打破传统经营格局 京东“行者”惠利夫妻店

网络购物的便捷深入人心，但对于地处偏远的消费者来说，想要享受这种便捷有些力不从心。如何服务好这部分用户，是京东一直以来研究的课题。为大力发展线下市场，2015年12月，京东成立新通路事业部。发展至今，已有30万家路边小店成为京东掌柜宝的订货用户。

对此，京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征表示：“京东希望把优质的正品、好货送到老百姓手中，而最直接的方式就是向这些小店供货。去年，我们的主要工作是供货，把京东的优质商品卖到店里。那么，今年的重点是门店动销，简单说，就是帮店主把销售做上去。我们希望帮助门店打破传统的经营格局，给这些小店提供更多收入来源和利润。”

那么，什么是新通路，京东推出的行者动销平台又是如何运行的呢？王征表示：“从厂商到门店的商业逻辑并没有发生变化，新通路就是从用户的实际需要出发，解决问题，提高效率，实现品牌商、终端门店和消费者三者之间的商流、物流、信息流的高效透明运转。”

自2015年提出至今，京东已经形成了日渐完善的线上线下相结合的新通路行者动销平台。据了解，通过行者动销平台，品牌商可以根据自身需求精准筛选目标门店，邀请门店参加终端行销活动。而店主通过手机接单后，品牌商投放的终端资源直接通过京东的供应链系统，与货品同步配送到店。店主将执行结果实时回传，实现资源投放过程的透明可控，便于品牌商及时监控并优化投放效果。

“我们主要核心的服务对象就是这些夫妻店，光把货拿到店里还不够，更重要的是我们怎么把货更快卖出去，这是动销部分的关键。而我们所说的‘动销’就是如何使货架上面的货更快地被人买走。”京东商城新通路事业部创新行销部总经理朱红芳表示。

按照传统的方式，一个品牌商要实现在店里做产品营销，不仅要做精准的分销，明白什么样的商品放到什么样的店铺里面；还要摆放精确，每个厂家都会有相关的陈列规范，比如在店里投放一些助销物料；此外还要做到，不论是促销员还是店主，需要认同产品的品质，以方便为顾客做推荐，这些复杂冗繁的事项之后才能最终推进一个产品的营销落地。

“而京东搭建的行者动销平台，简单说来，是把品牌商和门店店主放在一个系统，品牌商把想要投放的资源像菜单一样展示出来，比如要投放什么产品，需要投放在什么类型的门店，有什么样的项目活动。品牌商就像发一张任务卡，而门店的店主就会像滴滴抢单一样，接受任务、按照要求完成即可。”朱红芳介绍，为了指导店主更好地操作使用该平台，完成线上的操作步骤流程，京东还同时推出了地勤团队，通过日常拜访督促“接单”的店家完成任务。

8月中旬，80后店主杨浩在河北固安筹备的京东便利店正式挂牌营业。此前，杨浩是京东掌柜宝的忠实用户，出于对于京东品牌的认可以及使用京东掌柜宝进货的经历，杨浩参与了京东便利店项目。

问及这个项目带来的便利，杨浩表示，产品摆放的方法和陈列的架子，都是品牌商下发的，自己在京东掌柜宝的任务奖励平台领取任务，商品和物料就会同时送到店里，系统还会给出正确摆放的示意图。“按着示意图摆出来的效果就是不一样，而且确实比之前卖得好了，活动做完还会得到厂家的额外费用。”

随着店铺在周边知名度越来越高，店内的流水也逐渐增加。“周边居民对于京东的品牌十分认可，有不少消费者来店购物是冲着京东这块‘金字招牌’来的。现在，店铺日流水在3000-5000元左右。”杨浩说。据悉，宝洁、联合利华、百事食品、亿滋、达能等品牌的终端动销活动在该平台的助力下，取得了良好的市场销量数字和品牌宣传效果。

有专家表示，行者动销平台，将原来的“信息孤岛”纳入统一的智能管理网络中，帮助品牌方与店主建立一站式沟通平台，促使品牌商的商品和投放资源快速直达终端；同时，店主可以自行选择任务，打通了供应链各个环节，也一键解决了快消品B2B行业动销难题。

对于京东新通路未来的主要发力点，王征表示，将集中在扩张智能门店网络、优化供应链、丰富产品形态，数据化统计、满足多元化的消费需求、提升消费品质并为区域创业提供支持。