是什么使它得以在美国超越丝芙兰

你也许没听过Ulta，但你一定知道它的竞争对手丝芙兰。

根据欧睿咨询，在全球市场上，丝芙兰排名第一，Ulta位列第二。但在美国市场，2015年 Ulta便超越了丝芙兰，市场份额位列第一，占27%（丝芙兰同期的市场份额约在20% 出头）。

要知道Ulta以前在美国人的心中形象一直与低价打折货联系在一起，但从2011年到2017年 Ulta成功地改变了自己的形象，并且持续扩张。从十年前不到200家店，到现在扩张到拥有将近1000多家店。

连锁药店Osco的前高管Dick George和 Terry Hanson在 1990年创立了Ulta。也许在2015年之前，有LVMH撑腰的丝芙兰根本不会把Ulta放在眼里，但如今它已经是丝芙兰最大的竞争对手了。根据Ulta公布的最新财报，2017年 Ulta热潮依旧不减，相比去年同期，净收入增加39.4% 至1.282亿美金。净销售额同比增加22.5%，至13亿美金。其中电子商务销售额增加了70.9%。

那么Ulta到底做对了哪些事情让他们在创立20年后开始迅速发展呢？

Ulta的开店选址是典型的“农村包围城市”战略，主要将店铺开在乡村和郊区的街边，直到2016年才在时髦人士聚集的曼哈顿开了第一家店，成功进入城市中心（以前都是在纽约的边边角角开店）。

这个时候，Ulta的定位已经是一个高低端通吃的亲民美妆零售，提供一站式的购物体验，也就是说在这里你不光可以买到不同档次的产品，还可以在店铺沙龙和品牌的美容中心里烫个头发或者护理一下皮肤。这种一站式的购物体验让他们在实体零售萧条的时候能够逆流而上。

Ulta店内沙龙

除此之外，Ulta也在努力提高线上App的购物体验，加入类似于美图秀秀的增强现实自拍功能，让你在买之前能先在脸上试一试。

2013年 Mary Dillon担任CEO以后，Ulta大幅增加了品牌种类，并优化品牌组合，增加了高端产品的选购。“增加品牌可以帮助我们吸引新消费者…Ulta Beauty在向消费者介绍这些高端品牌这件事儿上做的不错”，Ulta采购主管和市场营销专员Dave Kimbell说。他们发现77% 的消费者既买雅诗兰黛也买美宝莲，因此他们会将大众品牌和高端品牌打包成套装出售。

于此同时Ulta重组了以前陈旧的忠诚度计划。他们保留了积分制度，不过这些积分不再用来换购某些特定的商品，而是直接用来当作现金使用，你可以在任何商品上使用积分卡折扣。“因为一些稍微高端点的品牌，比如说Urban Decay，很少打折，会员可以将积分使用在这些商品上”，Ulta的忠诚度市场营销高级主管Linh Peters说，他接着强调了积分制度简单易懂的重要性。

目前Ulta拥有2450万活跃用户，并且这个速度随着零售店的扩张持续增加。

而最重要的改革，在于充分挖掘和利用这2450万活跃用户的数据。

Ulta有一个洞察和分析小组，从成千上万的用户数据中分析总结消费者趋势和洞察。“店里的品牌想知道谁在买他们的品牌，以及消费者行为”，Peters说，“我们手里有成千上万的数据，我们可以告诉他们消费者在这四面墙里都做了些什么。除此之外，我们也有线上平台的数据。这不是所有的零售商都可以提供的。”

这些数据给了Ulta与品牌谈判更大的话语权 ，他们可以利用Ulta的数据库，和品牌合作做一些精准营销的市场活动。

Ulta和 Urban Decay合作，要给会员送出去15万份唇部小样礼包。Ulta的做法是根据资料先从这2450万活跃用户中找出喜欢Urban Decay的人，喜欢唇部产品的人，或者喜欢唇部产品但没有买过Urban Decay的人，寄给完全对口、有消费潜力的15万人。

“我们每三个月、六个月和九个月观测这些用户会不会回购，这种项目通常可以提升该产品41% 的购买力率”，Peters说。

当然Ulta目前面对最大的竞争对手丝芙兰，也在如何刺激会员的购物欲和数字化上下了不少功夫。五月份纽约新开张的店内的部分店员被YouTube红人、Instagram视频和虚拟助手替代，并且提供能试用产品、提取肤色、扫描颧骨轮廓的高科技应用体验，让消费者能在店里自己玩儿起来。

“销售额继续维持如此快的速度是不可能的。在某一个点，它会慢下来，实体店停止增长，但还有其他跑道能让Ulta继续快速增长”，分析师Edward Jones说。Ulta也在重点发展电商渠道，他们在线上提供50美金包邮的服务。