这些问题。

统计报告与瓜子二手车消费大数据显示，目前汽车消费服务市场进入拐点期：首先是政策拐点。过去几年政府每次报告都会说大力发展汽车消费金融，在发达国家每五个人有四个人买车贷款，中国只有1/3人贷款，这样的情况在未来发展潜力巨大。还有二手车领域，二限迁政策的取消推动行业迎来了新的春天。老百姓买车越来越理性，不仅是面子，更看重性价比。

第二，产品拐点。国产新车占销售总量43.39%，这也是国家有信心说把汽车的税收降低的一个很重要的原因，因为我们民族工业现在的确已经起来了。国产车占二车交易的32%，可以说，国产车在二手车消费里面占了非常大的比例。

汽车金融产品越来越丰富，瓜子二手车数据可以看到，金融产品越来越丰富，买车大步迈入金融时代，像发达国家一样，未来80%-90%买车可以贷到款，这点意义是深远的。

第三，用户拐点。几年前是70后买车人群为主，现在80后占比越来越多，平台上90后越来越多，90后现在买手机都会选择金融。我们相信随着越来越多90后消费力的成长，汽车金融会非常好的崛起。越来越多人觉得二手车有需求，10年前我刚回国时大家会说“为什么要买二手房，买别人住过的房子，我要买新房。”现在二手房买卖已经超过新房，二手车也是会像发达国家一样成为主流。很多人会买二手车，二手车性价比更高，十几万元也可以买奔驰和宝马，看起来质量也很好。还有低门槛金融产品，超过一半用户有贷款需求，其中90后的比例会更高。

第四，区域拐点。很多三线城市崛起，互联网向三线及以下城市渗透。汽车也是一样，一线发达城市已经开始限购，但三线及以下城市对汽车消费有非常大的需求，非常需要被满足，而现有渠道没有办法满足这些人需求。未来2-3年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%，新增客群将主要来自于三四线城市的增长。这个现象在中国已经发生过了，十几年前有个家电下乡是类似的事情，大家电在一二线城市已经普及，所有家电的企业面临困境的时候，有了家电下乡，这以后迎来了第二波的春天，家电行业又迎来一波新的增长。我们看到汽车行业未来一个巨大的机会是这样的三四线城市的下沉。

第五，渠道拐点。传统渠道过渡到互联网渠道，现有的传统渠道想要保持行业增长很难做到，亟需要新的渠道。我们看到一线城市已经有超过40%用户购买二手车会选择互联网渠道，一个行业超过40%时就已经变成主流，主流人群用互联网买车时，这个渠道就已经发生了巨大的变化。

面对拐点趋势，在汽车消费行业里面，任何一家企业，不应该是围绕自己的渠道去发展，而是需要关注用户，做用户公司。什么是用户公司？不是我卖什么你买什么？而是你要什么我卖什么，这就是用户公司。未来，纯线下的传统模式、纯线上的汽车电商模式都会成为过去式，有什么方式可以实现线上线下结合，这是我们说的新零售，并利用数据和技术打通线上线下环节，重构产业。今天瓜子绝大多数决策是数据决策，包括评估检测、交易、金融等都是数据驱动。汽车消费从以服务商、制造商为核心过渡到以用户为核心，以前是赚差价低买高卖，现在服务商不仅提供买车需求，还提供金融、保险以及后续维修保养，企业盈利模式多元化，也会给企业带来更好的收益以及更好的模式。新零售重构效率与体验，线上线下结合起来，提升效率。瓜子二手车将以新的模式，今年在全国开出100家店，总营业面积超130万平米。这里效率非常重要，我们可以更快把车周转出去，就可以把利润让出来，让消费者买到更便宜性价比更高的车。依托大数据用新零售改造这个行业，给这个行业带来新的增量，给用户打造极致的体验。

刚才提到大数据要对这个行业能做什么事情，首先是建立人的信用和车的信用，瓜子上每一辆车都会经过259项检测，以及历史数据、维修数据等都会进入车好多大脑；还有人的信用，用户在网站行为，和央行对接等，都可以帮助用户找到更匹配的车。还有重构基础设施，低附加值单一交易服务更在被综合服务替代，让线下体验店不仅可以透明买到车，还可以做保险，还有金融，请车管所进入到严选店一起办公，让用户获得一站式服务，买完车现场过户提走。还有就是重构流通效率，以毛豆新车为例，用新零售模式做大仓小店，今年年底覆盖300多个城市，传统汽车4S店零售模式不可能做到，我们差不多在三个季度完成300个城市的开店布局，这与零售渠道总架构有密切关系，我们将在全国十余个城市建立大的中心仓，毛豆的店全部是直营店，以小店为主，在中心仓的支撑下，可以像八抓鱼一样覆盖更多的城市。在瓜子二手车方面，算法告诉我们，北京车流转到内蒙古可以多卖1万元，这样北京人可以卖到更好的价值，内蒙古买车也更实惠，从而缩短换车周期，实现城市下沉。

