星创视界王智民:社交电商如何吸引消费者

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会上，星创视界董事长兼CEO、云顶会成员王智民发表了题为《一款护眼灯的裂变之旅》的主题演讲。会中，他表示，社交商业可以延伸企业的边界。比如。消费者帮品牌转发促成销售，小团长或大团长没有固定薪水也不在企业编制里，但为企业做销售。未来，怎么吸引更多人为企业做销售，这是商业最重要的思维天花板。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

星创视界董事长兼CEO、云顶会成员王智民

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

今天，我要讲的是这些年我们测试的一些社交裂变和社交电商的玩法。在过去几年间，最重要的事情是消费者变了。我们看了很多研究报告想了解消费者要什么，包括不同年龄段的消费者要什么，一二线消费者要什么，三四线消费者要什么。很多名人说，现在消费者要的是“三爱”：爱美、爱玩、爱健康，他们有“ 三怕”：怕老、怕死、怕孤独。

还有人说消费者变了，消费结构也变了。这几年我们一直趴在年轻人的微信群里，我们在里面潜水，观察他们到底在聊什么，我发现很多年轻人尤其是大学生，在他们的聊天里“脱单”是很重要的话题，所以他们会形成一大堆方法论。

有一天，我跟一个大学生的意见领袖聊天，我说品牌商如何和年轻消费者尤其是大学生打交道，他们给我的回答是，应该从另一个维度切入，从品牌商怎么和消费者谈恋爱的角度。听了以后，我把他们的聊天记录进行整理，发现其中有四个定律，分别是“追”、“堵”、 “撩”、“浪”。

第一个是“追”，就是当品牌特别小的时候，像贾班长读大学的时候，要追一个女孩子，就要抱把吉他，从《恋曲1980》唱到《恋曲2000》都不一定有效果，很多人的传统营销是这样做的。第二个“堵”，这是外商的打法，他们有很多的预算，这些预算用来拼命砸广告，就是你出现在哪里就去哪里堵你。第三个是“撩”，现在很多年轻人创业的打法，他们只能用一个字形容就是“撩”。因为他们把自己做得非常性感、非常有故事，通过不同的社交传播和PR吸引大规模的消费者。以前有一句老话是“酒香不怕巷子深”，现在绝对不是这样。传统军事上的打法是军队未行、粮草先行，但现在的打法是PR先行，所以现在很多年轻的新品牌用“撩”这种模式。第四个是“浪”，这个字也特别奇怪，出现在所有年轻人聊天的过程中，我发现“浪”不是特别坏的字，把它拆成两个部分：一个是水，一个是良。水的意思是上善若水，“良”代表闪亮本质的特性。所以，用“浪”打法的都是一些高端品牌，因为它具有很强的吸引力。

另外，我特别喜欢和年轻的创业家聊天，我发现只要能熬过两三年的创业型公司，一定是找到了一定的市场、需求才能存活下来。有一次我和药师在北京和一位女性创业者聊天，她说我认为消费者的本质就是渣男，我们听她讲了半个小时，发现她讲得很有道理。渣男的本质第一是不主动。为什么不主动呢？因为品牌的选择太多了，干嘛要主动呢？第二个叫不拒绝。就是要发福利、发样品的时候，肯定不会拒绝。第三，不负责。样品用了，代表我一定要用下去吗？不一定。第四，不记得。这四个形容词代表的是现在所有的新型消费者，虽然现在他喜欢你的品牌或者服务，但不代表他明天或者后天会喜欢你。所以现在做企业一定要战战兢兢地思考，怎么和消费者沟通。

为什么要讲这些？过去几年，我们一直在研究在未来，如何有效地和消费者之间交互。现在有一个大的问题是品牌能量、品牌效能是在上升吗？品牌是一个很重要的企业资产，那么品牌最重要的工作是什么？品牌最重要的工作是打造一个品牌，能够用最高的效率、最低的成本吸引消费者，也就是说成为消费者在消费过程中的过滤器。但现在品牌的能量和效能在下降。如果品牌的效能在上升，请问为什么我们还需要李佳琦呢？雅诗兰黛不够大牌吗？YSL不够大牌吗？香奈尔不够大牌吗？为什么这些品牌还是要请李佳琦进行宣传呢？

