格力混改：电商向右 实体往左

董明珠按下暂停键，格力混改扑朔迷离

历时6个月角逐，高瓴资本宣布豪掷400亿拿下格力15%的股份，按照约定日期双方将最迟于11月11日签约。

眼看这场格力混改就要结束，董明珠重新拉开了幕布。

在签约日期的最后时刻，格力电器发布公告：“鉴于股份转让协议的内容尚有未尽事宜，珠海明骏和格力集团仍在继续协商，双方同意将股份转让协议的计划签约日期延后。”

这意味着原本几乎已经板上钉钉的事情，又重新变得扑朔迷离。

时间回到7个月前。

2019年4月1日，格力集团宣布将转让手中15%的格力电器股份。作为一家财务极为健康的龙头制造业，格力的股份自然是香饽饽，5月22日，厚朴、百度、淡马锡、高瓴资本等25家资本机构来到格力，明确表示愿意竞价接盘。

目前，格力电器第一大股东格力集团持股18.22%，第二大股东香港中央结算有限公司持股11.92%。也就是说，谁拿下了这15%的股份，谁就上位格力电器第一大股东。

格力集团是国有企业，23年来稳居格力第一大股东的位置，是董明珠稳坐钓鱼台的关键因素，而如果一旦民间资本成为大股东，这就可能牵涉公司控制权的变动。

多方势力博弈5个月后，10月28日高瓴资本宣布击败所有对手，赢得格力股份。这意味着，高瓴一旦正式接盘，那么董明珠团队就可能面临出局的危机。

那么董明珠为什么不放心高瓴资本呢？

电商向右，高瓴触痛格力神经

董明珠作为格力的象征，高瓴资本当然不会轻易解除她的控制权，除非有一种可能：双方对公司发展战略产生重大分歧。

恰好，他们两方目前就面临了这个分歧。

高瓴资本是什么来头？它是腾讯、京东、唯品会的大股东，在电商行业话语权举足轻重。2017年，高瓴资本主导531亿港币私有化危机四伏的百丽，两年电商改造后，如今百丽迎来新生，高瓴的手腕可见一斑。

格力虽然是国内空调一哥，但它在线上的销售一直比不过奥克斯和美的。截止到2019年6月，美的空调在线上渠道的市场份额为29.5%，奥克斯紧随其后，而格力却只有百分之十几的线上市场，这与它一哥的身份相差甚远。

与此同时，2019年前三季，国内市场空调销售量下降，比2018年同期少了110万台左右，跌幅2%。虽然行业不行，但是在电商渠道，空调却大卖2239万台，同比劲增8.7%。

这一跌一涨，说明了空调的线下销量正在萎缩，线上销售趋势大好，说直白一点，现在的消费者更喜欢去京东、天猫上买空调，而不是去实体店。

作为在电商领域成绩出众的资本机构，高瓴创始人张磊豪掷400亿押注格力，就是看好格力未来在电商和互联网的发展。

高瓴的初衷触痛了格力的哪根神经呢？

打江山容易守江山难，留给董明珠的时间不多了

董明珠手中的王牌是格力的线下经销商，可以说是线下经销商缔造了格力的传奇。

大家可能不知道，格力空调的销售模式和其他品牌的销售模式不一样，其他品牌都是经销商卖完了产品，回头再把货款打给厂家，而格力是经销商先付钱再把产品拉走。

这个模式是董明珠探索出来的。刚加入格力时，一个经销商拖了42万的货，她追了40多天债才把那批货拉回来。从此她在当地市场就立了一个规矩：所有经销商必须先付款再发货。

刚开始，没人买董明珠的帐，但是她硬是靠着自己的拼劲活生生地把这个模式跑通了。1992年，董明珠一个人卖出1600万空调，销售额占全公司八分之一，1993年，她的个人销售额已经占到了格力的六分之一，成为“销售女皇”。

这个模式为什么牛掰？因为经销商都是先付钱的，所以在销售的时候非常拼命，格力空调的线下销售成绩就这样打出来了，久而久之格力电器就和线下经销商的利益高度绑定在一起。

2006年，格力电器进行史上最大股权改制，格力集团一次向经销商团队联手成立的河北京海转让了10%的股份。

到目前为止，董明珠和她的线下经销商控制了格力9.65%的股份，是格力的第三大股东。

说到这里就很清晰了，目前格力混改的本质就是第一大股东和第三大股东之争。

高瓴资本代表了电商的方向，拥有更多股份。

河北京海代表了实体店方向，优势是控制董事会，拥有直接话语权和广大中小股东的支持。

在董明珠的观念中，一直是实体经济比电商重要，这是因为代表实体势力的经销商反对电商，线上多卖一台，线下就要少卖一台。为此她多次炮轰马云，直言“电商危害实体经济，不能容忍。”

然而现实却是另一番样子，电商拉动实体经济，学会利用电商的美的与奥克斯已经开始动摇格力空调一哥的地位。

作为一个企业缔造者，董明珠不会站经销商，更不会站电商，她的出发点永远是格力的利益。这个65岁的“阿姨”需要在两者之间做一个选择，或者用折中的方式维持一种平衡。

都说打江山容易守江山难，这场仗或许比她当年缔造格力的时候更加难打，因为留给她的时间不多了。

注：文/风清，公众号：电商头条，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。