资本寒冬 瓜子二手车为何逆势开店

2018年冬，天气并不太冷，但是中国的互联网行业却遭遇了寒冬，有的互联网企业倒闭的，有的互联网企业裁员了，有的讨债队伍排出几十公里远。有人更换法人准备跑路，有人套现退出享受人生。

然而，寒冬之下，也有互联网企业逆势而行。12月20日，瓜子二手车严选直卖店落地武汉，正式投入运营。该店营业面积近3.5万平方米，可同时展示超过1100辆严选车，是瓜子二手车在华中地区开设的营业面积最大的门店。堪称大手笔。

更令人震惊的是，武汉店只是沧海一粟，瓜子在短短几个月内就在全国开店100多家，手笔之大令人乍舌，为何资本寒冬下瓜子能够逆市开店?瓜子二手车意欲何为呢?

一、 高成长的稳定市场

12月22日，2018年全国商务工作会议上商务部市场建设司司长郑书伟表示，随着各地取消二手车限迁政策，二手车市场继续保持快速增长，前10个月，全国累计交易二手车1132.9万辆，同比增长13%。

2016年，我国二手车交易量正式突破千万辆大关，增长迅猛。2017年，随着限迁政策的解除，二手车销量再次攀升，最终超过1200万辆。

从二手车与新车流通量比例来看，发达国家这一比例一般在1.5：1以上，如美国、德国等都超过2倍。

而我国目前千人汽车保有量不到170辆，远低于发达国家水平，汽车消费总量规模仍有提升空间。

瓜子二手车也统计过美国市场几十年的周期变化，瓜子发现二手车市场与经济周期波动关系很小。

经济形势不好的时候，二手车依然能够维持增长。收入下降的时候，人们更愿意购买二手车。

所以，瓜子二手车认为，中国市场潜力很巨大，还在高速成长期，而经济周期不影响二手车增长，那么在经济形势不好的时候，跑马圈地就是扩张良机。

所以，瓜子二手车敢于逆势而行，在资本寒冬大肆开店。

二、 手里有钱，心里不慌

虽然是资本寒冬是扩张良机，但是扩张是要花钱的。特别是瓜子搞新零售的模式，搞人货场的统一，把线上引流到线下成交，是需要很多资金的。

虽然二手车交易不需要店面人流，可以把店开在市中心10公里范围，停车方便，交通便利的地方即可，但是巨大的营业面积是需要固定费用的，瓜子二手车的资金支持扩张吗?

这个问题要看两个方面，一是瓜子的造血能力，瓜子平台月活用户峰值超过1亿。随着线上线下流量叠加带来的交易量，瓜子二手车严选直卖店不需要像传统零售门店一样花费大量时间养店，门店选址也不一定非要在核心商圈的“金角银边”，可以做到当天开业，当天就有客户进店。

瓜子二手车严选直卖店平均每万平日销售19至24台即可打平成本，坪效达到了5.7万元，这一数值远超传统二手车交易及消费品零售的水平。

而且，瓜子二手车各项业务的渗透率和转化率很高。目前瓜子二手车主流城市严选直卖店的金融渗透率峰值已超40%。

卖一辆车，不止有手续费，还能把汽车相关的金融服务、其他业务的钱挣了。这样，只要不高的基础成交流，养店就轻而易举，而瓜子二手车目前的量就足以支撑起各地的严选直卖店。这是瓜子开店的底气。

除了有钱维持营业，初始资金也需要一大笔钱，而瓜子早在资本寒冬之前就融资了23亿美元，初始资金完全够用。

业务能盈利，初始资金够用，所以瓜子就有能力在资本寒冬逆市开店，抢占二手车市场。

三、 线下店生态的诱惑力

瓜子成立已经有几年了，线上业务做得很不错，份额最高，成长空间巨大，商业模式利润可观。

一般来说，从线上到线下是遇到天花板，阿里这种几亿用户的巨头，2016年线上人口挖掘完毕，GMV停滞之后，才搞新零售。挖掘线下市场。

而瓜子的二手车还有巨大的成长空间，远没有到天花板，为何瓜子也要花钱搞线下新零售呢?

原因很简单，因为瓜子要的是生态，而不仅仅是二手车交易的服务费。

美国二手车巨头Carmax的市值是100亿美元多一点，而美国汽车后市场的四大巨头，占据1200亿美元的汽车后市场。

而中国很多互联网企业也想搞汽车后市场，结果折戟沉沙。

瓜子二手车线下开店，谋求的不仅是二手车的服务费，而是一套完整的生态。

通过线下门店，线上引流的客户到店看车，不是看一辆，而是看1000多辆，很容易提高成交率，这样线上的成交量会大大提升。

线下有门店，用户买完车之后，会在门店办理保险、过户、交易手续，金融和其他业务的渗透率有了。

用户要维修保养，瓜子提供了二年的服务，线下门店和服务点提供了汽车后市场的维修保养，进入瓜子体系的车，后续花的钱也在瓜子体系内。

维修保养服务的同时，车品销售自然而然就包含其中，车险和年审等其他服务也随之跟进，用户这辆二手车的消费都在瓜子体系内。

最后，当用户需要换车的时候，买车卖车还会通过瓜子(还有车好多集团的毛豆新车网)，瓜子只要有体验优势，它锁定的不是一辆车，而是一个用户终身用车的需求!

前面说过，中国二手车市场还在高速成长，而瓜子的竞争对手在资本寒冬中无法与瓜子竞争，瓜子二手车在资本寒冬大肆开店，可以提前锁定需求，把大量用户变成瓜子二手车的忠实用户。

这种生态一旦建立起来，那就是一年数千亿人民币的一座金山。金山在前，瓜子二手车逆市开店也就不难理解了。