苏宁“造星”：500家工厂 100亿销售额

【亿邦动力讯】“到今年年底，‘拼拼工厂’计划完成与500家制造企业的合作，预计全年销售额达到100亿。2020-2021年，我们会在总结经验的基础上，不断扩充整个合作工厂的范围。”苏宁拼购总经理张奎告诉亿邦动力。

作为“苏宁拼购”平台的合作项目，“拼拼工厂”将借助苏宁零售生态圈赋能中小制造企业，通过C2M反向定制模式，帮助企业打造受市场欢迎的自有品牌。据了解，今年上半年，“拼拼工厂”已与40家工厂达成合作，孵化定制化商品90款，销售额达到20亿，平均客单价60-70元。

苏宁拼购为何要开展“拼拼工厂”项目？“拼拼工厂”对中小制造企业有哪些扶植计划？未来，苏宁在帮助企业转型升级方面有何长期规划？

升级“拼工厂” 寻找合作伙伴

一年前，社交电商拼多多的上市让老牌电商巨头看到了下沉市场“小镇青年”的旺盛购买力，也意识到曾经不被看重的“拼购”业务同样拥有巨大的发展潜力。

据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国拼购电商市场前景及投资机会研究报告》显示，拼购电商平台的用户规模在未来两到三年内仍会呈现上升趋势，预计2020年将接近5亿人。

拼购模式的流行与国内下沉市场的购买力增强密切相关。据QuestMobile今年发布的下沉市场报告显示，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，下沉用户网购热情越来越高，移动电商细分行业均实现较高的增速，且用户的线上消费能力持续提升。

近些年来，电商巨头重整“拼购”业务板块，投入更多精力抢占下沉市场。目前，苏宁、京东都已上线独立的拼购APP，淘宝也与支付宝合作推出“拼团”功能。

然而，公众对“拼购”模式的质疑却从未间断，拼购平台产品质量参差不齐、售后服务不到位等现象饱受诟病。很多消费者甚至将“拼购”视为消费降级的产物，仍然认为“便宜不会有好货”。

为了让“正品与低价不矛盾”变为现实，主打三四线城市的“苏宁拼购”从整体战略上强化自身供应链建设，从生产源头控制产品质量，不断优化产品供应链。在张奎看来，“拼拼工厂”就是苏宁拼购在供应链建设过程中优选出来的合作平台。

“2019年，苏宁拼购在供应链规划上有两条微观链路。第一条线是做‘基地’，主要围绕农产品上行；第二条线是做‘品牌’，主要围绕工业品下行。”张奎介绍说。在推进工业品下行这条链路上，苏宁拼购在2018年开始酝酿“拼品牌”计划，尝试运用大数据指导工厂生产，主打“源头定制、产地直采”。今年5月份，苏宁拼购将“拼品牌”计划升级为“拼拼工厂”。

为确保供应链端的产品质量，“拼拼工厂”在选择合作伙伴时也有自己的考量。据悉，目前“拼拼工厂”会优先选择OEM代工厂开展品牌合作计划。张奎告诉亿邦动力，这主要是出于两方面的考虑。

“一方面，这些OEM代工厂具备国外相关机构对产品质量的标准认证，生产条件和商品质量相对来说更有保障。另一方面，在今年整个大的经济环境下，很多前期主要做OEM的工厂面临很大的出口压力，为了保生产线，这些工厂也会有出口转内销的诉求。”张奎说。

对合作工厂的考察还有更为细化的标准。从工厂经营来说，“拼拼工厂”会考察OEM代工厂的出口国家和地区、代工品牌以及产品质量认定机构等信息。张奎介绍说，“我们会考察这些商品是出口到发达国家，还是不发达国家。如果只是出口到非洲地区，我们会进行进一轮的筛选；如果出口方向是欧美、日本、大洋洲地区，我们会有另一套判断标准。”

从商品类目来说，产品首先要符合“苏宁拼购”面向三四线城市的消费定位，以家居家纺、厨具玩具、母婴用品、粮油休食和小家电为主。

4项扶植计划 开启工厂“造星”

张奎表示，苏宁拼购布局“拼拼工厂”不仅仅是想通过工厂合作获取更多供应链资源；另一方面，也希望利用整个苏宁大生态赋能工厂做转型，把工厂的生产条件、生存环境等方方面面改造得更好。

“我们希望为中小制造企业搭建平台，帮助企业发展自有品牌，拓展国内销路，从而进一步反哺市场需求，在供应链层面和苏宁拼购有更长远的合作。”张奎说。

据悉，目前“拼拼工厂”针对中小制造企业推出4项扶植计划：

第一，打造品牌。在品牌层级上，“苏宁拼购”可以利用苏宁大生态帮工厂发展品牌，通过苏宁在宣传和媒介方面的优势，对之前已有的、但没有被市场广泛认知的品牌进行全国性的曝光。

