制造商向下 零售商向上 竞争步入下半场？

湖南步步高集团的自有品牌SKU已经超过600个，涉及20个品类。

从2001年就开始开发自有品牌的大润发更是将其好麦饼干的销售做到了同品类前三名。

天虹的数字更加喜人，700余个的自有品牌SKU从2016年开始销售快速增长，2017年1.8亿元，今年销售额已达2.4亿与，全年预计将达3.5亿……

零售商与供应商之间的关系正在开始变得前所未有的好，双方都致力于通过不同的角度、数据去分析消费者，以实现合作共赢，而不仅仅是一时的胜利或快速消失的爆款。

于是，制造商向下，零售商向上，一款产品的整个供应链正如卷轴一般，逐渐呈现在消费者眼前，从种植、收货、运输、加工、成品，不仅仅是生鲜，越来越多的食品都开始让高品质和可追溯成为标配。

在这样的竞争上，谁能在最后的角斗中实现胜利尚未可知，但迈出第一步才能跑起来。

从卖货到找货、挑货

如果说20世纪是一个追赶的世纪，那么21世纪将是一个角斗的世纪。

这是美国经济学家莱斯特・瑟罗在1992年发表的《21世纪的角逐》中经典的论断。而这个结论放在当今零售业显得再恰当不过。

消费者数据、品质商品、快速供应链等方面的竞争，正在成为每家零售商的必修课。

制造型零售商们正在崛起。

一款名为“颗颗香原味葵花籽（下称颗颗香）”的产品登录良品铺子门店，以散装的形式开始售卖。上市以来，颗颗香在良品铺子全国门店日销售量达2000公斤，十一黄金周期间，这一数字更是突破4000公斤。

同处于武汉的旭东食品，生产瓜子已有30年，与良品铺子合作7年，每年的供应量呈直线增长。此次，流水线上，精挑细选的瓜子原料正在经过最后一道光学筛选，祛除破损及坏籽，即将进入加工间进行炒制，炒制的配料、温度、时间都严格按照固定标准，陆续完成良品订单出库。

作为良品铺子首个将OEM模式上溯到原料端，联手原料商、制造商，对原料品种、产地、种植、采收、分选及加工进行直接把关的产品，它不仅是一次新品尝试，更是良品对于产品模式的新期待。

“产地新疆阿勒泰，花纹均匀，长度24~25毫米，宽度15毫米以上，厚度5毫米以上，”这仅仅是对于原料的硬性标准，良品铺子炒货负责人黄新月介绍，贯穿原料产地选择、播种、栽培、采收、分选、存储、运输、生产、质检、成品配送共计10个环节，这款产品实现了全程可追溯、可量化的精细化管理标准。这套标准最终落实在13张实时更新的表格上，一头连着新疆阿勒泰最好瓜子产区的原料端，一头连着有着多年合作基础的武汉生产端，最终由良品铺子的销售检验成果。

距离颗颗香产地新疆阿勒泰1700多公里以外，蚂蚁商业联盟的自有品牌“我得”牛奶和酸奶正在甘肃三元乳品集团流水线上快速流转，随后运往蚂蚁商业联盟旗下28个成员企业的1000多家门店。

同颗颗香一样，蚂蚁商联对于我得系列乳品也有着非常高的要求――奶源产自祁连山指定的牧场，牧场位于北纬38%附近，奶源蛋白质含量高达3.6g/100g。制造商也优选国企三元集团，这家有着五十多年历史的大型农牧业集团。

事实上，不仅仅是良品铺子和蚂蚁商联旗下的零售商们，越来越多的零售商正在从卖货到找货，再到挑货，商品从产地到消费者之间的距离和流程前所未有地快速、精简、明晰。

健康品质商品的向上之路

人们对美好健康的生活越来越渴求从没有像今天这样强烈。

《2018中国餐桌消费潮流趋势报告》揭示了五大餐桌消费关键词：健康新概念、挑遍全世界、回归原生态、为品牌买单和极致化体验，同时国民饮食健康化也在朝着更新鲜、更天然、更营养三个方面发展。

从无到有，从有到优，健康品质也成为企业竞争的新方向，而这背后对于产品、产地、加工、配送等供应链的考验也更加严苛，零售向上之路进一步深化。

对此，黄新月表示，消费者越来越追求健康、零添加的零食，而原味瓜子意味着我们的原料必须足够好，必须进一步向供应链上游延伸。

阿勒泰是新疆葵花籽的主产区，种植面积接近80万亩。当地空气干燥，农作物少有病虫害，夏季日照时间长达17小时，昼夜温差大，天然适合葵花籽生长。

黄新月选取的瓜子产地位于阿勒泰北屯市福海县荒无人烟的戈壁滩上。“这里没有任何城市和工业的污染，是一片难得的纯净之地。而相对隔绝的环境使得这片基地的向日葵授粉时不受其他品种干扰，产出的葵花籽品质也更纯、更好。”全部使用有机的生物质肥和农家肥成熟的葵瓜子，经过21道筛选，其中符合良品铺子要求的只占总产量20%的一级品被运往距离乌鲁木齐160公里的吉木萨尔――这个全年干旱少雨，空气湿度低于50%的天然存储基地。

