药品终端网如何做供应链的“连接者”

“老何”，是业内对他的亲切称呼。

他毕业于1996年，在创业圈子里算不得年轻，有媒体形容为“创业大叔”；他不喜欢公开分享，觉得虚假奉承多，容易让人浮躁，十足 “老派”。

人生中有三次创业，第三次创业是在实现财务自由之后，“人的价值取决于对于社会的价值”，要做点对社会有益的事；项目刚起来的第二年，拿到了国内顶尖投资机构的三轮融资，一年三次，总金额过亿；创业第三年，B端注册用户超过10万，月均流水超过1个亿，他却说“战战兢兢，如履薄冰”。

动脉网专访了药品终端网创始人何思德，跟他聊了聊创业那些事儿。

人生中的三次创业

何思德是四川人，1996年毕业之后，在一家医药信息化公司供职了6年，2002年回到成都，开始第一次创业。

第一次创办的是一家软件代理公司，专门销售老东家的信息化软件，业绩尚可。不过彼时医药信息化行业正处于极速变化期，终端用户的需求在发生变化，行业整合开始，老何萌生退意。

2005年，老何开始二次创业，开发销售基于互联网的管理软件，产品模式类似于SaaS。这个市场也不好做，“做项目，卖产品，卖方案”，每天都要寻找新的客户，经营压力很大。也正是在这时，老何注意到医药电商方向，按他的话说，药品电子商务一定是趋势，而且做好以后对社会也有益。

“现在回想创业之初的想法，肯定还是有情怀的。当时的收入过小日子还是已经足够的，为什么成立这家公司，原因在于我觉得医药行业还有优化的空间，如果能够做到一定程度的话，对社会是有一定价值的。”

“你的价值取决于你的社会价值。”正是这份骨子里的“情怀”，让老何决定进入医药领域，并在2010年成立了公司。公司成立之后，老何又花时间做调研和规划，最后确定的方向是从交易切入，打通医药供应链。

老何选择医药电商还有几个重要的原因：其一是互联网行业经过多年的发展，已经有了很好的基础，就电商而言，其他领域的电商也已经跑出了规模，可以移植沿用到医药领域；其二是互联网+医疗迎来创业热潮，医疗和医药两个方向都开始起步；其三是“新医改”之后，医药经营环境发生了变化，一些医药企业在“求变”，有了医药电商发展的土壤。

不过医药行业本身还是一个监管非常严格的企业，要从事B2B医药电商需要的资质门槛不低。从方向确定到正式开展业务，药品终端网用了两年时间拿到医药电商A证牌照，正式开始运营。

从整个大环境来看，药品终端网的诞生也是“生逢其时”。医药电商从上世纪末以网上药店开始尝试起，由主管部门在2005年出台《互联网药品交易服务审批暂行规定》，行业正式起步。之后几年，网上药店发展迅猛，带火了医药电商这一概念。2013年之后，B2B医药电商也开始起步，老何的药品终端网正赶上这一波风口。

打通药品供应链

药品终端网的规划是，打通从生产厂家到药批公司再到医药零售终端的链路，让医药流通变得“扁平化”，提高效率、削减成本，串联起医药供应链。

老何用一个菱形来描述药品终端网的业务体系，菱形的上端是厂家，向下左边是医药商业公司，右边是代理营销公司，最后汇集到医药需求终端，药品终端网居中，起一个连接的作用。

药品终端网在产业链中的角色

“我们商业模式的核心思想是两个，其一是电商，满足B2B交易的职能；其二是平台，做行业供应链的优化，帮助他们互联互通。”

核心逻辑有了，要把业务跑起来却并不简单。老何直言，药品终端网期初的业务开展起来十分“曲折”。

“你去跟医药商业公司说，入驻平台可以实现销量，但是期初没有足够的终端；跟需求终端说能够方便采购，但是又没有足够商业来支撑。”在老何看来，这实际上是个“鸡生蛋和蛋生鸡”的问题，只有两方都有了，平台才能跑起来。

所以，药品终端网开始了对这两类用户“攻坚战”。对于医药商业公司，药品终端网采取的是免费进驻，还帮着做电商页面，“有些公司甚至连药品的照片都是我们帮着拍摄的”，慢慢地吸引了一些商业公司入驻；

对于零售终端，药品终端网选择了相对“原始”的地推方式。“地推这块，我们可以说是投入了重金，我们上百人的地推团队在全国各处跑，甚至进入区县级、乡镇级的零售终端去，邀请他们开通账号，教他们进行网上采购。”

正是这种务实的打法，让药品终端网赢得了医药商业公司和零售终端的信任。何思德回忆，整个2015年，是药品终端网的高速成长期，每个月用户数环比增速能够达到30%到40%。

