投资人眼中的产业路由器和新品牌打造密码

【亿邦动力讯】“一个商业如果分为需求端、连接端和供给端，那未来10年会有大的机会出现：需求端会出现依据用户分层产生的人群经济体；供给端会是新旧品牌交替、中外品牌交替，会出现各个细分品类的新国货品牌；连接端会出现大量基于产业逻辑的产业互联网平台，和各个细分赛道产业接口的产业互联网平台。”盛景嘉成基金合伙人、桐创科技&盛景桐创基金创始人汤明磊向亿邦动力谈道。

汤明磊和他带领的创投机构，专注于产业路由器、母婴儿童与家庭经济领域投资，直投和投资覆盖项目包括宝宝树、贝贝网、凯叔讲故事、年糕妈妈、美中宜和、壹点壹滴、企鹅童话、智慧和家、马斯教育、微早教、光辉城市、童豆小镇、代码星球、新爵科技、尚凡电商等。

在创业者不断融入的产业互联网“大风口”里，投资人会如何看待这波机会？细分领域的产业路由器该怎么搭建？从品牌层面看，伴随着这波浪潮出现的会是什么？围绕这些问题，日前，亿邦动力和汤明磊进行了一次深度交流。

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机会：每个细分领域都会有产业路由器

汤明磊认为，这波产业互联网浪潮下，各个行业和细分领域都会出现不同类型的产业互联网平台，即“产业路由器”会大量出现，这也是资本重点关注的趋势。

那到底什么样的行业状态才会孕育出大的“产业路由器”呢？在汤明磊看来，会有几个特点：

一是整个需求端的市场和供给端的市场是极其碎片化的。“这个碎片化程度要非常大。比如家装行业，排名第一到第十的企业，市场占比加起来不到8%；母婴行业，5万亿的市场最高估值的公司不到200亿。碎片化的市场，需求端碎片化，供给端也碎片化，这是产业路由器出现的前提。”

二是在碎片化市场的情况下，能有赋能型平台，通过数字化设施对每一个细分的B做产业赋能，并聚合大量B端的流量，反向驱动供应链变革，同时，掌握和协同来自供应链端的资源，做一个实时连接、实时在线和实时匹配的产业路由器。

汤明磊告诉亿邦动力，每一个产业领域，未来都会形成一个产业路由器。因为，在供给端和需求端碎片化的产业状态下，整个行业效率在错配下显得非常低效，需要一家智能匹配和实时连接的产业互联网平台的出现，来有效整合产业效率。

有关产业互联网的分类，汤明磊认为，方法比较多样。可以按它的阶段来分，比如，有的是从用户在线到产品在线，再往员工在线和管理在线上走，而有的是往供应链在线和设备在线走。也可以按模式分，比如B2F和F2B模式，前者是聚集流量和订单，倒逼供应链，后者是携供应链降低价格，来吸引获取流量。

“产业互联网最大的机会是通过消费侧的碎片化订单或小B流量集合，推动上游供给侧的整合及智能化变革，再通过SaaS技术和其他服务相辅助。”汤明磊认为，SaaS绝对是基础，但不能光靠SaaS来获取、吸引和协同碎片化的B，“光靠技术获取了B也很难协同，B也不愿意用”。

未来哪些领域能出跑千亿级市值的产业互联网平台和公司呢？汤明磊分析，首先必须是万亿级市场，然后消费侧和供给侧完全碎片化。这个“双碎”碎到第一名加第十名的市场占有率到不了这个行业的10%。这样的状态下，与消费侧紧密相关的领域，都有可能跑出千亿级市值的公司。

“等这个产业互联网平台不断发展，变成该领域的产业大脑后，能占到市场10%到15%的份额，能把这个产业效率提升30%到45%。”汤明磊称。

产业互联网的概念正在各行业领域渗透，包括钢铁煤炭、农林牧渔等领域的不少传统B2B企业也正往产业路由器的方向转型。在汤明磊看来，传统产业的B2B企业和产业互联网平台相比，最大的不同是对于下游小B（碎片化流量或需求）的协同力。“B2B平台还是弱协同，而协同力变强也是他们转型产业路由器的关键。”