张奎举例说，此前，保定飞跃造纸厂因产品单一、品牌知名度低、线下销售渠道受限等原因，经营情况不容客观。2018年8月，飞跃造纸厂入驻苏宁拼购，双方合作开发了新品牌“沐沐熊”抽纸。在短短三个月的时间里，“沐沐熊”在苏宁拼购平台的销量就呈现爆发式增长，月销最高达到700万包。

第二，定制商品。张奎曾在接受媒体采访时表示，C2M模式本质是一种反向定制的新型电子商务模式，以消费者为中心，消费者需要什么，生产者就生产什么。苏宁拼购可以通过大数据分析，生成用户画像和消费数据，让工厂了解市场动态和消费者喜好，预测未来产品销售趋势，确定生产目标和方向。

据了解，苏宁拼购曾通过大数据和会员画像分析，建议入驻企业“喜家家”选择垃圾袋产品重点推广，并提供了目前受市场欢迎的垃圾袋尺寸、颜色、厚度等标准。经过改良上线的“喜家家”垃圾袋在“苏宁拼购日”当天实现十几万单的销售量。

第三，改造生产线。除了用数据指导生产环节以外，苏宁拼购还会根据平台消费者对产品的需求特征，指导工厂进一步改造生产设备，更好地满足消费者需求。

第四，提升运营能力。苏宁拼购还可以帮助工厂提升在电商平台的整体运营能力。

在具体合作层面，苏宁拼购会与合作工厂签订一份框架协议，其中约定苏宁给品牌商提供的资源支持，同时约定工厂为苏宁提供的商品类目等具体事项。“入驻苏宁拼购平台的手续费是固定的0.6%，目前也是对所有工厂最优惠的。”张奎说。“虽然我很难预估商家的利润，但是在苏宁拼购做生意，我敢说没有人是亏损的。”

公开资料显示，上半年，苏宁拼购根据消费热点与“拼拼工厂”合作推出多款反向定制产品，例如贝贝康灭蚊灯、斜月三星毛巾、荣事达养生壶、金正榨汁杯、飞科剃须刀等，平台销售情况都远高于预期。其中，斜月三星从原来的OEM代工厂走向自有品牌，今年预计实现3000万的销售目标；“贝贝康”灭蚊灯在今年618期间的单日销售量就达到3万台。

据了解，目前“拼拼工厂”已经收到大约4000家工厂的入驻申请，其中以家居家纺、厨具玩具、母婴用品居多，此外还有服装服饰、小家电等品类。“像空调冰箱这类大家电经过多年的产能结构调整后，整个销售渠道都比较稳定了；而这些申请合作的工厂普遍存在产能过剩的情况。”张奎说。

授人以渔 为工厂转型“开药方”

在各大电商巨头纷纷布局“拼购”业务后，围绕强化上游供应链展开的工厂扶植计划也陆续展开。

2018年12月，拼多多推出“新品牌计划”，计划扶持1000家各行业工厂，培育新品牌；2019年3月，聚划算推出产业带升级计划，宣布升级1000个全球产业带，天天特卖随后推出C2M产区计划，要在中国打造100个数字化产业带；5月24日，京东发布“厂直优品”计划，面向全国招募超过10万家制造企业，近期京东拼购又宣布即将接入微信一级入口，在全国启动大规模招商会。

在电商巨头纷纷入局产业互联网的行业背景下，苏宁有何长远规划呢？

张奎认为，目前中小企业主要面临四个经营困难：一是工厂保工人的压力大，为保住成熟工人，不惜让生产线始终保持开工状态，但工人只负责工业品的设计生产，对整个市场需求不太了解，由此带来第二个问题，即库存积压。三是工厂经营中对现金流的急迫需求，四是对降低物流费用的强烈诉求。

针对中小企业目前面临的问题，张奎表示，不管是整个苏宁集团，还是苏宁拼购都尝试提出自己的解决方案。

例如，针对工厂“保产能、去库存”的诉求，苏宁一方面开展C to M计划，为合作伙伴提供平台消费数据，指导生产环节；另一方面，开放苏宁的全部销售渠道，在去库存维度上给予扶持。“在苏宁拼购一次性入驻的品牌，其商品可以在苏宁的零售云、苏宁线下门店同时进行展示和销售。”张奎说。

针对目前整个工厂出现的对资金流的需求，苏宁金融在工业端可以保证贷款结算的时效性。在降低物流费用的维度上，苏宁也为合作企业提供了苏宁物流和天天快递两个物流端口。

张奎总结道：“其实我们一直想做的事情就是授人以渔，我们希望把平台数据反馈给合作工厂，推动工厂改造生产设备和生产条件。”