独家|李佳琦混沌大学演讲：解码直播电商进化史

21日晚8点，直播达人李佳琦在混沌大学直播间公开演讲，主题《内容与科技驱动消费新变量》。他说，去年双11是自己的第一个爆发点。

【亿邦动力讯】11月21日消息，今晚8点，直播达人李佳琦在混沌大学直播间公开演讲。演讲的主题是《内容与科技驱动消费新变量》。他在演讲中说，去年双11是自己的第一个爆发点，第二个爆发点是短视频，第三个爆发点是以微博为代表的全域社媒。

李佳琦在演讲中还提到，自己和传统主播、BA主播相比，不同的是多了“有用”和“有趣”这两个点。他还表示，会“把商品当成一个需要我讲述它故事的朋友”。

关于自己的未来，李佳琦分享了3点，一是做好直播：“继续把最好的商品推荐给喜欢李佳琦的消费者。”二是做好线下。李佳琦认为，未来的销售模式还是线上销售结合线下体验，他想开一家像丝芙兰一样的集合店，把李佳琦推荐的好东西聚集在一起，限时限量，服务好顾客。三是做好品牌：李佳琦的梦想是做一个享誉全球的中国品牌。

李佳琦在演讲最后说：“我不做网红，不做明星，我就做李佳琦。”

以下为李佳琦演讲全文：

刚才主持人说他知道我要来，昨天晚上没睡觉，其实我昨天晚上也没睡觉。昨天晚上我很早就下直播了，今天是我的处女秀，非常非常重要。今天也是我的第一次演讲。希望大家给我点掌声。今天不是“所有女生”，是“所有老板”。你们准备好了吗？

今天我演讲的题目是创业者李佳琦。

之前我看大家的演讲都是以一句名言开场。我今天也准备了名言，奥地利作家斯蒂芬.茨威格说，一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候发现了自己的使命。这句话放在我身上，我想说一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口。

以前我是朝九晚五上班，分享我喜欢的产品。我是喜欢分享的人，我喜欢的餐厅、酒吧等等，我是天生爱分享的人。我喜欢的东西分享给别人后，我很开心。在电商直播的风口，迎来了现在的李佳琦。

2016年4月淘宝直播上线。我的公司美one是直播的开拓者。经过几个月的选拔，我在2016年11月开始了第一场直播。主播有很多种，传统主播、BA主播，还有一种是李佳琦主播。传统意义主播是模特出身，大长腿，肤白貌美，大家觉得我穿她的衣服一定也漂亮。还有一种BA主播，有专业知识、销售技巧，颜值高等，但这不是李佳琦。

所以我跟美one商量之后，我们要有专业技巧+口才+有用+有趣，有趣是我的灵魂和人格魅力。

口红一哥的称号是粉丝给我的。有个情景大家想象一下，当你去专柜的时候不想去试那个被很多人用过的口红。当时我在柜台一定要让顾客买到这只口红的时候，我把自己当顾客，把口红涂在自己嘴唇上，告诉他你看我是一个男生，我涂都很好看，你觉得你涂会不好看吗？那她就很可能会买。

在主播时，我把线下的经验用到直播中。体验很重要。你要让她们可以在直播的时候觉得，哇奥，我想要给这个主播取个名字。以前他们叫我铁唇哥。他们觉得这个男生一遍一遍在嘴巴上试用口红，很心疼。但是我不想要这个名字，他们就改成口红一哥。

开始我做电商直播的时候很难。第一没流量。第二我是男生，那时候就是没人看、被人骂，两三年前有很多女顾客不知道，男士推荐美妆其实更专业。以前我听过最恶毒的话就是为什么有这样的人，辣眼睛，去死吧。我就回答了一句，我说这是我的工作，离开工作我不会涂口红、戴假发、穿女装。这只是我的工作，我在工作中把美传播给大家。

现在顾客会觉得，哇，只有这个男生做到了把每支口红试用在嘴唇上。

我总结了我在直播间三个探索点。

一是语言探索。

很多媒体、老师会觉得李佳琦背后的文案应该工资很高吧，从哪里来的那么多有意思的话？其实我是爱看综艺节目和广告的人，会把其中的还有平时口头禅放在直播中，就像“OMG”、“我的妈呀，这个口红好好看”。你们知道湖南人会这样说“我的妈呀~”所以我是会把每个商品拟人化，我觉得商品需要一个会讲故事的人，把每支口红讲成一个个有血有肉的不同性格的女生。

第二个是直播间形式的探索。

曾经我把黑板拉进直播间。我之前是做培训的，我会把消费者当成培训对象，我会教她们一些小技巧，教她们把产品用到最好的状态。

现在上海各大商场现在看到我的小助理一到，都像看到财神爷，都会把最好的产品拿出来。我们会把非常新、非常好的产品买回来试用，然后推荐给大家。

第三个是栏目化。

李佳琦直播是每天八点左右开始，每次直播都会提前会预告。我的直播间有个固定的节目，试口红，每天试1到3个口红。直播风格就这样慢慢形成了。

关于我的三个跳跃。

一是淘宝直播。去年双11是我的第一个爆发点。

第二个爆发点是我们今年开始做短视频。这可以让更多的人认识我，我们称之为主播真人秀。如果是在公司架起相机拍，我一条视频都拍不出来，因为不是我内心最想说的话。后来我们就做直播真人秀。