汤明磊向亿邦动力分析，产业互联网平台的出现是行业领域的必然趋势，但目前才刚刚开始，留给创业者的机会和红利还非常大，而攫取这波红利最好的创业团队是带有互联网思维的产业老炮和带有产业思维的互联网骨灰人士结合。

“产业互联网必须是一些具备互联网思维的产业老炮，结合资深互联网人打造的平台，才能在这波浪潮中留下来。而打着互联网的旗号，做的还是B2B生意，或者单独卖SaaS的企业，对整个行业的提升是不够的。”汤明磊如此说道。

他认为，以不同方式和维度切入产业的平台很多，而且都能连接到B，但最后真正粘性最强的是看谁能帮B全流程解决问题，“谁能帮它赚得更多，才能长久在一起。最强协同才能产生最强信任，最强信任才能产生多层次服务。”

02

“1+10+100+1000”的产业模型

在交流过程中，汤明磊表示，小米的产业互联逻辑对他启发很大。围绕泛理工男消费群体，通过爆品切入，整合供应链，打造生态共同体。于是，汤明磊和他的团队从人群画像入手，梳理了包括蓝领群体、母婴儿童、高知银发、宠物主、新农村、单身人群、二次元少女等不同人群画像，最后从基数最大、痛点最多的母婴儿童人群入手，通过从社群到商学院、到股权直投、到合资联创、到产业带赋能的方式，来团结和影响母婴儿童人群。

“母婴儿童市场最大的痛点是重复获客。因为-1到11岁涵盖了文娱、健康、零售、教育等各个方面。不同的领域，不同的地方，有不同的企业以不同的手法切入该领域，但目标都这些母婴儿童用户，花着重复的费用来获得同一批用户。这里面对产业的浪费，大概在20%到30%。”汤明磊表示，站在产业上空看，一个5万亿的市场，有1万亿是被浪费掉的，甚至有些企业的获客成本超过企业营收的50%以上。

在这样的前提之下，汤明磊和他的团队提出了“1+10+100+1000”的产业模型，希望通过这种方式打造母婴儿童产业共同体。而这也是细分类目产业打造产业路由器的逻辑公式。

“1”是一个产业中台，给产业路由器提供数据中台和流量中台。“我们控股了1家公司，目的是为产业互联网平台提供数据和流量。”

汤明磊认为，在一个人群体里，不同的产业互联网平台开发，也是一种浪费。如果各个产业互联网平台，能够调用一家中台的流量和功能，就为下一步人群经济体所有大数据打通提供基础。

“10”是联创和投资了10家不同场景下基于母婴儿童群体的产业互联网平台。这10个场景是高转化率的场景，也是线下小B流量线上化的最大场景，包括幼儿园、母婴店、游乐场、早教机构、家装公司、小二催拿、月子会所等。

汤明磊告诉亿邦动力，在这10个场景中，其分别投了一家S2b2C的产业互联网平台。每个平台少则连了几百家线下的小B，多则连了几万家。

“我们的小儿推拿平台，现在连了3万家小儿推拿店，月子会所平台现在连了5000家月子会所。我们通过这10个场景的强控制和强协同，达到不同场景下基于母婴儿童产业的上下游流量连接。”汤明磊称，这10个产业互联网平台做的事情叫“流量协同”。因为它把低成本流量高效协同起来了。

汤明磊表示，盛景嘉成基金、桐创也跟母婴类的巨头平台有合作，比如宝宝树，但是这些巨头平台的流量很难协同为其他平台所用。“而这10家高场景、高转化率的产业路由器平台，是可以跟我们强协同的。因为这些产业路由器是按照我们提出的方法论，在我们的资源和陪伴下成长起来的，和我们有很强的情感和商业契合度。”

