哈?逆袭前夜：蚂蚁入场前的365天

众所周知，共享单车最大的反转是摩拜卖了，小黄黄了，哈?单车（如今已更名“哈?出行”）的市场占有率却反升至第一。

阿里学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣透露，哈?单车日订单总量已经超过摩拜、ofo之和。

决胜前夜的重要节点是从宣布进军共享单车的2016年7月，到复杂的局势下，蚂蚁金服确认投资哈?单车的2017年7月。这一年中，哈?出行创始人兼CEO杨磊对创业邦说，自己这辈子第一次体会到绝望。

摩拜和ofo手里各有超过10亿人民币的融资，哈?只有不到4000万；摩拜花1年把自行车生产出来，哈?只花了2个月；这是一场继团购、网约车后再次迸发的地面大战，哈?以60人应战摩拜的1000多人、ofo的400多人，这足以看出哈?团队效率之高。恰好在一年前的此时，2015年7月，1988年出生的创业者杨磊找到了4位全都比他年长8-9岁的合伙人，他们把前面365天积蓄的劲儿全都使在宣布进军共享单车之后的365天当中。

当所有人都在从产业和外围思考哈?逆袭这个教科书式小胜局的时候，我们试图从内因去还原这个团队在合伙与组织角度的取胜原因：当你试图以少胜多、后来居上的时候，你背后的兄弟们，到底能不能支撑你赢这一场？

兵分两路

杨磊拉上韩美、李开逐、江伟，在“奔驰”会议室最后开了次会，他们吵过很多次，今天必须有个结论。

两个月前，感觉越来越不对劲的李开逐对杨磊说，“车钥匙”这个项目不能再继续了。做了快1年时间，虽然有VC的支持，但这个生意的市场还没开出上海：是自己做不好，还是此路根本不通？

李开逐注意到，4月22日摩拜进了上海，在杨浦区投放，很明显以摩拜为代表的共享单车开辟了一条VC愿意支持的赛道。“我反倒认为可以试试共享单车。”李开逐给杨磊发消息，杨磊立刻回复，“我上周在北京见投资人，也提起了共享单车。”

当他们第一次向其他几位合伙人提到必须转型，且转型方向可以考虑共享单车的时候，COO韩美脱口而出：“咱们难道要做投机分子？”

已经到了2016年7月，共享单车这根炮仗的捻，已经被点上了。

带着女生的韧劲，韩美觉得车钥匙还能再试一把，但随后她也加入了这个考察团。韩美研究每个城市共享单车的投放情况，CTO江伟鼓捣智能车锁。

转型之后，杨磊拍脑袋定了6个月窗口期，手里钱不多，只有3000万。总裁李开逐从运营端排兵布阵，韩美带兵直接上前线，江伟的工作最跨界，后端工程师出身的他要去车厂搞车锁。

兵分两路，杨磊最重要的任务是融资。车钥匙这个项目上花了上亿的资金，不免有些“难以启齿”。干不好车钥匙，转型共享单车又凭什么能做成？而且当时市场上70%愿意投给共享单车的VC差不多都出手了，另外30%是不太看好的，它们不支持摩拜和ofo，为什么又要支持哈?？

圆圆脸，一副乐观表情的江伟在车厂结结实实地呆了2个月。一年前他作为合伙人被杨磊从淘宝挖到车钥匙，他告诉太太：接下来这两年你会很辛苦，等我创业有些进展再陪你。车钥匙的模式是为用户找到最近的停车场并代泊，过程中他们承包过停车场，开发了一个有蓝牙的设备并放在停车场，感知到用户App在停车场门口就自动抬杆。这让江伟找到了与自行车智能车锁共通的技术逻辑。

6个月窗口期的第一个坎儿就在江伟身上。摩拜1年才把车推出市场，和智能锁很有关系。开模周期一般是3-4周，如果有修改，又得花3-4周重新开模。两个月意味着只有两次试错机会。即使如此哈?也没做ofo早期的机械锁，而是选择双向通信的智能锁，杨磊觉得一旦单车的生意做起来，每辆车就像散养的小狗放出去，如果不能跟踪到车在哪，就没有数据，进而没法把账算清楚。

