侃侃专栏｜精油选品卖货指南

THE START

使劲卖货，清库存，应该是老铁们最近工作的主旋律。被amazon攒了一年的怨气能否发泄，也寄予在了2018余下的日子。

好坏不论，踏实生活，愿这个冬天不会冷。

香薰机、加湿器类产品

对于老铁们来说，应当是一个厌恶的名词。

被大卖玩坏的产品，也曾伤了你我的心。同伙产品精油好像也并不友好，液体运输难度大，不易储存等槽点极为凸显。但市场需求大，总是老铁们核定产品准入的极重要因素，不可否认香薰类产品符合此项标准。

如果说产品具有亦正亦邪的属性 ：香薰加湿器属性邪，精油则属正邪之间。

精油：植物中提取的挥发性芳香物质。

分为：单方油、复方油、基础油三种。

单方精油 ：从一种植物的整株或某一个部位萃取而得的精华成分，纯度极高。

不可直接作用于皮肤，但可与基础油混合后作用于皮肤，可直接作为香薰精油使用。amazon在售产品多为此类型，并非老铁们直接理解的香薰用精油。

复方精油 ：两种及两种以上的单方精油和基础油的混合物，可直接作用于皮肤。

香薰精油 ：单油溶于乙醇或异丙醇的混合物，不可直接作用于皮肤。

基础油 ：从植物的种子、花朵、根茎或果实中萃取的非挥发性油脂，稀释精油的基底油。常有类型：蓖麻油，甜杏仁油，椰子油，鳄梨油，葡萄籽油、荷荷巴油等。

所属类目 ：Beauty&Personal Care>Fragrance>Aromatherapy>Oils

单品市场排名概况 ：Rank<100：2.4个；100

TOP100单品最低排名线 ：2500

一

市场概述

01

乳香、薰衣草、桉树、薄荷、迷迭香、香薰油，市场都是单油的。如下图示：

（数据来源：amazon us Best Sellers&New Releases TOP 100统计日期：11.5.-11.12）

当某一产品类型在二级类目TOP100中 ：无论Best Sellers或是New Releases，还是其他站内数据榜单，占比超过30%。即100个单品中，同一产品类型30个，市场竞争激烈程度是难以想象的。

essential oil在统计时间内，于BS和二级类目Fragrance中TOP100占比约为61%、42%，红海属性确定无疑。

（数据来源：amazon us Best Sellers oils TOP 100统计日期：11.5.-11.12）

在Best Sellers榜单中 ：产品在最小类目页TOP100中，最末单品对应的大类目排名的高低，是粗略判定产品市场需求大小的一个参数。

精油类产品在TOP100中 ：大类排名超过3000的单品，竟然进不了小类目前100。以500或以更小的rank分段单位作为递进，每个排名分段均有单品分布。无排名段断层，无单品集中分布于某一排名分段。即无销量断崖式下滑，市场业态因市场需求大，卖家多，表现良好。

二

竞争性概述

01

主词明确，多个装售卖意向渐显，如下图示：

（数据来源：Jungle Scout）

（数据来源：卖家精灵）

不同的工具，对于同一keyword搜索量的显示，有差别属于正常现象。不同工具的计算法则不一样，对于产品的前期拓词，是多工具集合的结果展示，目的在于发现更多的产品属性。因为不同的keyword，代表着不同的产品开发方向。

上图中 ：essential oils与essential oil的搜索结果数是大致相同，但搜索量复数词远高于单数词和其他长尾词，考虑多个装是买家购买的入口。

对于香型的选择 ：薰衣草、薄荷、桉树的搜索量则靠前。如投产，该三类单油应作为首要香型去考虑。essential oils的前台搜索结果数为10000，但香薰机、加湿器类产品也多嵌有该类词，故对应实际essential oil产品远小于10000结果数。

高需产品 ：总伴有品牌垄断或占有率较高的属性。keywords拓词中，品牌doterra、young living、now在关键词工具中有显示，且有较高搜索量。此处考虑有市场偏向的可能性，但上述品牌并无市场垄断属性（后文验证）。

