深访东南亚：2018年中国很冷 这却没有寒冬

“每年二三月，华人乘着强劲的东北季风，从月港出发，顺风南下，二十多天到达吧城。”早年间“下南洋”的华人和东南亚的贸易往来，正被浩浩荡荡的中国资本、巨头、和创业者们以“中国式”的方式重新改写。

新一代“入侵者”难以摆脱中国路径的依赖：东南亚版的今日头条、美团、滴滴、Bilibili、小红书......很多熟悉的“中国模式”被复制黏贴过来。按照孙正义的“时间机器”理论，在中国已经发展成熟以至于走向衰落的产品可以移植到互联网发展相对落后的国家，这样还可以享受2-3年的高速发展红利。

“Timing很重要。”印尼基金Convergence Ventures合伙人Adrian Li（李国栋）说。2018、2019年，被他认为是创业者和资本进到东南亚的好时机：

东南亚人口数量超过6亿，印尼35岁以下的人口超过50%，互联网用户已超过1亿人，智能手机越来越普及，上网购物的信任度也在快速提升，Go-jek，Lazada等独角兽公司铺天盖地的宣传，刺激着消费者的神经――东南亚正走上移动互联网化的快车道。

戈壁创投在2018年初专门开设了“出海”小组，投资总监涂知悦开始花费更多的精力关注东南亚、中东、非洲和印度。2018年他们出手了一个出海东南亚的项目，类似中国的分众传媒，“这仅仅是开始，2019年出海一定是戈壁的重点之一。”涂知悦告诉新芽Newseed。

中国两大巨头阿里巴巴与腾讯的战火早已在东南亚熊熊燃烧。

目前东南亚的十大独角兽中，很多都有他们的身影，比如Go-Jek、SEA、Traveloka背后有腾讯，Lazada、Tokopedia背后有阿里巴巴。而估值最高的Grab背后除了滴滴和中投之外，还有很多中国其他资本参与。

如果说2018年以前，进军东南亚还只是中国企业全球化布局的一步棋而已，那2018年国内创业大势已定、人口红利减少、天花板见顶等因素无疑将了他们一军。没有人能再坐以待毙，立刻行动是最好的应对方式。

更不必说那些90、00后们，下一个阿里巴巴、腾讯、今日头条最有可能出现的地方，除了印度，就是东南亚，他们绝不愿错过。

这是一个有关全球竞争的故事，一场刻不容缓的未来之战。

什么风把你吹来

“从2018年1月开始，我们每个月几乎都在以100%的速度成长。”

马来西亚的共享仓配项目Allsome创始合伙人刘逸姝告诉新芽Newseed（微信公众号：pelink）记者。

Allsome独特的运营模式，非常讨巧的结合马来西亚本土的特色，采用分布式的仓库来承担货物的储存功能，这些仓库来自商铺、私人住宅、别墅等等。大隐隐于市的物理位置躲开了小偷们的目光，――这里的治安并不太好。不仅缩减了前期的成本投入，也为货物安全建立了第一道屏障。

实际上，东南亚的物流体系一直是电商领域创业者之殇。放眼整个东南亚，目前还没有一个完善的物流体系，即使是在发达国家新加坡也是如此。整个区域的的物流正处在上升红利期。

物流、电商上下游也是涂知悦接下来出海赛道的重点。涂知悦告诉新芽Newseed，物流支出占印尼GDP的比重已经超过了20%，是发达国家的2-3倍，在中国也不过14.6%，物流成本过高会阻碍未来的一些机会，所以其中存在巨大的机会。

此外，内容和金融也是中国出海项目扎堆的领域。

有媒体分析，作为东南亚重要经济体的印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国等，都几乎没有能够称得上世界级的公司。其中最为重要的原因就是政治局势变动频繁、整体基础设施建设不健全、劳动力素质较低、营商环境较差。

情况正在发生改变，涂知悦认为在早先到达东南亚，开疆拓土的巨头们，通过基础设施投入及项目布局，已经把本地市场带领到了中国VC能够参与的阶段，这也是2018年更多的中国VC开始看出海项目的原因之一。

YI Tunnel是一家做智能零售解决方案的公司，创始人吴一黎在2018年开始全球化布局的探索，他告诉新芽Newseed，“每次去泰国都有明显的变化，一直在建设中。”

