三场淘宝直播卖了1.7亿 雪梨为啥这么能打？

【亿邦动力讯】就在淘宝直播一哥一姐彼此角力的时候，这个似乎格局已定的战场里又杀入了“可怕的新人”。新的是她从没有做过真正的带货主播；可怕的是在不足一个月内连续的三场直播里，她拿下了1.7亿的惊人销售额。她就是雪梨。

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雪梨的声音有点沙哑了。从8月29日到9月19日，作为淘宝直播新人的雪梨，在20天内连播了3场，平均每场时长约6个小时，总销售额1.7亿。

她的专长在服装，做产品也是最能给她安全感的事情，加上不确定粉丝的接受度，雪梨对直播带货一直持观望态度。但如今，在内外因共同推动的情况下，她终于迈出了这一步。

“淘宝直播已经到了成熟阶段，不论是平台的扶持，品牌商家的认可，还是消费者的认知，这些不确定因素变得确定之后，我很愿意做个尝试。”雪梨表示，另一个推动力是粉丝的需求，“我的粉丝在变化，她们开始成家立业，家庭角色带来了更加丰富的需求，包括尿布、奶粉、家庭用品等。”

为此，雪梨的直播选品非常多元，美妆、食品、小家电都在其中。在她看来，丰富的产品带来的并不只有压力，还有直播中更多的趣味性，这个过程她还是享受的。

“但在开播之前，团队非常担心。”雪梨透露，自己在生活中比较安静，语速也比较平缓，大家都担心她不适合长时间的直播。但实际情况是，这个娇小安静的妹子到了镜头前就像打了鸡血。“你有没有发现我现在说话也蛮快的，其实还是要有一些变化去适应直播这个形式的。”雪梨笑称，直播就像考试，一句“废话”都不能有，“多说一句粉丝马上会催快点上链接。”

9.9开播时 雪梨一边整理稿子一边和工作人员要红牛

雪梨称，淘宝直播不仅带来了粉丝的增长，还激活了一部分没有购买动作的粉丝。“有些已经不买我们风格衣服的粉丝，在淘宝直播里又开始接受我的推荐了。”而更令她开心的是，很多粉丝会在各种社交平台中提及她的直播，“看雪梨直播真的停不下来”、“又没控制住”……

雪梨坦言，虽然直播带货的成绩还算理想，但她最在意的并不是成绩和所谓的排位，而是能认真讲解自己筛选的产品，同时对商家负责。然而，这样的初心却给雪梨的直播带来了一个插曲。

据介绍，在第三场美妆直播中，原本计划上架的产品有50个，但由于每款产品讲解都非常细致，直到凌晨一点，还有9个产品未能上架。当时，雪梨考虑到粉丝的疲惫感和时段的推荐效果，临时决定去掉这些产品，延至后续直播再做推荐。这个行为引发了很多商家的不满，但她认为对商家负责更加重要。

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今年初，雪梨所属的杭州宸帆电子商务有限责任公司（以下简称宸帆）旗下已经有部分网红开始涉足淘宝直播，直到平台向明星和头部KOL发出邀请，雪梨才考虑加入，因此包括雪梨自己在内，20个人组成的淘宝直播团队都是“新人”。

亿邦动力了解到，从雪梨的直播团队组建到开播只用了1个月的时间。这意味着，之前三场直播每场的平均筹备时间只有10天。在这10天里，他们需要完成招商、选品、讨论直播策略、预热等一系列工作。“整个团队几乎加了整整一个月的班，每天都到凌晨三四点。”用雪梨的话说，她的团队是在用20个人做100个人的事情。

而作为头部KOL，直播的筹备环节都不难，难的是要在尽可能短的时间里筛选出适合的产品。

“第一场播完已经是凌晨一点多，团队即刻就开始复盘，当天就讨论出下一场直播的选品方向，然后第二天就必须开始选品了。”雪梨告诉亿邦动力，为了给产品争取出更多的透出时间，让预热时间尽可能提前，团队必须争分夺秒，每天过得都跟“打仗”一样。

“我们招商团队很强势。”雪梨介绍，所谓的强势是选品能力强，为粉丝争取“全网最低”的决心强。“团队会确认商家给我们的价格是不是最低，如果要不到理想的价格，会选择暂时不做，再持续跟进。”她笑称，团队强的好处是，她只要负责把产品用透就好。

