借力阿里和联通 葫芦回收拿下二手经济战争

目前中国二手机存量达11亿部，每年淘汰4亿部，二手手机交易的增速达25%，加上其它闲置电子产品，整个3C数码二手市场是一个近万亿级的庞大市场。并且，中国的手机回收处理占比7.1%，和美国、欧洲等发达国家41%的回收率差距悬殊，增量市场值得想象。

大水之下必有大鱼。今年7月，爱回收宣布完成京东新一轮融资。两个月，回收宝获得阿里的投资。巨头的相继入场，向外界释放了一个重要的信号：继二手房和二手车后，二手机为主的二手3C数码市场正在崛起。

作者发现，二手回收市场的众多玩家中，爱回收以日均20000台的数量稳居第一，回收宝、葫芦回收、有得卖等项目紧随其后。其中，仅成立两年葫芦回收透露，注册用户达六万人，估价180万次，月流水400万

葫芦回收创始人王旭东也对作者表示：“手机回收领域至少能容纳5家百亿市值企业。”同时，他还认为，“玩家们的打法都差不多，都是在找各种场景。在我看来，自己做不了生态的时候，在大平台下找到场景和流量的入口至关重要。”

一、借力阿里、联通，抢占大平台入口

2009年，王旭东在大一时，便创建了在线O2O订餐网站“吃online“。大二时，他又涉足二手手机售卖，在杭州数码城中，他一度拥有3家门店。彼时，他便发现二手产业链中的“肥肉”：销售一台二手iPhone，售卖者能赚100~150元，若同时掌握回收渠道，其利润将升至600~700元。

同时，王旭东还发现这个行业存在很多痛点，比如，回收品类单一、回收商恶意压价、隐私数据泄露等等。于是在2017年，王旭东创办了葫芦回收，“葫芦嘛，其实是有收的意思。”

“线上大家打法差不多，都是在找各种场景和流量，我们算是幸运的，拿到了联通、阿里的资源。在我看来，自己玩不了，自己做不了生态的时候，只能在别人的生态下去做这个事情。”王旭东表示。

“我们现在复盘，没有太重视微信端小程序，社交属性的裂变没有做好是很大的失误。” 王旭东袒露了自己的遗憾，也表示葫芦回收在阿里和联通两大平台的布局是十分正确的。

今年5月份，葫芦回收联合支付宝，通过芝麻信用做信用回收，先打钱给用户，再让用户寄手机，葫芦回收的数据也因此翻了三倍。如今，葫芦回收累计回收两万余台，注册用户达六万人，估价180万次，月流水400万。

王旭东还表示，接下来葫芦回收将上线闲鱼信用速卖、天猫淘宝以旧换新。

二、线上线下同时发力，重点聚焦中部城市

目前，葫芦回收的回收方式主要分为三种。第一，快递回收；第二上门回收；第三，门店回收。并且，是以快递回收为主，上门回收和门店回收为辅。

在回收方式上，葫芦回收经历了很多次的调整。

开始的半年里，葫芦回收选择的是做上门回收。但实践中，王旭东发现存在两个问题，一是获客的成本比较贵，二是上门的成本也很高。

“它不是随着订单量增长在下降的，反而是在上升。一个人跑一个城市，一天最多跑六单。并且人工工资也是在涨，所以成本不断上升。”

于是，葫芦回收开始尝试快递邮寄，“跟顺丰合作，用户下单，顺丰接到指令，直接上门回收”。同时，葫芦回收也开始做线下门店回收，“在杭州的Shopping Mall里，3-5平一个铺位就够了”。

现在，葫芦回收会招募线下合伙人，拓展线下回收业务。同时，除了在Shopping Mall里做自营，葫芦回收也会进入传统手机零售店，去搭建以旧换新的场景。之后也会进入商超便利店，利用无人回收机回收手机

王旭东还告诉作者，“新一轮融资后，葫芦回收会重点聚焦浙江、四川两地，占领空白市场，进行市场卡位”。

王旭东还亲自做了调研，他发现：“首先，手机在地域上差异不大，二手回收的客单价在一线城市是900元，二三线城市客单是700-800元，差异化不会太大。其次，小镇青年现在消费能力也不低，他们没有房贷的压力，主流手机是华为、oppo、vivo等品牌的两三千元档位的手机。最后，他们换机周期一般在16个月左右，也就是一年多就会换一个新机。”

虽然目前爱回收、回收宝等头部企业已经占据了大部分市场，但王旭东认为，为了打造差异化，葫芦回收可以将市场重心放在中部三四线城市，深度耕耘浙江、四川两地的城市。

同时，王旭东还判断称:“手机回收领域至少能容纳5家百亿市值企业。这个行业的逻辑跟二手车比较相似，没有一家公司能一统天下。”

三、从“二手机回收”切入到“手机后市场”

王旭东认为，回收公司出货渠道上本质上没太大区别，二手回收的机器无非是向B端销售和向C端销售，葫芦回收在toC上的销售，是有价格和利润优势的。

ToB上，葫芦回收的渠道和其它回收项目没有本质的区别。这个行业本身已经形成了成熟的产业链条，即国内渠道商、东南亚等国家、相关提炼金属的单位等。“从前的华强北，现在的东南亚。2015年之前几乎所有回收商的绝大部分手机都会在华强北销售掉，但近几年，国产品牌在东南亚印度等国势头强劲，销售渠道、产业链必将往这些国家转移。”王旭东表示，二手机的销售国际化趋势正在加大。

ToC上，葫芦回收推出了自己的销售品牌和租赁品牌“租好机”，从而实现以回收为切入点，最终形成回收-销售-租机的完整生态闭环布局。“toB的毛利是20%，toC的毛利能达到30%，这是很有竞争优势的。”王旭东称。

谈到公司的战略发展，王旭东丝毫不掩饰自己的野心。

葫芦回收的发展会分为两个阶段。第一个阶段，是以服务商的角色存在。第二个阶段，则会从“二手机回收”切入到“手机后市场”。“整个生态链我们全部都要覆盖。后市场主要包含了四块业务，回收、维修、租赁和售卖。“

此外，王旭东还透露，葫芦回收研发的无人回收设备已进入试验阶段，明年上半年将会投放市场。无人回收设备的推出，也将有可能帮助葫芦回收在二手回收赛道上弯道超车。目前葫芦回收正在寻求新一轮融资。