另外，新金融将是提升汽车消费量的加速器。现在，购买二手车很多用户已经从从无法贷款，变成3成首付，新车可以做到0-1成首付。就像一开始说的白户，他们没有征信记录的，但这些人是想买车的。没有征信记录并不代表他的信誉不好，他在老家有房子，有几亩地；他可能在政府是个公务员，刚刚开始工作，月薪大概五六千块钱；包括我们从用户数据里看到一些城市的白领，或是房产中介公司的店长。这些人他的工作也非常稳定，是有买车需求的。这样的需求其实是我们毛豆和瓜子做金融的依托，这样的需求通过我们的大数据能够给他一个很好的满足。

同时，我们基于大数据人工智能，实现交易金融无缝对接。构建完善风控体系，完备征信体系、创新产品。风控体系上，基于大数据瓜子将金融坏账率控制在千分之1.5，其次，打通央行征信，完备自身征信体系，更放心把这些贷款放给之前我们说的白户用户手上。在产品创新方面，相比传统金融消费渠道，新的融资租赁等模式让消费者更低成本消费。

目前，汽车流通在大数据、人工智能、金融、渠道下沉等多重支持之下，正在加速。数据显示，2017年上半年消费者换车周期是4.9年，2018年上半年4.33年，缩短了6个月。全国流转智能匹配方面，全国异地流转率是24%，北京今年6月份二手车转籍率超过50%。我们看到各地区域对车需求不一样，产生不同城市不同车的价格。在推动流通加速方面，大数据定价作用很大，在瓜子可以看到全国每辆车每个城市的价格图谱，发现足够大的差异时，我们算法告诉我们，一辆车流转到内蒙古、呼和浩特、广西，甚至有一天流转到东盟，这样形成卖家更卖钱，买家少花钱的体验。谈到城市下沉，三、四线城市占比从2016年12.8%已升至2017年近30%。行业相关报告预测，未来两年购车用户77%将来自于三四线城市。一二线城市换车需求越来越多，已经是相对稳定的市场，未来巨大的增量市场重点是在三四线及以下的城市。

我们从体验层面彻底做了颠覆，接下来看看我们的线下店，瓜子二手车严选直卖店，我们请全球顶级设计团队设计，花了很多的工夫。数万辆车入户管理实现智能化，二维码扫描，以及异地物流，装上GPS，维修、售卖、异地搬迁等所有都实现完全了透明化。我们瓜子二手车严选直卖店的卖点“1口价，1次多看，1站式服务”。未来成都店近3万平米，绵阳店超过5千平米将陆续开业。

毛豆新车店，是直营店，店面100平米左右，可以卖140多款车，比任何一家4S店卖到的车都多，我们可以用低成本下沉到三四线及以下城市。以四川为例，毛豆新车利用新金融、新客群、新渠道，将深度下沉至德阳、宜宾、泸州、南充、内江、达州、攀枝花、广安、广元、巴中等城市，三线及以下城市覆盖量将占四川整体布局的70%。

未来，我们车好多将持续投入AI生态建设，包括智能化场景（门店、仓储、咨询、选品、检测、二手车定价、推荐、金融、保险、后服务、新车），应用层（车源调度、人员调度、智能客服、智能场地、智能硬件、智能验车、售出概率预测、金融风控、柔性定价、残值预估等），算法层（车好多大脑）与数据层（G3基因库-包括历史交易数据、用户行为数据、智能采集、外部数据与业务反馈数据等），用更智能化的方式提供更好的服务。

汽车销售是一个新增量的市场，让千万家庭愿意消费、敢消费、能消费，我们已经探索了三年时间，我们才刚刚开始。这里诠释一下新零售是什么，车好多的新零售说的是去实现新市场、新用户的消费升级，突破行业的增速，希望能够在二手车这个高增长的行业，做到更快的增长，希望在新车行业增速放缓的情况下，下沉到三四线城市，用我们的数据推动整个行业迎来一个新的春天，用线上线下的结合，突破电商渗透率的天花板，这是我们正在做的事情。瓜子和毛豆相互联动，线上线下相互联合，城市与城市相互联动，人与车与店相互联动，组成一张网，形成更好地平台。

此外，我们的业务布局了布局涵盖二手车交易、新车交易、汽车金融、汽车保险、维修保养以及新能源汽车等6大万亿市场，其中除了新能源汽车领域是投资，其他都在自己做。

让每个家庭都拥有更好的车，是我们的愿景。让他们用更便宜的价格买到更好车，让他们拥有车之后能便宜享受专业的维修保养，这些都是我们想做的事情，让每个家庭用瓜子和毛豆的服务享受到更好的汽车服务是我们的愿景。

谢谢大家！