过去几年我一直在研究这个模型，这个模型大致可以描述我们所处的经济状况，横向是从实物到服务，纵向是从高认知到低认知。实物和高认知就是大众品牌的标品，这个象限已经被品牌商打趴下了，比如说杜蕾斯，本身是标品，需要第三方服务吗？不。所以这个品类就是品牌电商的天下，现在我们看到很多国内创业者是在实物和低认知方面进行品类冲击。

第三个象限是今天有人提到的银发经济学，我认为未来实物经济增长的速度一定没有服务类型大。服务性的类型，如果是高认知还好一点，如果是低认知就特别惨。因为服务性的类别加上低认知特别难推动。在过去18个月里，我们试了很多新的打法，后来才发现我们是处于服务和低认知的状态，因为大部分的中国人对自己的视力健康不够重视。

基本象限确定之后，每一家企业还可以增加很多不同的维度，比如说什么是高倾注和低倾注，倾注率就是情感的认知有多少。比如说，泡泡玛特有高倾注元素，所以在这几个不同的方格里，可以针对自己的企业状况分析出不同的打法。所以，整个商业逻辑可能是，在接下来好几年后才会真正摸出一套适合自己的品类、适合自己的品牌、适合自己的打法。这就是在过去18个月里，我们和亿邦商学院不断打造，锻炼出的新型打法。这种新型打法涵盖线上和线下，涵盖社群，包括涵盖社区的打法，这是所有企业要认真思考的。

6月6日，我们在北京发布了12万人眼底筛查的白皮书，这个白皮书让我们看到，很多中国人的眼睛极其不健康。现在，通过广告宣传已经不现实了。因为广告太贵了，去线上买流量，平台无法解决从低认知拉升到高认知的问题，唯一的打法就是通过社群。因为每年商业模式变化都特别快，前年还在谈社交电商，去年变成了会员电商，后来社区电商又出来了。不同品类、不同品牌的打法完全不一样，需要不断的锤炼才能找到适合自己的模式。

目前，社交电商在割草的是什么？目前为止，社交电商在割草的是社交货币，就是我因为和这个人的关系好，他推荐给我了，我割草了。但还有另外一种，就是知识型的行业专家。我们都知道在鄙视链的角度上，最高角度就是上帝和医生。当你生病的时候，医生告诉你是什么病就是什么，这是最高的仰角。但为什么现在大部分线下销售很惨？因为线下销售的销售员培训度不够，所以他只在自己的品类很懂销售，其他品类就不懂。而中国又是消费者量最大、全世界能买到最好产品的市场。现在很多行业面临的问题是，消费者比销售还懂产品，这时候就产生矛盾了。消费者一定要变成行业里的达人专家，我认为社交电商里有两种分类：一是充分情感收割，二是通过意见领袖，最后实现转化率。社交电商还是要解决转化率的问题。我们看近十年尤其是最近三年的数据，发现市场差不多已经定型了，而且投入会越来越大，收入会越来越小。唯有通过新型打法包括社交电商或者内容运营、其他方面的运营，才能提升转化率。

我们认为，未来AI的算法一定要赋能KOL，社交电商也一定需要。我们内部其实不叫社交电商，内部叫社交商业。社交商业有非常奇特的地方在于可以延伸企业的边界，以前企业员工的薪水是企业支付，但现在会员电商发生了一个事情，延伸了企业的所有边界。因为法律的关系必须限制在三层，要不然逻辑和技术上讲可以无限延伸，也就是说企业边界可以无线延伸。消费者是铁粉，他帮你转发，促成了销售，这也是延伸，是S2b2C，是小团长或者大团长没有固定薪水也不在编制里，但已经融入到企业里，这是企业必须要思考的。企业边界可能要往更大的方向思考，怎么吸引更多人变成企业大使，为你做销售，这是商业最重要的思维天花板，很多人没有想清楚。今天，我讲的都是18个月以来，我们的很多惨痛经验。

从2013年到现在，班长的微信大头照一直没有换，总是写着两个字“初心”，我参加亿邦论坛好几年了，一直在思考他讲的初心到底是什么，最近我终于悟出来了，其实他是在祝福所有参加亿邦论坛或马蹄社的会员。谢谢！