美国DTC美妆品牌JUNO & Co进军中国市场

JUNO&Co. 是创立于美国的一个DTC美妆品牌，其第一款产品是一个美妆蛋，在美国上市9个月后成为爆款，一年内销量超过100万个。

JUNO&Co. 的两位创始人是Mira Torres和 Kyle Jiang。Mira Torres为美国知名美妆电商IPSY的头号员工，曾帮助公司创造3亿美金的年营收，运营超过300万用户；Kyle Jiang是美籍华人，毕业于伯克利大学，是硅谷连续创业者。

Kyle向36氪介绍，JUNO&Co. 的策略与美国鞋履品牌Allbirds非常相似，在公司成立的第一年，只专注售卖一款产品。JUNO&Co. 选择从美妆蛋切入，是因为彩妆工具太久没有被创新，消费者需要更好用的产品，而且从彩妆工具起步的好处还在于黏性较强。

JUNO&Co. 的这款美妆蛋有三个特点：一是剪裁特殊，能更好地配合用户的使用习惯；二是“一蛋多用”，不仅可以上粉底液，其很强的抓粉力还可以用于散粉、腮红等粉质产品；三是绒毛材质，可以阻止粉底液进入海绵层，节省约50%的粉底液用量。

凭借这款美妆蛋，JUNO&Co. 在2018年下半年成为YouTube播放量最大的美妆品牌，并获得了NIkkie Tutorials、Kathleen Lights、Tati Glamlifeguru等欧美网红的青睐。目前JUNO&Co. 在Instagram上面拥有超10万名粉丝，天鹅绒美妆蛋销量已过百万，营收超千万，复购为30%。

在用爆款美妆蛋打出品牌之后，JUNO&Co. 开始向别的品类延伸，多款产品将陆续上线。

此前，JUNO&Co. 在小红书、抖音、微博等国内社交平台也有所传播，不过销售主要依靠代购。2019年，JUNO&Co. 在广州成立办公室，正式进入中国市场，天猫旗舰店已于8月底上线。

JUNO&Co. 定位欧美复古风，主打轻欧美立体妆容。团队发现，近年来国内欧美彩妆有显著上升趋势，欧美彩妆随性大胆的特点，符合年轻消费者表达个性和自我的诉求。对JUNO&Co. 而言，现在正是进入中国市场的好时机。

对于美国和中国市场，JUNO&Co. 的打法也具有差异化。在产品上，团队会根据中国消费者的特点做针对性处理，比如天鹅绒美妆蛋就推出了更适合亚洲肤质和脸型的改良版；在运营上，美国非常重视品牌理念，而在中国市场，与品牌相比，产品力和精细化运营能力更为重要。此外，中国市场网红的商业化程度远高于欧美，因此在营销上的策略也会有明显不同。

作为一个DTC品牌，JUNO&Co. 对于用户的反馈有自己的运营逻辑。团队自创了一套“CBM模式”：C是忠实用户，他们希望自己的反馈能被听到，真正参与到产品开发中；B是网红，他们对潮流有判断，能帮助品牌更好地把握设计风格；M是化妆师，他们作为专业人群，对于产品的需求和痛点会更加敏感。JUNO&Co. 与这三类群体保持密切的沟通，根据他们的反馈对产品不断迭代。

中国已经成为全球最大的美妆市场，2018年规模达5000亿元，整体增速为13%，高增长品类增速达30%-40%。很多海外品牌想要进入中国市场，同时中国的新兴国产品牌发展势头也非常迅猛，比如90分钟卖了1个亿的完美日记。

在竞争中，团队认为，JUNO&Co. 的核心优势在于能同时做好全球化和本土化。JUNO&Co. 从美国起步，这是全球彩妆流行趋势的起点，团队对潮流的嗅觉更敏感；在供应链上，JUNO&Co. 与美国实验室和工厂合作，对产品的反馈和迭代会更加迅速。而在中国市场，Kyle是美籍华人，JUNO&Co. 相对于其他进入中国的国际品牌，在本地化上具有优势。

当前JUNO&Co. 的重点市场是中国和美国。不过其官网订单中，50%来自美国，50%来自全球市场，包括西班牙、澳大利亚等国家。之后，团队顺势进入澳大利亚、中东等地区的线下美妆渠道。团队表示，这也是JUNO&Co. 具有全球化潜力的表现之一。

JUNO&Co. 团队目前共有50多人，美国总部位于旧金山，中国办公室设在广州。团队核心成员毕业于伯克利大学、美国旧金山艺术大学、复旦大学等学校，曾任职于Ulta、IPSY、eBay、Google、Christian Dior等公司，在美妆产品开发、零售等方面有丰富经验。

2018年，JUNO&Co. 曾获得来自峰瑞资本的天使轮融资。

注：文/小岗村村长，网站：36氪，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。