“100”是在100个产业带找100个头部工厂，投资和合资100个新品牌。这100个新品牌导入10个产业路由器，形成新国货爆品。

汤明磊告诉亿邦动力，在中国婴童玩具协会总会的支持下，他和团队跟不同地区的玩具和婴童协会以及会长单位形成深度合作，并通过这些协会组织触达到产业带头部工厂，共同开发母婴儿童新国货品牌。

“每一个细分产业带，我们都会找一种品类的工厂合作，比如扬州的毛绒玩具、澄海的塑胶玩具，我们和工厂共同开发打造新品牌。我们会为工厂提供产业顾问，产业路由器就是新产品规模化流量的试验场，跟小米的自建渠道打爆产业链逻辑是一样的。通过高度协同来达到‘100’，也就是我们会在母婴儿童各个领域通过和头部工厂合作开发100个新国货品牌。”汤明磊如此阐述道。

“1000”是在外围中度协同1000家伙伴企业共同参与。汤明磊表示，这个协同方式不会以股权方式，而是会通过商学院、社群以及各种各样的活动，来团结一批跟自己在感情、理念等方面非常一致的学员，以获得母婴儿童共同体里彼此的身份认同。通过社群和商学院，共同体的流量可以滋润中度协同的合作伙伴和企业，而中度协同的企业和合作伙伴也反向给母婴儿童共同体添加流量和价值。

“这就是‘1+10+100+1000’的产业互联网投资模式，1是数据协同，10是流量协同，100是供应链协同，1000是共同体协同，协同完了之后，来共同影响和触达几亿的中国新中产家庭。”汤明磊如此说道。

03

产业互联网下的新品牌和新国货

伴随着产业互联网的浪潮，除了不断出现的新技术应用外，在汤明磊看来，还有新场景下的新品类、新品牌和新国货会出现。

汤明磊判断，产业互联网下，每一个细分类目都会出现一些很有意思的新品牌和新国货。其向亿邦动力举例，比如玩具，出现了符合中国古典美学和建筑特色的中国版乐高；比如彩妆，出现了基于细分场景的美妆，如孕妇彩妆，既健康又环保。

在汤明磊看来，新品牌、新品类，如果要打造好的爆品，一定要具这样的逻辑：要么在产品上给用户以议价，要么在功能上给用户以议价，要么在精神上给用户以议价，要么在体验上给用户以议价。“一个玩具在游乐场卖跟在母婴店卖，用户所需要的功能和感知情绪是不一样的；一个儿童保险在幼儿园卖和在小儿推拿店卖，需要的产品特性和销售话术也是不一样的。”

此外，汤明磊认为，在一些新场景下会出现一批好产品，但这些好产品可能是没有品牌的。

随着产业互联网的深入，未来也会有一大波新国货和新品牌出现。这波新机会，汤明磊和他的团队也在切入。“这些新品类和新品牌借着我们投资的产业路由器，正在进入我们的母婴儿童共同体里。”

汤明磊告诉亿邦动力，其找了一批产品教练，在和工厂合作开发新品牌的时候，都会为他们配上产品教练，共同打磨一款产品。很多工厂打造不出品牌，是因为老板不是产品经理，他可能对销售、渠道和市场很有见地，但是对产品缺没有什么感觉。

“我们需要一个专门打磨产品的产品教练。他打造过自有品牌，或者在打造品牌这块有十几年的资深经验。”

汤明磊表示，总体来看，未来新品类和新品牌出现，要成为爆品，应该有以下几个特点：

第一，商品思维和逻辑要反着想。比如，钻戒凭什么要结婚的时候才能戴，于是就有了单身钻戒；凭什么化妆品只有女人能用，于是就有了男士化妆品。所以，在其看来，未来好的品牌生意一定是反着来的。

第二，一定是细分人群、细分切口。比如，90、00后，按五年一分，就能分出4个用户层来，而每个用户层需要的产品特性都会不一样。

第三，未来市场上一定要重用小b、重用流量单元。比如母婴领域的月嫂、幼师、导游、顾问。

第四，产品一定要符合下沉市场需求。