交易规模上，2014年，药品终端网平台上完成交易额为2800万，2015年就增长至3.8亿，交易规模同比增长12倍。

资本是发展重要支撑

在业务高速增长的同时，药品终端网也获得了资本的青睐。其在2015年一年就完成了三笔融资。

2015年5月，药品终端网获得经纬中国、险峰常青投资的A轮2700万融资，两个月之后，经纬中国、纪源资本GGV又对药品终端网投资了A+轮；到年底，药品终端网再宣布由国弘资产领投5000万元新一轮融资，这三轮累计融资超过一个亿，创下了当年B2B医药电商领域的融资纪录。

回顾药品终端网在融资上的优异表现，老何认为有几个方面的原因：

其一是医药电商行业本身在当时迎来了高速发展，有非常好的发展势头；

其二是资本关注到医药电商这个领域；

其三是药品终端网本身的因素，业务基础不错，打法务实；

其四是“运气”因素，2014年及2015年两年间资本比较活跃，到2016年就进入了所谓的“资本寒冬”。

言及此，老何还特别感谢了药品终端网的投资人，包括经纬中国的创始管理合伙人张颖、主管医疗健康的投资董事喻志云等。老何说，经纬中国投资之后，投后管理做的非常好，因为他们投资的偏早期项目居多，所以经验非常丰富，劝说药品终端网在第一轮融资之后快速展开后续融资。

“当时经纬告诉我们要‘广积粮’，多融钱对于企业没有坏处，他们也预警到资本寒冬将要到来，要抓紧时间处理好资金成本这些事情。”2015年之后，创投圈果然进入了资本“寒冬期”，而药品终端网储备了足够的资本，得以顺利越冬。

做企业，节奏很重要

2015年，老何给药品终端网拟定了“七年发展规划”，14、15、16年三年是药品终端网的基础夯实期，主要做用户规模；2017年进行商业模式上的落地；之后三年把业务规模做大，再进行一些创新服务。现在回过头去看，药品终端网每一步都踩在点上，稳扎稳打，步步为营。

从去年下半年开始，药品终端网开始向上游供应商收费，今年三月份全面推开，从免费到收费，药品终端网的商业模式得到验证。

老何说，“商业模式说白了最终就是体现为收入，就是我们收入模式的成型过程。从免费到收费，这对于我们是一次心理历练，我们也在担心用户会不会流失，但事实证明，平台的存在是有价值的，有价值才会有人愿意付费。”

这半年以来，药品终端网月均交易额超过1个亿，累计交易额超过7个亿，平台单月收入也超过了200万，收费模式基本跑通。

在调整商业模式的同时，药品终端网也在控制扩张的节奏，要把现有的服务做深、做透，体现平台的价值，让客户觉得钱花的值，所以在扩张上慢了下来。

“做企业，节奏很重要，停下来去适应新的模式，这个过程一定要稳，如果动作过猛就容易乱阵脚，会死也不一定。”

当然，老何选择慢下来与其创业“初心”也不无关系。药品终端网的核心价值观是“正己，利他”，正己就是对于质量管控和商家审核非常严格；利他就是真正为行业带去价值，包括让供应商的产品更好地进入终端，让终端能够更好地进行采购，提高药品流通的效率，节约医药流通的成本。

“现在我们有员工一百多接近二百号人，覆盖了西南、华中、华南三个地区8个省市，终端注册用户超过十万，影响的人越来越多，所以我们在做决定时十分慎重。”

老何甚至用“战战兢兢，如履薄冰”来形容他当下的心情，他说刚创办公司时是光脚的不怕穿鞋的，敢于尝试；上规模之后，影响到的人越多，有了紧迫感，反而没有那么大的动作，这也是慢下来的原因。

商业模式落地之后，药品终端网将进行“M2B”模式创新以及有序推进在华东、华北地区的覆盖。M2B是供应商到零售终端，优化供应商的传统营销方式，让供应商的营销效率更高；华东、华北的推进将以在其他地区的经营为基础，让当地医药零售终端获益。

从B2B医药电商整体发展格局来看，这两年也是该行业从拼规模到拼服务的转折点。商务部2015年首次在医药流通统计公报中加入医药电商相关的内容，足见对医药电商的重视。

按其统计，2016年医药电商总额达612亿元，B2B医药电商总额576亿元，而面对整体医药流通近2万亿的市场，类似于药品终端网这样的B2B医药电商还有很大的发展空间。

综合来看，药品终端网在一个合适的时机切入了合适的市场，并以其务实稳健的作风赢得了市场和资本的认可，获得了先发的时间优势和资源优势。在医药电商受益于政策推动的行业变革之下，药品终端网或以其先发优势获得持续发展的生命力，蓝图可期。