专栏|汤明磊：产业路由器九问

导语

所有认同S2b模式和产业路由器理论的创业者，都梦想能够成为所在行业的产业路由器，甚至进化为行业大脑。然而，如何成为产业路由器，不能依靠动辄打着“赋能”大旗卖产品做加盟，也不是单纯通过基础技术创新及应用就能实现。真正成为所在行业协同网络的节点级存在，不光需要资本和资源的推动，更需要战略和方法的指导。

企业如人，先见自己，再见天地，后见众生。通过数年投资孵化的案例和产业观察思考，尝试总结“产业路由器九问”这套小工具，为所有有志于成为产业路由器的创业者在见天地众生前先“见自己”。也期待有创始人能够对照九问格式把自己企业的情况写下来，输出带动转化，发给我，也许我能为你的路由器之路助上一臂之力。

过去三问

第一问：大盘之问

简单介绍一下您所在行业的市场容量和近十年的发展情况，包括：平均行业链环节数、每环节参与方数量和参与方平均营收利润。

注：见自己的第一步是定位，精准定位需要从行业基本面上观察，市场容量的增长萎缩，市场格局的此消彼长，市场参与方的生存数量和生活质量。

第二问：链条之问

简介行业产业链情况，可以从行业集中度、需求刚性、交易频次、价格波动、渠道层级和产品服务标准化程度六个维度分析。

注：看完“面”就要来看“线”，当行业集中度低、需求刚性强、交易频次高、价格波动剧烈、渠道层级多和产品服务标准化程度低时，也是产生to b机会的必要条件。

第三问：洼地之问

目前行业哪些环节存在痛点，我们作为路由器切入的价值洼地是在哪里（c与b之间，b与f之间）？

注：看完“面”和“线”，我们才能对切入“点”的判断更清晰，参与方营收利润最少处、环节转换最冗余处、海量刚需高频慢转处，c2s2b2S2f，c、b与f之间，不同行业存在不同的切入点，同一行业也可能存在多段价值洼地。

现在三问

第四问：画像之问

我们赋能的客户群（b端）能否用五个形容词形容，我们行业终端的用户群（c端）能否用三个形容词形容？

注：多个形容词形容的目的是可圈定可识别，找到价值洼地后，先赋能谁，不团结谁，明确画像，不仅直接可以制定科学高效的地推策略，也是战略中不可或缺的环节，战略说到底就是取舍和先后。形容词备选参考：企业性质、规模、地域、年龄、工作性质、阶层、需求、时间

第五问：根系之问

我们赋能的核心“根业务”是哪一项，解决了b端企业什么样的痛点（成本、效率、规模）

注：省钱引来，赚钱留住。根业务是路由器可以在行业内扎根的“针”，核心功能是帮b省钱，通过技术、工具、系统帮助b以提升频次（频次）、变弱为刚（需求）等方式降低成本、提升效率和扩大规模。

第六问：枝叶之问

我们变现的核心“叶业务”是哪一项，能够为b端企业带来什么样的价值？

注：商业模式有三级火箭理论，叶业务是路由器扎根后伸展生态的“线”，核心功能是和b赚钱，通过新鲜度（IP）、定制感（算法）、便利性（套餐）等方式在根的基础上实现变现和盈利。

未来三问

第七问：单元之问

通过路由器的链接，我们会给该行业终端小b的流量单元带来什么样的价值和改变？

注：s2b是c2b过渡态，任何to c的行业终端小b，真正的最后一环不是小b，而是生长在小b内的流量单元。比如零售行业的销售顾问、教育行业的老师、家政行业的月嫂和育儿嫂、物流行业的快递员、传媒行业的大V、电商行业的淘宝卖家和微商，一个优秀的路由器，一定是能优化改善流量单元生存状态和生活质量的路由器。

第八问：过程之问

我们一开始的形态是s（c2s2b）还是S（S2b2c），之后赋能体系的建构顺序是s＋S还是S+s？

注：实现S向行业大脑的转变，实质是实现局部协同网络向整体协同网络的转变，实现S和s的相加，会大大提高协同的效率和规模，是进化成为行业大脑的第一步。

第九问：终局之问

我们能链接团结到市场现有体量下多少比例的b端，畅想一下，十年后，如果我们成功，成为行业大脑，这个行业将会成为什么样子；两年内，如果我们失败，我们最有可能死于哪三个原因？

注：不知生，焉知死，企业家向死而生，企业才能生生不息。

注：本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。