哈?的第一批车在11月1日奇迹般问世，300台，前脚刚生产出，后脚韩美就带着运维往卡车上搬。几乎是同时宣布进军共享单车的小蓝比哈?晚了20天，小鸣和酷骑的车问世是在元旦之后。

韩美接棒，她跑了很多城市并给每个城市打上A、B、C几种级别，最适合推单车的是苏州。北上广深不是没想过，但是哈?的资金太少，所以投产的车数量也相比摩拜与ofo少太多，如果每个城市投放的数量太少，用户没法高密度地看到哈?，他们很快就会卸载App。回归这个生意的特点思考，李开逐说，一线城市在当时就是“绞肉机”，不能进。

“开城”对韩美不陌生，她在阿里中供铁军“服役”5年，又在支付宝5年，在中供铁军的时候还是在“最难搞的上海片区”。当他们把车投放到苏州的时候，前几天反响不错，但转眼间却收到了苏州政府部门的禁令，全城都不允许投放共享单车。至今苏州市仍未向共享单车企业开放。

遭遇“滑铁卢”后，还来不及过多反馈，韩美就带着运维把已经投放的车回收回来，运到下一个城市宁波，“一天、一个小时都不能浪费”。实际上，一线城市哪怕单车市场已经很拥挤，但是在政策上没有风险。小蓝单车就是先进入深圳。

另一边，杨磊每天一睁眼想的就是“找钱”。他把这笔生意的帐计算了很多次。“这是一个每骑一次1块钱的小生意，把帐算清楚、把业务单位经济模型搞清楚才敢出牌，大部分人把这个生意想得太简单了。”为了让车厂的江伟和前线的韩美心无旁骛，李开逐和杨磊不敢告诉他们，其实后方资金链已经极其紧张了。

杨磊在拍脑袋定下6个月窗口期的时候“留了个心眼”，他想让哈?争取到“第三个投放单车”的身份，这或许是融资时唯一的砝码了。杨磊见了所有一线VC，那些基金管他要数据，他就立刻让李开逐在办公室做PPT。

“每一个投资人都问我，你怎么打赢摩拜和ofo，腾讯和阿里都给人家站台了，而且人家都是数十亿美元的规模，你融个一两千万美元根本解决不了问题”杨磊说，“其他几家怎么打仗我没办法。只要我把生意本质做好，谁也奈何不了我。”

直到他去找了曾投资车钥匙的GGV。当天GGV的三个合伙人，符绩勋、李宏伟和童士豪都在办公室，杨磊一进去就开始在白板上“算账”。实际上GGV没有入局前面的共享单车企业，他们并不完全认同这个生意，但是在杨磊的演示结束后，三个合伙人到另一个办公室商量了一会。当天晚上，他们告诉杨磊，愿意再投500万美元试试。

即使在车钥匙做不下去的时候，这家老股东还愿意支持杨磊。符绩勋对创业邦说，他认为杨磊很通透，能把事情想清楚，但以他从事投资20年的经验来看，如果同一个创始人在上一次遇到困境，很多VC不会盲目追加。

符绩勋给自己的哥们，成为资本管理合伙人沙烨留了一段语音留言，推荐哈?单车给他看看。与符绩勋一样，在前一批共享单车公司里，沙烨也没有入局。作为国内的唯一一个美元长青基金，成为资本拥有永久存续期，这让沙烨有点“被动”，自称“守株待兔”式投资人。

但是面对杨磊，沙烨很“主动”。他发现杨磊和其他创业者不一样，其他创业者会展示自己的履历，但是杨磊几乎三句话不离团队，他总会介绍李开逐、韩美、江伟各自擅长做什么。顺着这个思路，沙烨注意到这个团队做事奇快，组织效率高。2017年4月，成为资本领投了哈?数亿元的B轮融资。

