五星控股汪建国：零售企业家面对当下环境的三大对策

【亿邦动力讯】11月10日，亿邦动力获悉，由中国连锁经营协会主办的“2019中国全零售大会”在青岛世博城国际会议中心举行，五星控股集团有限公司董事长汪建国带来了题为《着眼未来，布局当下》的分享。

2019年正逢五星控股成立十周年，汪建国站在十年的节点上，回顾了五星控股在不同的商业领域，不同的细分市场进行的不同商业模式的探索。面向未来，汪建国表示，尽管未来十年很难想象，科技的进步超出人们的预想，但作为零售企业家就是在不确定的环境因素下寻找和保证确定性。

他向与会嘉宾分享了未来三大趋势，即消费者更加个性化、多样化、主权化；商业基础设施更加现代化；商业底层逻辑趋向共生化。同时他提出了布局当下需要掌握的三大策略：第一，建立一个真正以用户为核心的商业模式。第二，寻找一种不依赖商品差价赚钱的盈利方式。第三，构建适应用户多元化和个性化需求的组织形式。

以下为精彩演讲内容整理：

非常荣幸能够参加2019中国全零售大会，这是我们所有零售人的盛会！我是五星电器的创始人，2009年，我把五星电器卖给了美国百思买，然后从零开始创业，在不同的商业领域、不同的细分市场进行了不同的商业模式探索。

到目前为止，我们先后创办了十多家企业。可以说，我们在五星电器的基础之上，换道奔跑又开辟了新的天地，打开了新的局面，在传统产业中孕育了发展的新动能。

五星控股之所以能够取得今天的成绩，得益于我们十年之前的思考。今年也是五星控股成立十周年，站在十年的节点上，我们看到零售业已经发生了新的变化。

首先跟大家分享一下，三个独角兽的案例：

第一个案例是母婴童市场的孩子王。孩子王是我们独有的商业模式，简单来讲有两大理念：一是，从经营商品转向经营用户，之所以这样改变，是因为我们知道，中国零售业简单卖货的年代过去了；二是从满足需求到创造性满足，我们认为，零售不仅要发现市场，更重要的是创造市场，孩子王是一个集合店，把中国零售、世界零售以及互联网企业的先进要素做了一个集合。孩子王实行的是会员制，线上千人千面，线下极致体验。

不仅如此，孩子王在商品边界上在不断突破，从最初的婴童服务，到后来的婴童和妈妈服务，以及现在的家庭概念，不断地+商品+服务+体验+社交。我们在线下也对用户进行了分类，孩子王有大象班、袋鼠班、考拉班，妈妈有一期二期等，我们把所有的用户在线化，让他们在线上线下互动，这就是不断地递加的商业模式，任何一种模式不可能一下子成功，只有不断地递加。

在数字时代，零售一定要突破时间的纬度和空间的纬度，要尝试把平面的店开成立体的模式，用互联网的技术和信息化技术把所有的用工和顾客在线化。

第二个案例是农村市场的汇通达。农村市场是广阔的市场，农村市场非常复杂，这几年农村生产组织发生了变革，但是，流通组织几十年没有大的变化。我们把小店连接成一个平台，在21个省份连接12万家小店，这些小店以前销售是下降的，这5年用我们系统的小店销售提升了40%。

第三个案例是舒适智能家居市场的好享家。好享家是围绕美好生活消费升级需求创造的一个新的商业模式，主要围绕家庭的中央空调、地暖这些设备，卖的是解决方案，原来叫售后服务，现在主动地进入家庭中央空调、地暖、水的设备、锅炉的清洗、中央空调的维护，是主动上门、主动服务的模式。

关于未来十年确实很难想象，因为科技的进步超出人们的预想，但我们作为企业家，就是要在不确定的环境因素下寻找和保证确定性。我主要想和大家分享两个内容：一是，未来已来，认清三大趋势；二是，布局当下，掌握三大策略。

未来已来：认清三大趋势

随着互联网、大数据、人工智能、区块链等信息技术的发展，我们已经进入了一个数字化时代。在数字化时代，零售业已经出现了三个变化：

1、消费者更加个性化、多样化、主权化

在数字时代，信息技术的发展让用户有了更多的选择权，在某种程度上是用户在主导消费，原来的顾客不怎么自己做主，主要是靠广告驱动。但是，现在广告已经越来越不灵了，甚至你打广告，用户也照样不来。究其原因是因为消费者的消费行为已经发生了变化，用户变的更加个性化、更加多样化、更加主权化。

我那个时候创办孩子王，每一个星期要召开妈妈座谈会，你忽悠不了她们，她们比你懂的多，后来，我把她们的1000多条抱怨记下来，逐步解决。抱怨就是商机，所以，这是我讲的第一个趋势。

2、商业基础设施更加现代化

商业的基础设施是什么呢？就像现在的公路一样，原来是国道，现在已经是高速高铁了。原来商业靠的是店面、靠的是靠仓库、靠的是员工，现在做生意靠的是互联网、大数据和人工智能。在这样的背景之下，我们要赶快上高速、上高铁。未来零售不再是简单的卖货，要做到线上和线下的融合。商业不再是一个简单的物理面积，而是要起化学作用，真正融合。

3、商业底层逻辑趋向共生化

原来的逻辑是比较优势，我做生意，你只要做的比别人好，你就能挣钱了，现在即使你做的比别人好，但是用户变了，用户更加个性化、多样化，现在是共生逻辑。而共生逻辑就是你要去是找更多的人合作。我们理解，未来零售即服务，未来的中国零售必须加上服务。

在这样一个数字时代，我认为企业即平台，平台即生态。我们的平台对几千个为孩子和妈妈提供服务的合作伙伴开放，都在平台上提供教育培训、游乐娱乐，在同一平台上互相共生。

布局当下，掌握三大策略：

做好当下即是未来。我们一定要站在未来看现在，用现在创造未来，站在未来的角度布局现在。在这里，我有三大策略和大家分享：

第一，建立一个真正以用户为核心的商业模式。零售不能搞得太复杂，零售最根本的要素就是商品、服务和用户，其中，用户是核心，那么，如何建立一个真正以用户为核心的商业模式，可能是我们需要去思考的问题。我们这几年也一直在探索，在我们内部，有一个经营顾客的“五部曲”，即了解顾客-建立关系-产生信任-建立信赖-形成情感。

第二，寻找一种不依赖商品差价赚钱的盈利方式。简单赚差价的时代已经过去，我们要对零售进行重新定义，零售即服务，服务产品化，服务市场化，服务价值化。

第三，构建适应用户多元化和个性化需求的组织形式。孩子王以“同心组织”创新价值无边界，所有的经营组织都是真正为顾客服务，要激活一线员工，让人人都能自动自发，都能够自我驱动。另外，在企业发展的过程中，采取的是分布式发展的策略。从原来的火车变成现在的动车模式，为什么动车跑的快？因为每一个车厢都能自动出发。

最后，我想说，未来已来，做好当下，即是未来。