订单农业如何盘活农村百万亩土地？

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-集约-

从南京南站登上高铁G1806次列车，42分钟达到安徽省蚌埠南站。

高铁一路飞驰，穿越着江淮平原，先过滁州，再到蚌埠。从车窗向外望去，除了大片田地，还有村庄、沟渠、河道和落尽叶子的树林。

这里是六朝京畿之地，素有金陵锁钥、江淮保障的说法。自宋朝经济重心南移之后，江淮平原一直是中国重要的粮食产区。

G1806次列车还会经过安徽凤阳。

1978年11月的一天夜里，滁州市凤阳县小溪河镇小岗村18位农民，在一份承包责任制的文书上按下鲜红的手印，开启了中国农村改革大幕。此后很长一段时期，土地由家庭分散经营，给中国农村带来了活力。

四十年后，2018年12月中旬，新经济100人来到蚌埠。此时，随着老人们故去，年轻一代离开村庄，碎片土地正在被重新整合起来，进行规模化种植和养殖。

几年前，有人怀着重构产业的雄心，来到这片肥沃的田地。他们很快发现，土地碎片化导致种植品种分散，生产出来的粮食很难卖到好价钱。

在全国做土地流转业务，聚土网创始人兼CEO田靖隆也发现了这个问题。他说：「同一块地里，东头种玉米，西头种小麦。即使同一品类，品种也五花八门，收割后卖给贩子，只能按照普粮价格卖。」

2018年，田靖隆和团队把订单农业带到江淮平原。

过去，粮食从农田到工厂要经过多次交易和转运。主粮从农田到工厂，毛利率约为15%-20%，转运成本和损耗占了大头。一旦有套利空间，贩子之间还会来回倒货。

订单农业，则直接连接农田和工厂。平台从下游加工厂和品牌商拿到订单，然后组织上游农户规模种植或养殖。整个过程中，平台集中采购种子、化肥等农资，组织农机合作社完成播种、除草和收割等环节，以约定价格收购检验合格的产品。

田靖隆认为，聚土网没有想着干掉中间环节，而是要搞集约化。他说：「当土地集约了，品种集约了，下游给了上游订单，种子、化肥等农资就可以一次性采购，节约了社会成本。」

截至2018年10月，聚土网在20多个省市自治区开展订单农业，覆盖20多个品类，重点服务100多万亩土地，2018年营收达到8亿元。其中，主粮占比超过60%，调味品和水产品等次之。

新经济100人：为什么不把单品做透？

田靖隆：一个单品，放量至少需要两年时间，第一年试点，第二年扩张。提前把有价值的品类试点好，以后再拓展的时候，我知道坑在哪里。

田靖隆说，如果单品市场规模超过100亿元，就会考虑去做。

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-收粮-

从蚌埠南站出发，坐上20元/位的面包车，一个小时后到达固镇县汽车站。汽车站门口，黑车司机殷浩南快步上前，热情地问：「你两个上哪去？」

年轻的时候，殷浩南带着妻子，到上海、杭州、南京、昆山和嘉兴等城市打工，做过清洁工，也待过工厂。如今，大儿子七岁，小儿子两岁，他回到县城跑客运，妻子去了一家幼儿园教孩子们。

殷浩南从手机视频里看到，产地的橙子一斤才几毛钱，卖到蚌埠固镇成了几块钱。「种地的人赔钱，吃的人吃不起，你说这差价都弄哪儿去了？」短暂停顿后，他回答说，「中间商挣了大头，这帮人最不是人。」

新经济100人提到，最近有创业者把农民组织起来，规模化种植和生产，产品直接卖给下游加工厂。殷浩南不相信，他说：「生活没有那么美好，也不要这么乐观。」

在殷浩南的记忆里，前些年蔬菜大棚流行，固镇人一拥而上，到了收获的季节，很多农民找不到销路，菜都烂在地里。

新经济100人在四川宜宾也发现，一家成都的公司到宜宾筠连县下了订单，让农民种芹菜，可是收菜的时候，找不到人。

2018年夏天，聚土网进入固镇县，情况大致如此。

不过，一次收粮行动，让订单农业在这里打开了局面。

2018年5月，聚土网在固镇县设置了15个服务站，也叫小站。2017年下半年，聚土网在各地设立小站，大大减少了一线的人工成本。现在，全国有8000多家小站，三分之二是农业合作社。

小站在本地有仓储，按照聚土网的标准收购粮食，检测水分等指标；每收一斤小麦，小站能拿到两分钱。营销负责人张钰文给每个小站配了一位区域经理，负责开票和结算付钱。开出来的票，代表着花出去的钱，也意味着收上来的粮食。