在10月阿勒泰大雪封山之前原料又陆续被运往武汉旭东食品30℃的恒温仓库，按照良品铺子的订单有条不紊地加工生产运出。炒制的配料、温度、时间都随时被记录在案，方便查找问题，保证品质。

最终，在经过良品铺子品控实验室、感官实验室的层层筛选之后，终于成为：观其形硕大饱满，品其味酥香馥郁，取其质颗颗完好的良品铺子颗颗香瓜子。

在内蒙古草原上，供给麦德龙的牛肉也在经历着与颗颗香相似的过程。

麦德龙要求合作伙伴科尔沁牛业股份有限公司使用经过麦咨达培训并达标的养殖农场与原料，并且全部使用科尔沁自己养殖基地的肉牛。前18个月让牛在天然的草场放养，18个月后则以科学谷物进行集育，屠宰前要经过严格检疫，屠宰完成后，还必须要将牛胴体吊挂于排酸间内，在0～4℃的环境下悬挂24小时到48个小时。

排酸后、PH值在5.4～6.0的牛肉采用真空或气调包装，全程在0℃-4℃高阻隔、全密封冷鲜环境下运送至门店。

消费者只需要扫描牛肉外包装上的可追溯码，就能知道它的全部生长过程，包括牛的种类，来自于哪个具体地点的农场，谁是负责人；与此同时，还能看到牛肉的加工处理过程，从屠宰、排酸、分割、包装到运输，全程一目了然，就连运输车辆信息以及运输温度也都一清二楚。

不论是生鲜商品还是休闲零食，以直采为战略的，不仅仅是优质商品的价格优势，还有利于搭建零食企业食品安全动态追溯体系，在这个体系中整个链条都在进行标准化数字化的改造。

正如良品铺子商品采购部总监王效益说的那样，“从颗颗香开始，我们把原料把控形成体系、写进合同，每一个细节都做到可量化、可追溯，最终确保品质的稳定。”

与其更好，不如不同

吴晓波频道最新发布的《2018新中产白皮书》显示，70%的新中产在消费时，希望商品能够体现自己个性的需求。

于是，消费正在向着个性化、场景化发展，以谋求更多的变化与组合。摆脱过去的思维定式才能衍生新的增长动力。

美国经济学家阿门・阿尔奇安（Armen Alchian）曾提出一个问题：佛罗里达州盛产柑橘并销往全国，然而为什么在纽约出售的柑橘质量普遍要比佛罗里达州出售的柑橘质量要好？

阿尔奇安是这样解释的：好柑橘和坏柑橘的销售价格中都要包含运输费用，既然运费是固定成本，当然卖质量好的柑橘更划算了。这样，纽约的消费者就会花高价买进更多的好柑橘，而这又会反过来刺激零售商加大好柑橘的供应量。

也就说，高品质独特商品的寻找与贩售恰恰是零售商“不同”的最好体现，虽然过程并不容易，但是它带来了往往也是高商品利润和高顾客黏性。

即使在最激烈的行业竞争中，市场都不是铁板一块。企业“商品力”的建设与加强往往能开辟出一条新路。

2015年，沃隆凭借率先推出的 “每日坚果”单品，迅速风靡大江南北，也为坚果市场开辟出了新的思路。2016年，沃隆线上渠道全年销售超过2亿袋，成为“每日坚果”全网销售第一，甚至跃升至天猫零食类目前五的队列。

目前，各家企业都已经纷纷加入每日坚果战局，行业永远需要突破天花板的下一个新品。良品铺子将眼光更加聚焦品质和健康，与2017年率先推出了 “海盐系列坚果”，并迅速占领了“佛系养生”一族的心。

数据显示，良品铺子海盐坚果系列2017年11月份正式售卖，到12月底，销量占所有坚果的10%。

今年9月，良品铺子推出了“海盐坚果”升级版――海盐草本系列。选用罗汉果、甜苷、甜菊糖苷等草本、数十种天然香辛料，经大火熬制小火慢煎煮出草本清甜底味的天然“料水”，海盐代替传统食盐，打造出海盐草本系列坚果。

除了零食，商超生鲜商品也开始呈现个性化。

（注：文/燕双飞， 微信号：灵兽，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）