时间紧、钱紧、车紧、人手也紧。杨磊与合伙人们同时交替遇到难题。当韩美把哈?带到宁波、福州、厦门、东营这些城市的时候，她发现“二、三线城市不太平”，摩拜们在2-3个月后也杀了进来。

事实上美团王兴与他们聊过并表示对单车市场有兴趣，ofo戴威与摩拜王晓峰和哈?团队也都见过面。但是没有更多深入合作。而且有共享单车公司挖过李开逐和江伟。“他们都说你们不可能拿到钱。但是我们的选择里面从来就没有放弃这一项。除非说我们自己把自己干倒闭，那是另外一回事。”

哈?前传

杨磊和哈?出行副总裁、原车钥匙人事负责人查理曾经画过一张“英雄谱”，里面是能与自己一起做成事的合伙人画像。

这些英雄被杨磊在2016年启动车钥匙的时候召集起来。随着转型的发生，英雄们直接转到了哈?单车的项目上。

杨磊没打过工。从上海理工大学毕业后，他从上海的“百脑汇”开始了创业生涯。百脑汇相当于北京中关村的鼎好、海龙，在这里他赚到了第一桶金。创办车钥匙的时候，他已经开上了保时捷。

尔后他进入互联网行业创办“爱代驾”，当时吸引了2004年进入阿里巴巴负责HR的查理。查理是杨磊创业路上的重要角色，查理本名查凇城，1979年生人，讲话很理性儒雅，他来到爱代驾的原因是想要多花时间陪家人，而太太在华师大教书，他需要找到一家“离家最近的互联网公司”，哪怕是降薪也能接受。

降薪来爱代驾的第二周，他就想离职了。他认为团队不行，凝聚力也不够，别说是他，杨磊自己也很不满意。在杨磊筹划后面的“车钥匙”时，他拉着查理认真地把自己想要的合伙人描绘清楚，他清楚地意识到，自己需要有经验的技术、运营、产品的合伙人。

创办车钥匙的时候，杨磊28岁。并不是每个年轻创业者在这个年龄都能看清楚自己的能力边界，放弃部分控制欲，接纳比自己年长近10岁的合伙人，而且不是1位合伙人，而是至少3人。“我发现杨磊有一种内心的安全感“，针对杨磊的这个特质，沙烨仔细想了想，“当一个人内心有安全感的时候，就不会整天在那说自己很牛。”

查理最先找了自己的初中同学韩美，当年韩美也是他招进阿里巴巴的。爱代驾期间，杨磊和查理找韩美聊了几次，但韩美不愿意出山。她离开支付宝之后还创业了半年。

在硅谷考察时，杨磊给韩美打了个越洋电话，他准备创办“车钥匙”。一边拜访硅谷的技术企业，他一边立下志愿，创办一家技术驱动的公司，因为“有技术才能获得尊重，商业模式的创新第一护城河短，第二很难有巨大价值，第三容易被抄袭。”

在怀着第二胎3个月的时候，韩美加入哈?。江伟是第二位加入的合伙人。他曾在爱立信、携程工作，而且还创业过两次。不同于大部分CTO，他是个在商业上很活跃的人，查理看到他的简历时立刻被戳中：这正是杨磊想要的“对商业有很强嗅觉的CTO”。

江伟进入车钥匙后，很快就想把之前的老领导也请来，就是与他在爱立信、携程都共事过的李开逐。那个周末，李开逐跟查理在中山公园避风塘聊了一小时就决定加入，查理把他“按在”餐厅，让同事在家里起草了个合同，当场签约。

他们的加入是基于很强的互相信任，“李开逐是基于对江伟的绝对信任，韩美是基于对我的绝对信任。”查理说。这几个人有个特点：他们有大公司经验，也做过中层管理的工作，但并不是互联网圈的名人。