到了晚上，所有单子汇总到张钰文手里。团队每天只能睡四个小时。夜里两点多，张钰文还在查看前一天交割的单子，清晨6点，又要起身到各个小站检查。

他说，收粮持续了十五天，前十天疯狂收粮，追求利润，后面五天全力出货，关注风险。他们从种植大户手里收了粮，再转手卖给下游贸易商，一手交粮，一手交钱。

聚土网的下游客户，主要是农产品深加工企业和流通企业。他们深耕单品多年，有技术和资源积淀，对货源稳定和品质有着更迫切的需求。

2018年6月10日，最后一天收粮。为了赶在大雨之前清理完战场，团队一直干到凌晨。回到住处，所有人的头发和衣服上落着一层白色的灰尘。

十多天时间，张钰文和团队在固镇收购了2万吨粮食。固镇顺利交割，为接下来在此做订单农业打了基础，也为其他地方交割开了一个好局。

田靖隆告诉新经济100人，聚土网从新疆往重庆运玉米，容重、水分等检测项目列的很清楚，但到了重庆发现，称重时没有扣掉袋子的重量，每袋少了二三两。事后复盘，才把这些细则写进标准。

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-种植-

坐上殷浩南的黑车，半小时后来到固镇县下面的石湖。

这里是玉米和小麦的产区，但在农民分散经营的土地里，竟然种了几十个品种。新麦26是高筋面粉的来源，如果散户种植，过程控制不严格，纯度就无法达标，只能以普通小麦出售。

聚土网的到来，加速了石湖的土地流转，也加速了种植集约化。

高云祥是石湖的种植大户，原来通过土地流转，种植着200多亩土地。2018年，他从190多户农民手里流转了近1700多亩农田，跟聚土网合作订单农业。

1700亩土地，是他一家一家谈下来的。一亩地一年的租金是700元，分两季支付，第一季种植时支付400元，第二季再付剩下300元。合同期五年，拿到土地后，他将沟、渠、埂等推平，大面积种植。

原先自己种地时，一袋化肥130元，现在跟聚土网合作，只需要110元。财务负责人汪万益说，聚土网在安徽、江苏、河南等地做订单农业，农资使用量比一个省的一级代理要大。

土地大面积耕作，种植成本也更低。加油站开着一辆油罐车，等在田间地头，现场加油。

原来翻一亩土地的价格是60多元，加上播种约为90元。现在翻一遍土地，再播种，一共只要60元。

高云祥算过一笔账，与聚土网合作，种植一亩地能省200元左右。1700亩土地，播种、除草、收割的时候，高云祥只需拿着一个小板凳，坐在地头看着就行。

村子里很少用人工，因为人工贵。

聚土网落地订单农业，首先选取那些全部实现机械化的区域。田靖隆说：「我不会在没有机械化的地方种主粮，没有机械化，收割成本高得不得了。」

在石湖，很多家庭都有两台机器，一台是100多马力的拖拉机，另一台是收割机。高云祥的小儿子在村里组织了一家农机合作社，村民们干完自己的活儿，然后开着机器给订单农户干活。高峰时期，合作社有60多台小麦和玉米收割机。

聚土网进入以后，这些农机合作社被整合起来，成了服务于订单农业的小站，负责耕种、收割、卖肥料等。石湖区域经理吴宵宇说，一个稍具规模的农机合作社，一年可以作业3万亩，一亩地20元，就是60万元的收入。

留在村子里，高云祥除了休息，就是到田间地头查看草长得怎么样了，庄稼有没有生病，需不需要补苗。他告诉新经济100人，春节后气温逐步回升，病虫害开始侵袭农作物。

聚土网也为农户提供技术支持。2018年春节后，筠连县的榨菜交割完毕，基地经理怡继平离开四川宜宾，到了江苏泗洪，负责泗洪和蚌埠近两三万亩土地的种植技术，观察病虫害、长势、施肥等情况。

2018年，聚土网在江苏泗洪做了3万亩水稻9108的订单农业。9108是优质水稻，肥料用聚土网提供的，优质肥料的价格，一亩地比原有价格高出350元左右，收粮时一斤高出0.6元左右。汪万益说，综合算下来，一亩地农民多收入300多元。

