专栏｜供应链管理就是做客户的终身价值

受亿邦动力主办方邀请出席【2018年亿邦动力年会】并发表《大销量背后的供应链城墙》的主题演讲，以下为现场演讲文字实录：

2017年10月13日，国务院办公厅发布的《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》中，将供应链上升为国家战略。“这是我国首次将供应链上升到国家战略层面，作为促进产业升级、商业模式变革和供给侧结构性转型的重要举措。换言之：未来的竞争，从国家层面到企业层面都标示着是供应链的竞争。

今年整个行业给人的感觉都是“兵荒马乱”的，像中美贸易战、传统B2B出口关税增加、全球VAT税改到美国宣布退出万国邮联等，再加上平台政策波动及流量增速严重下滑，2018年不得不说是“多事之秋”。

兵荒马乱的2018年给跨境电商行业从业者提出了诸多的挑战，行业发展到一定的阶段，运营合规化、迎合市场趋势是必然，思维前瞻、未雨绸缪，要看得见、看得起、看得懂，才能走在前面。因为什么？引用这两年非常火的一句话：时代抛弃你的时候，是不会和你打招呼的。

所以说每一次的行业变革，迭代，是挑战更是一次重生的机会；众所周知，亚马逊是全球最大的电子商务公司，谷歌是全球最大的搜索引擎公司；但是，谷歌近期宣布将在2019年初在法国推出自已的电商购物平台（Google Shopping），与家乐福、欧尚强强联合，亚马逊势必在电子商务领域增加一位劲敌，谷歌的“野心”远远不止是法国，全球化是必然。那么对于跨境电商的第三方卖家而言，谷歌是亚马逊站外的主要流量渠道，如果谷歌利用自己的流量优势布局全球电商市场，势必要发展大量的平台卖家，这也许是一个好机会。

2018年12月16号在中山大学召开的广东省物流与供应链学术年会上，暨南大学陈海权教授语重心长的和我说过一句话：“你想要抱别人的大腿，首先你评估一下你自已的价值在哪里？”我引用到今天的主题上，大腿是什么？是亚马逊、是谷歌、是社群，那你的价值在哪里？答案是在供应链；平台流量是公正公平公开的，是可以通过信息流和现金流去界定和实现的，但唯独供应链是需要从0构建的，它是有一个具有“专利”的链条体系，供应链行业有个比拟的说法：得供应链者得天下。

从这句话我们很容易理解，在同等条件下，市场的竞争核心就来自于你的供应链，那应该如何建立强有力的供应链壁垒？供应链有那些节点？跨境电商供应链管理从横向看，涉及客户、设计、计划、采购、生产、仓储、物流和售后等；从纵向来看，涉及运营管理、供应商管理、采购管理、采购交付与品质管理等。

从宏观看横向和纵向，供应链涉及到非常多的节点，但无论其复杂程度有多高，从微观的本质来看，就是“物流、信息流、资金流、商品流”；供应链管理的核心也是这“四流”的不断升级和优化。信息流：如何借助载体用最好的表现方式将产品展示给客户，资金流：如何打通不同国家的结算渠道、如何收进来、如何结汇，物流：相对于信息流和资金流而言，它是有实际物品流通的，而信息流和资金流可以理解为是虚拟化，因为虚拟化成熟后是能通过计算机技术来界定；但是物流，它涉及到政策、清关和时效，这些是人力所不能控制的，也是跨境出口基础建设面临最大的问题。

最后一个商品流，跨境电商看供应链，供应链看产品，同等条件下的供应链，其实也就是看产品；2014年大洗牌之前，但凡是挂在平台上的产品基本都能销售，靠的是市场和流量的红利；当越来越多的人涌入红利当中，未能及时转型的卖家拼杀的只有价格，到最后遗憾出局，一地鸡毛；转型成功的卖家在新兴市场及细分类目下早早布局“小而美”。小：指的是目标市场的精准细分，美：指的是追求极致的用户体验，那应该从哪些方面下功夫？

第一个是差异化，规避掉同质化竞争，可以是产品的差异化、营销方式的差异化、细分市场的差异化；

第二个是垂直化，结合自身供应链资源的优势，选定细分领域品类深耕，做到竞争对手无法用你的成本来复制你的模式，做到人无我有、人有我优、人优我转。

第三个就是品牌化，品牌化是基于有系列产品及一定用户的前提下，只有100分产品才有机会成为爆品、只有将人机交互体验做到极致才能为企业建立品牌忠诚度和搭建粉丝文化、只有不妥协的态度才能做出高品质的产品、只有品牌才有溢价空间、也只有品牌敢有无限想像的附加值空间。

说到品牌我第一个想到的是小米，小米做产品的逻辑其实非常简单，用一个大众产品逻辑做一个小众产品，针对80%的用户需求来研发产品，满足80%人的80%的需求；任何一个产品80%的功能基本都是摆设，只有20%的功能承载了80%的需求。小米走的是“产品先行”的路线，也就是说当你的产品足够好的时候，你的品牌一定能成功，剩下的只是时间问题了。

我们从需求的角度去论买手的重要性，一个稍微有点规模的电商公司都了解按照合适的比重去搭配爆款、引流款和利润款，来构建公司的商品架构；也明白引入独家授权的产品做差异化, 也清楚丰富产品目录纵向和横向。但如何去选择爆款、引流款、利润款和差异化款，就是买手的核心价值所在。小红书：将选品功能体现的淋漓尽致，成功打造了这家移动社群电商品牌，由于选品的成功提升了消费者粘度，进而促进了高转化和复购率。买手，已经成为跨境电商市场竞争格局的核心力量，他们隐藏在幕后，却直指人心、决胜千里。

跨境电商行业一直是炙手可热的行业，尤其在近几年更是愈演愈烈，不管是卖家之间的竞争、平台之间的竞争、服务商之间的竞争，还是行业跨界进来的竞争，都想要从市场分得一杯羹，这也意味着跨境电商还是有着大好的蓝海前景；在全球经济一体化、供给侧改革、消费升级的大环境下，催生出各种新技术、新生态、新零售的业态模式，引领着供应链多元化变革。供应链面临挑战的同时，也面临着机会，只有坚持以客户为中心做客户的终身价值，方能出奇制胜。