果酷也终于走进智能售货机这个大猎场

如今办公室里的开放式零食货架很常见，满足办公室人群代餐和下午茶的需求。不过，虽然提供包装食品、饮料的商家很多，但能提供鲜果的公司很少。究其原因，生鲜行业门槛较高，控制水果损耗是个难题。

比起扎堆的零食货架赛道，水果并不易做，背后需要长时间的供应链打磨和规模优势。在水果行业积累了七年的果酷，原本做的是2B的生意，给北京的2000多家企业（包括网易、滴滴、VIPKID等公司）提供水果解决方案，每天能送出5 万份水果；现在则开启2B2C业务，以智能贩售机的形式向企业员工销售即食鲜果，包括果切、果汁、水果沙拉、水果甜品。

之所以开启2C业务，一是因为2B业务相对稳定（去年营收5000万元，年增幅30-50%），但天花板明显，2C能给更多白领用户提供鲜果服务；二是因为如今智能设备、移动支付条件成熟。

针对不同企业和场地，果酷提供三种设备：1）智能自助售货机，每台能放120份产品，扫码支付后产品通过云台送出；2）自助冰箱，用户扫码确认支付后冰箱门才打开，每个产品上有RFID射频标签感应扣款；3）开放式桌面小冰箱。

果酷的新业务和零食货架都属于办公室零售，但切的品类不同。在创始人贾冉看来，果酷和零食货架相比有三个优势：

零食货架销售标品，低门槛，低利润（不超过30%）；而果切产品有独特性，正常售价毛利70%，打折销售也能保证40% 毛利。

如今用户不喜欢低价零食，更喜欢鲜食，健康、口感好。粗略估算，鲜食单点营收是零食货架的4-5倍。

零食货架SKU多，场景运营太复杂，复制有难度；而果酷做的是垂直品类，只关注用户吃水果的需求。

看完了果酷相对零食货架的优势，那么果酷在自助贩售即食鲜果领域的优势有什么呢？贾冉认为，首先是后端供应链和规模优势。果酷的2B业务积累了完善的上游资源、生产、包装、消毒工艺、自动化处理方案，近期他们还会建一条自动切配生产线。另外，作为果酷的战略投资方，易果生鲜和果酷在仓储端，物流端有紧密合作。

其次是产品研发优势，前面提到果酷产品包括果切、果汁、沙拉、水果甜品（比如芒果千层），产品搭配、包装都有自身特点，比如很受欢迎的酸奶水果捞，每天都能卖出十几份。

不过，直接面向C 端用户，和之前的2B业务还是有很多差别。果酷用大半年的摸索，才把智能贩售机的水果损耗率从前期60% 降低到现在的8%。谈到如何降低损耗率，贾冉认为主要有三个要点：

1）关注点位流量。不能只看公司有多少人，要实际测算经过机器的人流。很多人认为在封闭空间内不可能提升流量，实际上可以通过微信群促销等方式提高流量；

2）提高转化率。如何给产品定价，如何确定SKU，以什么频率上新，都经过反复试验和测算。果酷现在只有8 个SKU，效果比频繁上新更好。

3）找到机器的清空点。通过调整运营策略，找到清空机器的方式，比只关注销量提升更重要。目前果酷采用有规律的波动定价，每天的打折信息不同，通过微信群等方式传播。

目前果酷已经铺设了30个点位，以上经验经过了小规模验证，现在计划进行规模化铺设，并在铺设过程中进一步调整。