食享会卢治瀚：社区团购的中局突围

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会上，食享会联合创始人卢治瀚发表了题为《社区团购的中局突围》的主题演讲。会中，他表示社区电商的终局，第一个围绕用户体验，围绕商品的本质；第二个是做好用户体验，回归商品的本质。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

食享会联合创始人卢治瀚

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

卢治瀚：大家好！其实在座的各位对这两年的社区电商都不是特别陌生，也是从去年下半年到今年上半年的风口。其实作为参与者，这个行业从一开始，我算是进入赛道里比较早的选手，一开始就在做。可能别人看来没有什么变化，自己看来变化很大。关键是大家怎么界定终局的问题。

这两个月的赛道不像4月份以前，有很多消息出来，这对赛道的参与者来讲，个人认为是沉默期。什么是沉默期呢？我理解为大家在奔跑中的姿势调整。大家都很清楚从进入行业开始，过程中增长非常快，增长的背后改变带来了很多问题。那么我先讲最近们在业务端的调整，从业务端的调整再聊聊这个赛道。

简单介绍一下原来的业务板块。在这个赛道里，和竞品不一样的地方是最早我们提出要做商品，对商品的定位是“好东西不贵”，操作手法类似电商的打爆款，这是早期开始做的方式。但是如果大家了解这个赛道的话应该很清楚，绝大部分的竞争对手、友商是从商城板块切入，最直接的区别是直到现在，从最早期一天一个单品到现在一天差不多20个单品（全国所有城市加起来）。

现在我们把业务分割成三个板块：第一个板块，今日爆品。第二个板块，商城板块。第三个板块，全国包邮。稍候我会详细介绍我们在每个板块的思考和做法。

首先，在“今日爆品”板块，我们的基因是做爆品出发，在调整之前，已经介绍了一天上新20个品，为什么要做调整呢？因为通过数据分析之后，发现一天可以真正卖上量的就是3-5个品。原来现在一天上新有20个品，为什么要做这样的调整呢？实际上原来三个板块是分板块运营，希望原来做爆品的运营团队可以更专注、更聚焦的对一些商品做好运营。

然后，我们对运营团队定的指标，我讲的300万是全国所有城市加起来单日的销售额。过去的6月份我们尝试做了一些改变和调整。我记得6月份有两个单品数据还不错，一个是洗护用品，上线2个小时卖了1000万以上，而且只是局部区域开始。第二个，我印象中特别清楚，还有一款产品就是洗衣液，差不多也是局部地区上线，6月份有两个过千万的单品。因为我们上新非常快，产品上新就是2个小时左右就差不多了。所以，我们希望在今日爆品板块，希望通过更专注的运营，把产品做得更劲爆一些。

在“本地商城”板块，我对标的是本地超市。实际上最早社区团购卖的单品就是水果，从水果切入，慢慢开始做休食到后来的家居日用，包括洗化等等。其实品类是一个一个增加，到现在切入再本地的服务，随着类目越来越多，SKU越来越多以后，自己也在思考一个问题。第一，希望把单个类目做得更透一些。通过什么方式做得更透呢？主要是做运营的区隔。

在“本地商城”板块，这个板块上线才一个月左右时间，是在局部城市打样，有一些数据出来以后才会做全国推广。基本上差不多150个SKU，这两天，运营数据SKU突破了200个。

“本地商城”板块对照“今日爆品”。实际上今日爆品也有一些问题，比如有些单品保证用户的体验，会提前进仓。入仓以后就有问题，一旦入仓就是给予对商品的销量预估，并没有精准的数据指导。所以很容易造成有库存，导致有时候运营团队不敢下手，就导致有些商品不敢提前进来。在“今日爆品”领域里，供应商基本上是全国布局。希望在“本地商城”做布局，基本上就是150公里以内做布局，要求就是可以真正达到次日达。

第三个板块是“全国包邮”，为什么会做这样的业务呢？早期也在思考，第一，最早做“全国包邮”是希望把国外商品、海报商品拿进来，但现在进行了重新定位。目前“全国包邮”的业务是基于食享会500万用户，有2万名宝妈，基于这样的情况下，希望流量再次变现。第二，希望把具体的业务做一些分割以后，品类做一些分割，真正把一些品类做透。

举个例子，原来有一些化妆品通过社区团购的方式，在每个城市都有自己的仓，进仓之后再通过仓配到自己的自提点，再通过自提点交付到用户手上，我认为这是没有效率的行为。通过“全国包邮”的方式，这样履单成本更低而且更有效率，这是我们对“全国包邮”业务简单的思考和定位。

实际上，介绍了在做的业务端调整以后，再简单的讲讲行业。大家都很清楚，社区团购从去年的7月份真正的爆炸，到各种竞争对手都在进入，有早期像我们这样原来就在业务板块做业务起家的，也有一些大的公司，大家都在进入这个赛道。

刚才谈到了中局，一个是大家在沉默，第二个是大家有一些对这个行业的负面消息。这些问题，我坐在下面也在听有一些演讲嘉宾提的话题，第一就是供应链的建设。很多人都在强调供应链建设，对赛道选手来讲，都在强化板块。

其实看终局一定透过过去看未来，对终局来讲看哪些是不变的。第一个不变的是供应链建设，第二个如何真正围绕用户体验，围绕商品的本质，能够真正的做好用户体验，做好商品，真正回到最早进入行业时候的“好东西不贵”的方向。

包邮板块是21日上线，内部有一个月做内测，从宝妈的角度来讲，我们希望一个身份两个业务，服务更多群体。简单讲讲，团长、宝妈群体的忠诚度比较高，担忧宝妈，最终影响宝妈就是有没有获得持续收益的能力。刚才讲了对全国的包邮业务来讲，从宝妈群体来讲更多的是希望在做好产品的情况下，更多的是对宝妈重新的赋能，不现有流量变现。

原来大家都觉得社区团购是相对封闭的业务场景，我们希望把封闭的业务场景变成开放式的场景，从小区把社交关系真正利用起来，这是“全国包邮”的一些设想。刚才我已经简单把业务板块的介绍看到了整个对行业的看法和想法。实际上，看到这个行业，外行看觉得特别光鲜亮丽，但这个阶段来讲压力也比较大。七八月份对这个行业来讲是比较淡的时候，因为主流的品类水果、食品到了夏季，通过原有的物流方式，夏天做的水果品类不多因为夏季主要就是西瓜等，还有休食到夏季的销量很低。但对这个行业来讲，因为过了七八月份，这个行业就有一个往上走的态势，基本上有几个节点：

第一个，每年差不多从10月份开始的节点，因为国庆节、中秋节可能会有一波销量，还有就是春节。这是从销量的角度讲的。

第二个，从一个终局走向另一个终局，刚才谈到了供应链，能不能加入更多类似于品牌方有影响力一些。第二个是能不能持续的带领原来的宝马群体，稳定提升他们的收益。

第三个，取决于自身的信息化和系统化建设能力，在这方面的改变非常大。对于这样一个行业来讲，新兴电商和传统电商老大哥来讲，我们还很小，一个行业从年轻走向成熟，特别典型的特征就是能不能尽可能的卷入更多的社会资源，所以也希望获得更多上下游力量的支持。

简单谈谈我个人的看法，最后谢谢大家！