杨磊恰好“不信仰那些已经功成名就的人”。“已经证明自己很牛的人来到公司，会整天指挥你，拽得不得了，我不想和那些人一起工作。本质上每个人都有巅峰期和下坡期，那些人可能是向下走的，哪天公司出现震荡，他们会立刻跳槽。有些创业公司20个副总裁，我们基本上清一色全是内部成长起来，让他们挑大梁去！”

杨磊总结了一大堆自己的用人心得：管理要会请人来，更重要是请人走；挖人，三顾茅庐是少数，大多数很快就看对眼；用人就像买块玉在手上摸，只要人才的底子好，前途无量。

“如果说创办哈?这几年我做得最对的事，只有一个，就是坚持对‘组织与人’的关注。反而我对产品的苛刻远远没有对人的苛刻。创业路上所有的商业模式都是因时因地发生变化的，只有组织才是最高的壁垒。创业千难万难，都没有组织工作难，能把一帮人聚在一起，把人给用好才是最高的壁垒。很多公司你看它乘风破浪，但过了那个阶段就不行了，它没有借这个机会修炼出一个真正厉害的团队。”

有时候李开逐想，自己是77年出生，杨磊是88年出生，“两代人啊！”但是做起事情来，大家不会考虑年龄，最终拍板权在杨磊手上。如今与杨磊沟通最频繁的是他，他认为杨磊对于未来很有画面感和跳跃感，但这些猜想一定“泥沙俱下”的，李开逐信仰机械技术唯物主义，通常能把杨磊拉回到现实。

高榕资本也投资了转型单车后的哈?，创始合伙人张震对创业邦说，杨磊有股杀气。杨磊自我评价，“我内心很容易信任别人，我相信每个人跟我说出来的直白的那句话。你简单，身边的人简单，公司简单；你复杂，身边的人复杂，公司复杂。”

查理效仿阿里巴巴，从车钥匙创办的第一天起，就在组织结构图上划分了M岗（管理岗）和T岗（技术岗），而且各自划分了很多层级。每个岗位都有对应的薪酬和期权，同岗同薪。

杨磊和查理把猎头快折磨疯了，只筛简历不发offer。有几位成员甚至是降级进入哈?的。赵坤在上一家公司是带几十人的测试总监，来哈?之后降了两级，查理的解释是需要为更好的人才空出位置。但是做起事情来，他们不介意“杀鸡用牛刀”，能人办细事。

李开逐自己也是。他原来是江伟的领导，但是进到哈?里面，江伟是CTO，李开逐虽然也是合伙人，但title是“首席技术总监”。一个月后，杨磊和查理就发现他的能力远超过开始对他的判断，立刻一路往上提到了今天的“总裁”。

查理把阿里巴巴的用人文化带给了杨磊，而韩美的加入加深了这种文化。“在组织能力的打造上面，互联网公司当中，阿里最牛。”韩美毫不掩饰她的偏好。第一批开城的团队，每个城市只有1个人，她形容为“播种机”，除了专业能力，最重要的是价值观。宁波开城去了一个人，市场和运营都是自己搞定，几个月后摩拜去了40多个人，专业分工得很细。

这样的战局下，韩美唯有让团队一人顶3-4个。“就说现在前台不在，公司的电话响了，员工接不接？这不是你的工作，但是接了，价值观分数就高。”

哈?形成了自己的一套文化氛围：重情义、守规矩、讲方法、打胜仗。很少有竞争对手能从哈?挖到人。“马云有一句话说得好，就是让员工干得开心、拿得多，首先第一个，要有能力带着大家打胜仗，第二是建立公平、公正、公开的环境。如果从uber过来的员工跟其他员工同岗不同薪，这就是破坏信任感。”韩美说。

哈?还有一个特点：人才的腾挪感很强。车钥匙之后，它几乎没有招过副总裁级别的人，每个员工都建立了一套“能力模型”，哈?根据模型去选人，也根据模型去用人。勤勉、正直、自驱动力强这些是基层模型，是哈?招募员工的前提要求；真正更精细的模型用在人员晋级评审，根据员工的专业能力、协作能力、结构化思维这些来进行员工的内部晋升和调岗。

