王欢：大数据选品如何助战印度市场

【亿邦动力讯】6月27日，“潮起钱塘 数字丝路”第四届全球跨境电商峰会在杭州白马湖国际会展中心成功举办。本届峰会由中国(杭州)跨境电商综合试验区主办，亿邦动力和思路网执行，以“数字赋能 产业互融”为主题，吸引了来自各地跨境电商综试区、服务商、卖家和企业代表，共计1000多人参加。

在“2019年度全球跨境电商平台趋势发布会”上，Clubfactory商务拓展负责人王欢发表了平台选品的建议和运营指导。会中，她表示，未来，希望可以通过算法构建出一个实现“全球买、全球卖”的网状基础设施，成为连接供应商以及市场的桥梁。

Clubfactory商务拓展负责人王欢

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

王欢：各位朋友，晚上好！今天非常感谢主办方的邀请，非常荣幸代表Clubfactory为大家介绍如何通过大数据选品为大家赋能，助力更多的卖家征战印度市场。

在做印度选品介绍之前，先介绍一下我们公司以及我们公司的商业模式。我们成立于2014年，总部在浙江杭州，创始团队来自于斯坦福大学以及Google，去年获得了1亿美元的D轮融资，我们是除了亚马逊和京东之外唯一一家以自营模式运营千万级SKU的电商企业。2016年我们上线了Clubfactory这款购物类APP，上线两年以后累计用户超过1亿，产品业务覆盖了全球29个国家和地区，主要市场就是印度。现在Clubfactory已经在印度电商市场非标品类排名第一。

我们之所以能够取得这样的成绩，其实是源于公司独特的平台+自营相结合的商业模式。为什么会选择这样的模式？因为我们在创业的过程当中，我们发现中国的制造业发展至今，仍然面临两大困境：第一，工厂对于目标市场的需求缺乏实时了解与认知。第二，普遍存在着库存积压、商品滞销等问题。针对两大供应链难题，用大数据+AI的方式完成了商品以及服务知识的采集整理与连接，形成了商品和服务知识的综合性图谱，可以动态的收录全球的商品信息。

当用户在产生一种消费需求的时候，我们会接收并由系统自动匹配出国内适合供货的供应商进行采购，同时也有用户数据，会通过对用户画像的描述进行一个预测，对销售进行预测以及分析，然后来反推供应链，帮助工厂进行生产。

刚才我也有提到研发的系统，为大家简单介绍一下，我们从供应商、商品、仓储以及物流这四个维度自主研发了四个智能管理系统，去赋能整个供应链的生态，希望可以做到一个系统流程出来，可以协同全球，去赋能整个一系列的供应链。

我们的目的是可以通过算法构建出一个实现“全球买、全球卖”的网状基础设施，成为连接供应商以及市场的桥梁。

在这么多的新兴市场当中，我们为什么选择印度作为我们的主要市场？其实印度最大的电商优势就在于人口红利，印度的人口规模是13.4亿，仅次于中国是东南亚6国的2.3倍，印度34周岁的年轻人口8.5亿，占据印度总人口64%，2017年印度互联网用户超过美国，占全世界第二。印度电商复合增长率也是最快的国家，权威机构预测2018年-2022年之间，印度电商复合增长率高达19.9%，可以说印度直接跳过了PC时代，跑步进入了移动互联网的时代。

右边的饼状图可以看到，面对这么一片比较庞大的待开放的蓝海市场，中国卖家进入这个市场在品类上还有什么机会，这个饼状图展示了印度消费者最感兴趣的网购品类，主要集中在鞋服箱包、消费类电子产品。鞋服箱包消费意向占比30%，电子类消费产品意向占34%，在Clubfactory上，我们鞋服箱包销售占比67%，电子类消费产品占5%，所以电子类产品这个类目在我们平台还处在一个红利期，我们后续会将这个品类作为一个重点类目来培养。针对珠宝配饰类比现在占比11%，因为在我们平台女性用户占比56%，所以饰品类目趋势、消费占比一直呈上升趋势。

家装家居方面，因为印度和其他发展中国家都正处在城市建设的一个快速发展期，所以对于家庭消费观念很强的印度消费者来说，家装家居类产品需求日益旺盛，但是有一个问题，受制于印度本土较低的工业制造水平，无法和中国制造的物美价廉的产品相竞争，所以在我们平台上，家居这个类目利润空间还是非常可观的。