“2018年我们感受到东南亚市场明显的加速，在印尼整个电商的GMV(网站的成交金额)创下了往年新高。”李国栋说。

据路透社援引新加坡风险投资和私募股权协会（SVCA）的数据显示，在2018年前8个月，东南亚初创企业得到风投总额为31.6亿美元，创历史新高。

即使不算9月以后的投资额，这一数字也已经比2017年全年东南亚初创企业融资总额（27.2亿美元）高出了16%。

另一方面，在中国收割了一波红利的资本、财大气粗的巨头、具备丰富的互联网创业经验的创业者们的加入，也无疑会引发东南亚本土创业圈“鲶鱼效应”，激发出隐藏的创新活力。

更诱惑的是，东南亚的格局未定，一切皆有可能。

看不见的手：本土化

想在新兴市场站住脚，如何“本土化”是中国创业者和投资人要上的第一堂课。

甚至巨头在东南亚也过得并不舒心：2018年，阿里巴巴增资20亿美元取得Lazada控制权，彭蕾替代原CEO Max Bittner，后者在东南亚的中国创业者圈子的评价是：缺乏经验不接地气、跟阿里文化融合得不好，也没有充分利用上阿里的电商资源和经验。值得玩味的是，彭蕾也于2018年底辞任CEO一职。

而在海外有很长时间的工作经验和管理经验的人，像华为、OV、UC在海外的管理层成为抢手货，涂知悦团队投的东南亚版的“分众传媒”创始人都来自华为。她认为，他们首先对本地的市场和政策，甚至本地的政府关系，更熟络；其次也深谙本地团队的管理之道，这是冒冒失失过去的中国创业者所不具备的优势。

刘逸姝谈到了创始团队的本土化基因带来的优势：刘逸姝来自中国，曾在亚马逊工作过，NG YI YING则是当时正在清华就读计算机研究生的马来西亚本土人。

这种“中国+东南亚”的创业团队是出海项目的理想组合。能否在短时间内成立一支本土化的队伍，是投资人考量一支出海队伍的执行力的重要标准。

“BD团队必须是本土化的，否则你操着一口英语是没办法去跟写字楼、商场的保安去BD的。”

涂知悦曾经跟着印尼的电梯媒体公司去BD，发现本土BD团队不可替代的重要性。

吴一黎直接选择了跟当地公司合作，通过合作伙伴去落地到B端商户，减少前期的试错成本。目前YI Tunnel已在泰国落地了一家商超，整个东南亚的布局还在摸索阶段。

事实是，在目前来看，虽然中国创业者们具备了当地创业公司极度缺乏的知识和经验，以及勤奋的工作态度和精神，但众多拿到融资的中国出海团队做得好的还寥寥无几，势能远远未发挥出来。

并且，东南亚看似巨大的市场其实被分割为11个个体：不同国家拥有不同的宗教，泰国佛教，菲律宾天主教，印尼、马来西亚回教为主。不同的宗教，不同的人种，不同的法律规则。想复制一个国家的成功经验，是走不通的。

先本土化再规模化，是正在或终将出海的中国企业的共同难题。

Gap很大，空间很大

运营一年，Allsome团队已经在中国、马来西亚和美国布了超过350个网点，帮助卖家完成了超过1200万人民币的销售额，种子轮拿了美国一家基金的投资，原因是“马来西亚本土基金能给的融资额较小，种子轮大概在几十万美金，”来自中国的刘逸姝希望多准备些弹药。

本土基金不仅钱少，而且“断代”情况明显。在东南亚，人们把B轮融资称为'死亡之谷'，因为这个阶段真的很难融到资，很多东南亚的项目不得不在B轮时寻求海外资本的支持。

新加坡风投Jungle Ventures联合创始人兼总经理Amit Anand在2016年成立第二个基金时，还在担心后期投资能否跟上。但如今，他认为情况已经有所改善。

国际优质投资机构的注入，与本地基金开展合作，一起投资项目。Convergence Ventures基金的LP中就包含了大众点评的创始人张涛、真格基金创始人徐小平等。李国栋认为，从2018年开始，原本稀少的1亿美金盘子的基金开始增加，预计2019年会逐步增多，届时，500-1000万美元的B轮融资将不是问题。

东南亚初创市场的确取得了前所未有的增长，且从市场行情来看，这一增长将会持续。

Gap还体现在项目的融资体量差别上。涂知悦发现，2017年到2018年涌现出一大波创业项目，与之前已经被巨头们养肥的独角兽形成强烈的对比。早期项目融到的资金金额与成熟期项目也根本无法相比。谷歌撰写的一份报道显示，2015年以来涌入东南亚初创公司的130亿美元中，90亿都投进了当地的7家独角兽公司。

鉴于此，东南亚目前急需这样一类投资者：他们经验丰富，重点关注那些有潜力成长为下一批独角兽的早期项目。

出海的中国资本有这个实力，但涂知悦认为，如何与本地创业者建立“信任”是对中国资本的一大挑战。李国栋给出了答案：“耐心。”

如今的东南亚，一切才刚刚开始。