面对尾货市场 桃库存如何差异化经营？

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会“心怡 社交电商供应链创新峰会”上，桃库存创始人CEO贺鸿鸣发表了题为《面向c端的库存、尾货社交电商》的主题演讲。会中，他表示，目前，临期商品大约4万亿，占社会销售总额的5%左右。除此之外，销售的不对称、对顾客需求掌控不好，也将渠道尾货量巨大。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

桃库存创始人CEO贺鸿鸣

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

贺鸿鸣：大家下午好！

目前库存尾货的电商很多，尤其是做社交电商这方面，我们找到其中一个切入点，主要做快消品的库存尾货。

一、市场现状

现在社交电商有很多模式，从最早的拼多多开始，起步的时候也是依托于工厂库存尾货，做低价，用拼团模式快速裂变，紧接着是云集分销，也是做的比较早，我们比较幸运做了云集的物流业务，原来我在心怡科技，做了云集，小米有品的仓储和配送物流服务，同时我们还服务了多家微商，包括星咖优选，星咖购物，奇摩等。最近这两年又开始流行社区团购，用社群模式做快速裂变。

整个社交电商现有的公司特别多，目前比较火的像爱库存，创立不到两年时间最新融资15亿人民币，估值增长迅速，成长速度非常快速。

二、快消品尾货是怎样产生的

库存尾货这个市场特别大，最两天我们看到很多新闻，亚马逊把很多滞销品销毁，在网上引发热议。我们是有切身体会的，从我自己服务的领域来讲，我们接触到很多快消品品牌，快消品尾货有多大的量？我之前在宝供物流，有比较大的客户，包括宝洁、联合利华，这些公司的产品包括大日化，洗护，化妆品，食品等，最麻烦的就是效期管理，一般化妆品是三年，短的是一年，比如说一些加防腐剂特别少的产品，保质期特别短，线上超市也好，线下超市也好，他们对于物流服务商会提出一个要求出来，如果这些品牌厂商或者是经销商送货到物流公司的仓库，生产批次号不能超过3个，超过3个不收货了，每一批货物最多三个批次号；效期低于二分之一不收，货物进入到仓库之后，有效期低于三分之一就要强行下架，不能销售，放到仓库一边，通知供应商、厂家把货拉走，如果这个货是买断的，超市就要想办法处理，如果没有买断，就会要求供应商把货拉回去。每个品牌厂商对于效期的管控都是一个痛点。有效期低于三分之一的商品强行下架以后很多的厂家往往并不安排车辆来拉回去，说这个货不要了，让物流公司处理，而物流公司也没太多的办法，只能是存储到商品过期，然后还要找专业的销毁公司做无害化处理，一吨收费2000元左右。某些大型物流公司，每一年过期商品的销毁费用至少超过500万。快消品有效期必然存在这个问题，其中集中在食品、化妆品，这个领域已经有一家公司跑出来了，叫做“好食期”，专门做食品的尾货，公司成立到现在三年多时间，阿里投了三轮，现在冲击主板上市。原有尾货的处理渠道基本上都是等到最后报废，做废品处理，对整个社会也是不环保的，所以，尾货处理平台其实利国利民。

三、尾货市场规模

现在我们统计，从80万亿GDP来看，单单临期商品占社会销售品总额5%左右，大概4万亿，这是临期的，其实尾货市场除了临期之外还有，延伸一点来讲，由于销售的不对称、由于顾客需求掌控不好，渠道尾货量特别巨大，目前卖的商品80%是正常商品，20%是临近保质期，为什么超过三分之一效期情况下各个商家很头疼，出现滞销，原因主要是信息不对称，比如说我们现在的一个货源方，是国产化妆品品牌中排在前三名，前期采购做生产计划的时候包装材料已经提前采购回来了，可能达到500万-600万的包材，如果第三代产品出来，第一代和第二代基本上不再销售了，所有包材在仓库中占整个库存面积，包括各种各样的成本，这个时候可以把第一代、第二代包材重新利用一下，这样可以把原有包材消化掉，原价一瓶洗头水，市场上120块钱一瓶，我们平台上卖39元，产量质量没有任何问题，有效期也是最新的有效期，这个时候性价比就特别明显。

四、高频打低频

还有库存产能的再利用，很多工厂平常开工就是8小时开工，过了8小时产能都是空闲的，都空在这里，这个时候有没有可能把这个产能再利用。

我们定位专注于卖快消品尾货的社交电商，最大的好处是从数据来看，会员的复购率特别高，比如说牙膏、牙刷，沐浴露、洗发水、香皂，包括厨房里用到的油盐酱醋和食品，目前线下这些客户下过一次单建立信任以后，第二次、第三次再下单概率基本上80%，一个月累计买5次以上的用户达到80%，所以是高频打低频，假如你的一级会员做到1000人，二级会员会达到3万人，相当于你开了一个有3万个会员的线上超市，每天都能有会员来消费的线上超市，这个超市不需要您任何投资，只要分享就可以赚钱，我们提供给普通人一个最佳的创富的机会。

五、桃库存经营差异化

第一，品类差异化，专门做快消品的库存尾货，包括美妆护肤产品、母婴、休闲零食、牛奶、居家用品、个人洗护。第二，定价差异化，目前所有定价都是主流电商平台价格的5折，基于这个价格特别优惠，用户来了一看到首先担心会不会假货，买过一次两次发现全部都是正品好货，这个时候就会不断的复购。第三，临期商品处理差异化，有效期越近越便宜，最高不超过5折，离有效期一个月就是1折，两个月就是2折。第三，制度差异化，进来的用户立马可以分销，打开我的链接分享出去别人买了立马可以收到佣金和奖励，非常快，体验非常好。

（PPT图示）正品好货免费领，别的电商平台卖30-50元的产品，我们这里15元包邮。临期商品有临期专区，所有品牌0.1折起，最后所体现出来的对比超市买东西，每年能够节省50%以上。

最大的挑战在于库存尾货到底有多少，我们怎样做到库存的深度能够更加深，能够源源不断有这些商品，我们可以建立桃工厂，把原有的库存的产能用起来，做桃定制，做定制化商品，最后做桃品牌，真正实现C2M，从而真正解决长远的供应链。

我们口号是“让天下没有库存”，首先把库存消化掉，然后做定制化生产，定制化生产的同时就没有库存，这是桃库存的核心使命。

谢谢大家！