我们在选品之前一定要了解一下印度用户购买习惯是什么，影响他们购买因素是什么。从图中可见，影响印度用户购买因素有三个层面：第一，主张消费方面的自我表达以及兼顾家庭的主观消费行为习惯。第二，对APP的使用体验，这方面是交给平台来负责。第三，产品的高性价比、产品的丰富程度、产品的潮流程度以及名人效应。

首先看一下产品的性价比，印度年轻人普遍品牌意识比较强烈，追求高性价比的产品，如果供应商在质量有保证的前提下，在价格上也仍然做到亲民，很容易满足他们的需求，也更加容易在Clubfactory平台上出单。

商品丰富度层面，建议合作供应商结合商家后台给出的爆款分析表以及我们给出的建议供货价的价格带做精准的上传产品，丰富自己的SBU，给印度的消费者更多的商品选择。

潮流部分方面，我们平台基于印度庞大的年轻人口，它是印度电商渠道的主要消费群体，我们平台在印度的定位就是时尚与实惠，如果你做我们平台，可以在产品的首图以及标题的关键字上体现出时尚的属性，你的产品就会得到更多的曝光。

最后看一下名人效应，现在我们斥巨资请到号称印度吴亦凡的宝莱坞当红影星以及世界小姐冠军，请大家欣赏一下我们在印度电视台最新投放的广告宣传片。

供应商和我们平台的合作很简单，主要做到两点：第一，上传产品到后台，我们会显示到前端进行销售，投放到不同的站点，主要市场还是印度站点。第二，拥有稳定的货源以及快速发货的能力。很多供应商和我讲，做你们平台做到这几点就可以了，其他运营、营销、售后也是你们负责，我们的合作很简单，不用太多的运营能力，不是这样的，如果只做到以上几个基本的点，你可以在Clubfactory平台上赚钱，但是不会赚到太多的钱，如果你想获得这个平台上更多的订单，你也需要配合我们做一些基础的运营，做到基础运营以后可以提高自己的单量，可以从三个方面来提高自己平台上的单量：

第一，数据看板。商家后台上有一个数据看板，商家可以通过数据看板做一个分析，分析出货率、退货率、前端上分数、商品自检评分，做一个优化调整，使商家层级越高，商品曝光程度越高，你的订单会越多。

第二，产品推广方面，目前平台上商家可以自主报名推广活动有两个：一是针对新品的，二是针对尾款的，是专属的轻库存尾款的促销活动。这两个活动可以通过联系您平台的对接人给您提报做产品推广。

第三，爆款数据，因为我们是做大数据AI选品技术出身的平台，我们会把需要采购的爆款以及稀缺产品，以及我们觉得具有潜力的产品放到我们平台上的商家后台供应商匹配，如果供应商看到后台这些一目了然的产品去匹配、去认领，就会获得更多的订单，所以并不是说在我们平台是不需要运营的，我们需要商家进行基础运营。

商家做了基础运营，我们平台做什么运营？我们平台在印度做了深度本地化运营赋能整个生态系统。首先，在印度有超过700名客服人员，每天提供超过30多种语言进行实时售后交流，其实我们在印度也有超过400名的仓库人员，在德里、孟买、班加罗尔有三个自建仓库，同时和本土顶尖物流商进行合作，降低供应链成本以及提高效率，让他们帮主我们完成最后一公里COD配送服务，我们对商家做定期培训，把印度最前沿的资讯同步给商家，比如饰品类目，墨镜、防晒帽、凉鞋、拖鞋应季产品很受欢迎。

我们平台的入驻要求：第一，稳定货源。第二，快速发货能力，36小时之内必须把货发出来在后台填写运费、单号。第三，合法的企业资质。第四，线上基本操作能力。如果做到以上几点，欢迎对传统工厂想做转型或者轻尾款商家或者比较成熟的跨境电商大卖家与我们合作，我的分享到这里，希望我的分享给各位在印度选品方面有所启发和帮助，最后祝大家享受今天的行程，祝这个大会取得圆满的成功，谢谢大家！