上面提到的测试总监赵坤由于对商业的敏感性“在公司里仅次于杨磊”，去负责新的助力车业务；还有一个做腾讯QQ空间UED设计的同事因为对哈?单车的定位写了一份让大家眼前一亮的PPT分析，去带了市场部，最近又带了另一个重要部门孵化新项目。

哈?有一个30人左右的“组织部”，这是哈?的中坚管理层力量。如果公司有新业务开展需要有人承担责任，这里的人随时准备向新的岗位流通。

连查理自己也是。他一个HR出身，还负责了一段时间单车事业部的全国运营，带了2000号人。杨磊的思考是，这件事背后需要结构性思维系统思考能力，这是查理所具备的。

“我给你讲讲，这个生意其实不难理解，”查理说，“ 如果说今天我们只有10辆车，就在这个园区里运营，这十辆车坏了就修一下，如果放在这没人骑，就挪到有人骑的地方。如果给我100辆车我也能够做好。难就难在如果是700万辆车在全国三百个城市的大街小巷，它需要的能力是拆解的能力，通过技术的手段做精细化的拆解，拆完之后就变成一个个网格，最小的运营单位大概也就一到两平方公里。我心里有数。”

一马平川

转眼到了2017年下半年。摩拜已经很少投放车，ofo的市场占有率领先，酷骑、小蓝纷纷资金链吃紧。杨磊的融资路还没有结束，他在二三线城市已经撕开了切口，但是还未过危险期。

沙烨组织了一场饭局，拉时任蚂蚁金服CEO的井贤栋与杨磊和团队一起吃饭。

李开逐耿直地表示不想去。那时哈?已经与支付宝有合作，其实哈?不是一个太依赖线上流量的企业，他怕与蚂蚁金服高层的会面会影响后面的合作。

那顿饭是韩美与杨磊一起去的。他们发现除了ofo之外，蚂蚁金服在共享单车领域还在寻找新的投资机会。“能被一家大公司投资是我梦寐以求的，那时候我每天都在想，但是别人看不上我们。”杨磊说。第二天他们又吃了一顿饭，最终把事情具体敲定，很快过桥贷款就来了。井贤栋自己也说，蚂蚁金服的动作从来没这么快过。

哈?与永安行低碳的合并，就是为了蚂蚁金服的注资，当时永安行低碳的共享单车业务发展不顺利，哈?恰好用永安行低碳的壳接受蚂蚁金服的投资。由于阿里巴巴已经投资了ofo，所以蚂蚁金服不能直接投资其他单车公司。

故事到这里，用哈?团队的话来说，在蚂蚁进入注资之后就不再困难了。后面发生了几件事：在2017年9月哈?又推出助力车业务，2018年3月，2018年3月13日，哈?单车在共享单车行业首次实行免押金，两个月时间累计为6000万用户免押金120亿；2018年下半年，在两轮基础上延伸至哈?四轮。随着它改名为“哈?出行”，它的“野心”很快有人察觉。

开始有很多人找上门求报道，韩美想起当年刚推单车的时候，为了蹭曝光量，跟ofo、小蓝等坐在一个panel上介绍哈?的特点是“农村包围城市”，也正是那时候哈?带上了这样的标签。刚打完这场仗，她仍然心有余悸的是，哈?量级还不大，别被捧得太高。

李开逐想起了之前自己的一段话，去年哈?的阶段性胜利结束后，他找到这段话，在朋友圈重新发了一次。“这个行业刚开始是两个巨头的‘二人转’，大家都说这个行业就是二人转。而我说，如果到最后还是二人转，连演员都不换，写成文学的桥段都太简单了。生活一定比剧本更复杂。”

注：文/候长海，公众号：创业邦（ID：ichuangyebang），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。