聚土网与高云祥等农户签了半托管协议，种子、化肥、农药交给聚土网，种植交给了农机合作社，订单全部收购。

目前，聚土网订单农业的下游客户超过2000家，上游农户超过120万。

新经济100人：他们不收购你地里的粮食怎么办？有没有担心？

高云祥：他不收，到时候我起诉他们。

话音未落，高云祥咯咯咯地笑了。张钰文解释说，他们的产品卖给聚土网，每斤多赚两三分钱，种植每亩还能省两百块钱。

石湖近30万亩耕地，像高云祥一样，种植面积超过1000亩的大户，有10家左右。许多土地是聚土网来了以后，才被整合起来的。

在重庆总部，产品总监田子谦带着团队开发种植管理系统，解决种植中的两个核心问题：一是病虫害防治，二是施肥管理。作物一旦出现问题，基地经理用手机拍照传回云端。在聚土网总部，工作人员再将这些信息传递给合作的专家，进行诊断和防治。

目前，技术团队正逐步将大数据和人工智能应用到种植管理，收集数据，然后根据智能方式做训练。

田靖隆预计，未来基于一定的单品，以及每个地方的土壤墒情、历史温度、降雨量，可以定制个性化种植方案，提高每亩产量。

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-下沉-

很多生鲜类创业公司想进入上游，但发现很难直接打到田间地头。

一方面，中国东西南北地域差别极大，各地语言、习俗和信任网络也存在较大差异。外来的创业者，很难在短期内进入这张网络。另一方面，管理庞大的地面部队，对任何一家公司都是巨大的挑战。

具体到农业领域，如果没有办法从根本上解决种植过程管控，则无法有效改善行业效率和产品品质。尤其是，创业者无法解决种植和品种分散的问题，其梦想势必要大打折扣。

2017年底，聚土网创业三年多，田靖隆决定，土地流转业务不再收费，全力以赴做订单农业，同时为订单农户提供贷款。如今，聚土网向订单合作农户放款，用于支付地租和购买农资，粮食交割后，直接从中扣除。

在农产品流通链条上，资本、物流和仓储等相对标准化的部分，创业公司正在掀起一场变革。然而在终端，尤其是维系着田间地头人脉和信任的地头贩子，仍然很难被替代。聚土网下沉，靠的是8000多个小站，相当于线下服务终端。

副总裁黄祖舸说，小站不仅是渠道，还是维系情感的枢纽。区域经理到了村子里，怎么管理和维护小站，怎么和农户打交道，怎么发烟给对方，都有一套标准的操作手册指导。

聚土网在基层有四个角色，分别是区域经理、业务督导、基地经理和政委。其中，区域经理负责开发和管理小站，基地经理负责种植管理，业务督导负责辅导跟进，政委则是培训标准和监督执行。

区域经理是本地化的队伍，每个地级市有2-3位区域经理。在一些非主粮产区，一个人负责3-5个地级市。例如在湖北，整个省三个区域经理。

每个小站至少集约1万亩土地，负责与农户的日常沟通，和种子化肥等农资的销售，区域经理监督和服务小站。「我们出标准和方案，小站提供人力执行，这样就不会过重，我们整个团队才200多人。」黄祖舸说。

经过一段时间的探索，聚土网发现，一对多的会议节约时间，成交率高，情感纽带更加牢固。区域经理到了一线，一方面要开展业务，同时也要维护与农户的关系。聚土网也搞团拜会，买上瓜子，带上日历和「福」字，小站组织农户一起开会。

不过，随着行业变革不断深入，从业者的社会网络也在变化。

田靖隆说，如今中国农村种田的人主要有三类：本地种植大户，返乡新农人，职业农民。

在湖北襄阳，一个包工头把农村的青壮年劳动力带到城市的建筑工地，回过头再承包农民的闲置土地，搞种植，面积约2000亩。整个种植都靠专业化的农机合作社完成。

随着牛蛙、龙虾等高毛利产品在市场走俏，高收益把一些人变成了职业农民。在江西和福建等地，已经出现了跨省养牛蛙、种植反季节蔬菜的职业农民。

在城市的办公楼里，资本和创业者也在涌入这片希望之地，越来越多的人选择农业领域创业或者工作。

大约十年前，田靖隆在上海开公司，员工最多的时有五六百人。那时候，他春节回到重庆忠县的村子里，看到两百多人的村子，常年生活的不到二十人。随着老人们故去，年轻一代逃离村庄，土地加速抛荒。

2015年4月，他在重庆创办聚土网。创业初期，团队不到10个人。如今，聚土网员工200多人，业务覆盖全国20余省市自治区。

从江淮平原、江汉平原一直到云贵高原，田靖隆和团队撒下了希望的种子。

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（注：文/董金鹏 ，微信号：新经济100人，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）