02

产品市场需求大，成熟度高，新品展现难度大，如下图示：

（数据来源 ：amazon us Best Sellers oils TOP 100统计日期：11.5-11.12）

统计时间段内 ：review低于10条的单品少有出现在Top100中，进入大类1000的更是没有。但Beauty类3000名的日均单量在80-100左右。

在essential oils或其他关键词页中 ：新品也可达此rank分段，并保持稳定。

03

FBA中流砥柱，国外买家渗透度高，如下图示：

（数据来源 ：amazon us Best Sellers oils TOP 100统计日期：11.5-11.12）

对于市场需求较大的产品类型来说 ：AMZ往往占据着销量榜的前列，但essential oils产品则是FBA老铁占据绝对市场。

物流运输难度大，是导致国内卖家较少的一个原因，美国本土卖家则没有此顾虑。93%的FBA占比率，国内卖家有多少，个人不知道。但有别于AMZ占比远高于FBA的情形，流量一边倒向AMZ的情况，个人认为超过90%的FBA占有率是令人心安的数字。

04

市场需求足够大，品牌垄断现象就弱化，如下图示：

（数据来源：Jungle Scout）

（数据来源：Jungle Scout）

某类产品市场需求足够大，唯一品牌或两三个品牌对于产品市场形成垄断的现象，可能性是较低的，oils就属于此类产品。

Healing solutions、artizen等高销品牌 ：在前期拓词中并未出现在品牌词一类中。doterra、young living等前期拓词中，出现的品牌词对应的单品，则是分布在小类目排名10名以后，且占有率不超过5%。

多元化的卖家组成是双刃剑 ：卖家多销量不集中说明还有一点机会，卖家多销量集中，机会就不大了。但上述销量占比高以及拓词中出现的品牌关键词对应的单品，则是竞争对手分析的不二选择。

05

香型、克重、组合数量，均称为精油的可切入产品特色，如下图示：

精油（香薰精油 ）：有着克重之分。多为10ml、15ml、30ml、120ml（30ml≈1oz）等主流分类，和其他少数克重分类。在不考虑产品售卖组合数量的因素，通过分析在售产品，买家对于10-30ml型号的产品购买量最高。

在产品组合类型的选择中 ：单瓶装和6瓶装的形式最多。参考个形式市场定价，毛利率产出售卖个数越多，毛利产出并无增长且有下滑趋势，由45%-25%大致范围浮动。多个装均以5ml、10ml作为单元进行售卖，单个装15ml，30ml利润产出则较高。

香型的搭配主要组成为 ：薰衣草、桉树、柠檬草、薄荷、甜橙、茶树、迷迭香、乳香。

其中茶树精油和薰衣草精油两种单方精油，性质都很温和，不易刺激皮肤，可少量局部直接应用于皮肤。

其余单油，均不可直接作用于皮肤。薰衣草、茶树、薄荷作为主选类型，其余类可搭配，选取单瓶装作为目标形式也以前三项为首要考虑。

三

客户诉求概述

01

植物产地年限、提取工艺，是否有香精等生产因素决定产品接受度高低，如下图示：

买家对于精油类产品的使用，可简单划分为皮肤接触和空气润湿两类。单油的提取质量和保存，影响着成本价和气味的纯正性。在考评供应链的时候，选择气味纯正，成本价稍高的产品是较稳妥的目标。

02

产品建议：

1)、明确售卖以单油为主，也可以基础油类为主；

2)、1瓶―7瓶售卖类型为主，不宜超过7瓶同时售卖；

3)、香型以薰衣草、桉树、薄荷为主，其余为辅；

4)、单瓶克重以15、30ml为主，10ml为辅

5）、多瓶装可尝试以15ml-30ml为主，10ml为辅；

6)、深色瓶装、木盒外包装，作礼物属性

7)、各香型功效说明书明确化

8)、基础油搭配售卖

9)、刻度式滴管搭配

10)、供应链咨询时香气浓度和功效作用分开定位，香味和产品功效不可同时满足

（以上内容仅供参考）

四

番外篇

在售精油类产品以单油为主：

滴入香薰机使用，加湿器更适宜清水，不适宜精油扩散；

香薰精油可为单油，也可为单油溶于乙醇或异丙醇滴入香薰机后使用；

滴入香薰机后使用，也可混合基础油后用于按摩、皮肤护理等。

产品易挥发，故采用深色瓶存放，木质包装可延长气味的保存。

精油类产品在英国、德国、法国等站点均有较高的市场需求，区别于美英两个站点，德国站对于基础油的需求则更高。

同时产品带有礼物属性，外包装的形式及物流运输存放需要重点考虑 。

对于老铁们来说 ：对精油类产品保持慎重的态度物流难度是一个因素，同时产品认证是绕不开的话题，如下图示：

THE END

关于产品认证知识的内容 ，侃侃制造家已经在准备中，gary也在恶补知识当中。

风里雨里，只为等你，感谢老铁们能读到这里。