钱大妈杨康：零售企业最终革命性问题是库存

【亿邦动力讯】10月23日消息，日前，在2019（第八届）物流产业创新创业大会上，钱大妈供应链管理中心总监杨康发表了以“钱大妈：生鲜供应链的参与感”为题目的演讲。

在现场，杨康表示，零售企业最终革命性的问题是库存。2012年，钱大妈提出“不卖隔夜”的经营理念，核心的逻辑就是效率。钱大妈认为，安全、新鲜、可持续，是生鲜供应链底层的逻辑。

此外，杨康认为，钱大妈供应链建设的方向有三点，第一是要产地化，从消费者到产地要有计划性；二是要有规模化，种植、养殖要产生规模；三是要在产地端实现标准化前置，包括商品分级标准化、包装/件装标准化、载具标准化。

以下为杨康演讲实录：

我是杨康，来自于钱大妈，目前是钱大妈供应链中心的负责人。

2012年钱大妈创始人首创了“不卖隔夜肉”的经营理念，为了保证不卖隔夜肉，我们到点打折，当天清货。钱大妈聚焦于食材，高频的SKU保障一日三餐的新鲜。

从2012年到2019年，钱大妈已走过近7个年头。2012年钱大妈有了第一个生鲜社区的品牌：“钱大妈不卖隔夜肉”；2013年，在深圳开了第一家标准店，导入蔬菜、水果、肉、水产；2017、2018、2019年这三年里钱大妈迎来快速增长，截至今年9月，钱大妈的实体营业门店有1600多家，年复合增长在200%以上。而所有的成果都是因为我们把“不卖隔夜”做到极致。

钱大妈所有的食材不卖隔夜，核心的逻辑就是效率。零售企业最终革命性的东西就是在库存，所有的利润都压在库存里面。钱大妈一开始是不卖隔夜肉，然后蔬菜、水果、禽蛋类等也都是当天清完。

今天给大家带来的主题就是“钱大妈生鲜供应链的参与感”，其中有四个关键词：专注、极致、口碑和快。

第一个关键词：专注

钱大妈从2012年到现在只做生鲜食材，米、面、粮、油豆都没有碰，就是为了聚焦。聚焦给公司带来运营管理上的简单、高效、可复制，收获高增长和规模。

目前钱大妈的规模是什么样？2018年，钱大妈水产类产品中有10个以上的商品年销售量超过100万尾，其中鲫鱼年销售500万条；猪年销售150万头；水果单SKU年度销售量超7000吨；五谷蛋年销售1.5亿枚。

生鲜规模化，带来供应链效率的提升。以销定产，增加生产端的确定性和计划性，指导种植，提升效率；做消费者配送中心产地，去中间环节，提升运转效率；基于规模化做标准化、商品化；最后是经营工厂化。

为什么要去中间环节？因为传统的农产品销售环节多、触碰多，从种植户到最后的门店、消费者，每一层都要搬运，因此损耗也高。有数据显示，中国农产品损耗在25%-35%左右。

而今天的钱大妈已经具备这样的能力，直接在产地布局产地仓，去中间环节，实现到城市仓、到门店端的标准化；进而，减少触碰，实现产品锁鲜；降损耗、降成本。当把所有中间环节的损耗去完以后，我们估计产品损耗能达到和日本差不多的水平，约为5%-10%。

基于现有的规模做标准化和商品化，解决效率问题。所有的生意，所有的交易，能打破区域的界限、打破投递的半径的唯一的办法，就是标准化、商品化。尤其是农产品的生意，要关注时间、温度、湿度、生命周期、保鲜度等。农业市场非常大，有几万亿规模，但为什么没有巨头企业？因为没有标准化、商品化。

最后是经营工厂化，降低对人的依赖，进一步提升效率，让商品的保鲜、抵达能力保持在更高的水平。

第二个关键词：极致

第一个极致是不卖隔夜。为了保证“极致”，所有的商品当天打折，到点清货，卖不完送掉。生鲜食材从供应到销售整个链条，12小时内完成。

第二个极致是活鲜宰杀到店。为什么做活鱼宰杀到店？因为宰杀处理的工作都是碎片化的，门店里操作没有效率。所以我们就尝试后台宰杀，同时解决如何保障鱼肉的新鲜度和品质，以及消费者认可度的问题。经过6到7个月的改善，现在我们的活鱼销量比原来活鱼到店时增长了20%-30%。目前钱大妈的活鱼宰杀工厂化达到80%。

第三个极致是配送中心不备库存。

第四个极致是门店和配送中心每天知道盈利情况，今天拿完报表知道明天该怎么改善。

第五个极致是公司的加盟制度。我们的理念是，加盟商和企业既是合作伙伴的关系，也是竞争对手的关系，他们不停鞭策企业组织无法停留在舒适区，要时刻处在学习区。因为加盟商是要赚钱的。

第三个关键词：口碑

珠三角的消费者都知道，买水果一般都是去百果园，买菜目前都是去钱大妈。

第四个关键词：快

一个“快”是，2012年―2018年的这六年，钱大妈门店年度复合增长率达202%，年销售额复合增长率达288%。

另一个“快”，是钱大妈的组织能力。近期，我们在华东地区武汉开城，从筹建到第一家店开业只33天，中间一个月的时间完成人力保障、厂方、车辆准备和组织的搬迁落地。正是钱大妈的组织能力，保证了钱大妈能以“快”为名的未来区域扩张能力。

这里再分享一下钱大妈生鲜供应链的成绩：截至目前，钱大妈拥有1600多家门店，覆盖华南、华东、华中地区共13个城市，有12万平方米的配送中心，预计今年年底会达到1800家左右；珠三角地区实现全覆盖，当日达。

此外，目前有900多台车为钱大妈提供服务，每年新增200台到400台，预计明年会突破1300台左右。钱大妈为150万家庭提供一日三餐服务，2018年有订单可查的消费人次是2亿人次。

生鲜供应链的建设与发展围绕着安全、新鲜、可持续，这些是底层的逻辑。钱大妈供应链建设的方向有三点，第一就是要产地化，计划性，从消费者到产地有计划性。

二是要有规模化，种植、养殖要产生规模。规模化以后指导供应商在产地做布局，提高整个生鲜供应链的效率。

三是要在产地端实现标准化前置，包括商品分级标准化、包装/件装标准化、载具标准化，把门店打包、陈列、打秤等碎片的工作以及大部分的人力工作等前置，让门店的工作除了服务、服务，还是服务。目前，大部分的生鲜都是在门店端标准化，但在前置仓、在配送中心实现标准化不仅效率较低，而且损耗高、风险大。而且现在年轻人越来越不愿意干脏和累的活了，我们在解决这个问题。目前钱大妈的水产中心已经80%实现工厂化了，下一个阶段是要把蔬果配送中心进行工厂化，最终达到门店店员只需要做服务。

以上就是今天我的分享，谢谢。

（文/大海）