第三个爆发点是以微博为代表的全域社媒，到今年双11给了我最大的爆发。

关于电商直播的逻辑。大家以前理解的是两点：新品加限时限量的最低价，我在这个基础上加了两个东西：理性+感性。

理性是最低价买单。李佳琦的逻辑，就是感性就是信任+魅力。感性＋理性让粉丝快速做决定。李佳琦说“所有女生”，这就是信任和魅力。这是很重要很好玩的一个点。

李佳琦的金句都不是文案团队写的，都是我的真实想法。

“像小精灵在嘴唇上跳舞”，形容口红的灵动。

银行卡的余额可以变，男朋友可以变，999不能变！

说男生的“他不配”

……

类似这样的金句和这样的话。我是爱看广告的人，广告为什么让人看了想买？香水让人闻到香味了吗？没有。广告和李佳琦一样，做的是把美好的向往带给顾客。对未来美好生活的向往。

我要求我做的产品第一个必须是来自天猫旗舰店，首先有品质保障。我直播间80%是美妆，我要让粉丝拥有更大的信赖感。

李佳琦不是什么都推，我们明明每次可以介绍100个宝贝，但是为什么我们只介绍20个？因为我们想要精益求精，想把最好的带给大家。就像costo解决粉丝的选择困难症。我的直播间就是电商直播的costo。

很多人问为什么佳琦的直播间可以做到这么低的价格？为什么商家会把最低价格给你呢？所有的商品都有历史权重。比如一支口红有10万支库存，它要几个月才能卖完，李佳琦用一天甚至15分钟可能就会把这些产品卖完。有历史权重之后，当有新流量进来，用户搜索口红的时候，它就是销量第一。

很多人说李佳琦是超级IP，是网红，我想说其实我就是李佳琦。美one到现在也没创造出来第二个李佳琦，我现在也成为了股东之一。

淘宝、电商问题很多，但是希望和机会也很大。一年前你采访我李佳琦你的梦想是什么？那时候我没想过。

我们遇到过哪些问题？那就是李佳琦踩过的坑。

当所有问题来的时候，压力，舆论来的时候，公司能否化解得很好？我们的社会服务、物流 客服、能否做到最完美的状态？

每个领域都需要一个领跑的人，会摔无数的跤，这就是我，我需要把这些坑填平。

关于选品。我们的选品要过三关。我们有专业选品人员。第一关我们是调查，第二步是核心团队试用，他们会使用15-20天左右，然后再来打动李佳琦。第三关是我和小助理再次试用。100个产品能过我这一关的只有5个。

有个小姑娘曾经来选品，她说我今天一定要过李佳琦的选品会，她准备了20个产品，但是选品结束的时候她眼泪都快出来了，她的产品没有一个通过选品。她问为什么，我说我要你用过的，能打动我的。

我卖的一定是优中选优的产品，不是什么都卖。

很多人问：“你想过你的未来吗？”

我不是网红，不做明星，也不需要。我做的就是李佳琦，我把粉丝当朋友，把商家当做最好的合作伙伴，让他们盈利的同时我们把事情做好。

李佳琦的未来是什么？我觉得有三个点。

第一是做好直播，把最好东西和服务带给大家。

第二是做好线下。我是从线下导购做到线上超级BA的人。社会发展是很快的。其实这个社会很多人忽略了线下的体验。我觉得三五年过后，当大家习惯快节奏的时候，所有人其实都会想慢下来。大家都在快快快，但是当你回家，坐到沙发上，慢下来，是最舒服的。可以线上销售加线下体验。

将来我想开一家像丝芙兰一样的集合店，把李佳琦推荐的好东西聚集在一起，限时限量，服务好顾客。

第三件事情就是我的梦想，为什么我们不能把中国好的品牌带出去？我要创立享誉全球的中国品牌。

市场空间很大。抖音，微博小红书，只有你们没发掘到的核心用户，没有你们想不到的核心用户。曾经我直播间有个65岁的人，说我好高兴能在65岁的时候遇到李佳琦，她觉得她把自己没有全力变美的时候全都找回来了。她觉得自己化了妆、涂上口红好美。然后还有一类粉丝，就是年龄很小的宝宝粉丝。

还有接下来一个小图片，前两天我在直播的时候，我看见有一条评论，因为我的直播滚动得非常快，但是有一个评论是所有的粉丝看到后立刻都在刷，李佳琦你赶紧上那个宝贝，有一个孕妇快生了还在抢你的东西，她说如果抢不到她就不生了。天呐，我说你赶快好好生宝宝，你抢不到我送你都可以。我就觉得真的很感动，我的粉丝真的是从0岁到65岁。

我是有无限可能的，因为我所有的粉丝有一个名字叫做“所有女生”。对。今天是“所有老板”。最后我要跟大家说一句：“老板们投他！”

谢谢大家，我是创业者李佳琦。

（文/晓琳）