以燕窝为例，不同等级产品价格从几百到万元不等。雪梨会邀请生物医药博士来讲解，了解燕窝的滋补功能究竟源于哪一点、作用在哪一点。“原本我对燕窝的认知只是对于女性有滋补作用，但现在我知道它对大脑发育也有促进作用，所以男性、老人等也是受众。”雪梨认为，她的任务，就是结合专业知识将产品有理有据地推荐给大家。

据观察，雪梨直播中有自己原本在用的产品，有粉丝要求的产品，有市场中的口碑爆品，也有她最想挖掘的小众产品。她很喜欢让一个不为大家熟知的好产品得到大家认可的过程，包括尚未形成品牌的海参、燕窝，也包括不是大牌却非常好用的国外护肤品。

不过，不论哪一类，都要遵循一个相同的原则，就是“雪梨真心喜欢”。雪梨坚持这一点，“一定要主播本人真心觉得好，如果不是很喜欢，粉丝隔着屏幕马上就会感受到。”

亿邦动力了解到，在面对多个丰富的产品时，雪梨的推荐方式也变得更加“放飞自我”了，比如会找来五星级大厨到直播间烹饪牛排、邀请韩国美容院长展示美容仪用法、设计“吸土”实验展示面膜功效等，而从成绩来看，这些方式在直播这种形式中确实受用。

雪梨合伙人钱夫人分享淘宝直播成绩

“头部红人在招商和流量方面都有优势，重要的是思考怎样能把成绩保持下去。”雪梨表示，她期待有更多主播加入到淘宝直播中，宸帆也会让旗下适合淘宝直播的红人陆续入驻。而且按照计划，未来雪梨直播的招商团队按照品类更加细化，分工更加明确。

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据了解，宸帆成立于2016年，业务包括红人孵化及变现、网红电商，还有今年开始布局的直播等。另一位合伙人钱夫人主要负责公司的“后台”，雪梨负责站在“前台”。目前，宸帆已经签约了超过100个具备电商带货能力的KOL，成为了抖音、微博、小红书等多个平台的合作机构，覆盖了全网近亿的粉丝。

在淘宝直播之前，宸帆已经在抖音里证明过自己的直播带货能力，创造出了单品西装10万件的女装销售记录。“直播已经让宸帆从服装的头部商家和MCN机构，变成了C位带货王。”钱夫人总结了宸帆做直播的几点经验：

（1）多平台联动种草：主战场微博。让KOL不断进行生活化的产品分享；展示选品的全过程视频；图文分享展示产品卖点。

（2）多样化的粉丝互动机制：不断进行福利刺激，比如“从天而降的购物基金”；通过不断的内容露出，激发粉丝主动询问商品是否会在直播中上架，最终公布直播时间。

（3）根据粉丝画像选品：在偶像和粉丝关系的基础上，让KOL和粉丝形成卖家和买家的关系，在交易过程中建立的信任，才是壁垒。

“前期的站外种草非常重要，很多消费决策并非源于瞬间的优惠刺激，我们希望告诉消费者买错才是最大的不划算，让我们来告诉消费者如何买对。”钱夫人和雪梨的想法是一致的，选品的第一原则不是便宜，而是好用。

“后来翻看微博才发现，其实在三年前我就开始分享自己在食用燕窝的事情了，但当时完全没有想要带货的意识，就是在分享我的生活，但这些却都成了今天直播带货的基础。” 雪梨如是说。

她们相信，在这种思路中完成销售后，还会有一个新的正向刺激形成：消费者会反馈详细的使用信息，包括买家秀和享受到的福利，反馈内容又形成了新一轮的深度种草，促成更多复购。

钱夫人表示，几次直播下来的一个重要发现是，直播也适合高客单价商品：客单价约2000元的海参，交易额达1000万；客单价1800元的美容仪，成交额超过了780万。

“当然，这也是因为雪梨一直以来的定位。”钱夫人表示，雪梨是女性精致生活的代表，有家庭，有可爱的宝宝……这些会让年轻女性以她为标杆，向往和她一样的生活状态，更愿意接受她推荐的产品。

加入直播业务的宸帆，能为品牌商家提供的服务更加完整了。钱夫人表示，未来宸帆将致力于帮助中小品牌和新品建立产品力，借助旗下头部网红的影响力优势，积累更多优秀的产品，赋能新产品和更多红人。她表示，宸帆会和商家共同创造出更多新的营销方式，成为一个“靠谱的带货公司”。

（文|石航千）