卖水果的果多美 能不能卖好蔬菜？

位于北京朝阳区常营中路、长利路交叉口，果多美（保利嘉园）店近期进行了短暂停业改造，重新营业后一个最显著的变化是，炒货干果零食悉数下架，转而替换成日常蔬菜专区。

类似的门店改造，是果多美今年开拓蔬菜业务进程中的一部分。《零售老板内参》近期走访北京多家果多美发现，大多数门店内都已设置蔬菜专区，跟水果一样，几乎成了门店“标配”，并且其中一些门店还贴出了关于门店卖菜大妈的招聘启事。

对于北京地区的居民来说，想必对这个品牌并不陌生。果多美于2009年成立，主要销售水果、干果、零食，“买水果就到果多美”的slogan简单粗暴。蔬菜原本不在果多美的业务计划之内。此前早在2016年，果多美高层就曾在公开场合表态，“果多美非常专注，只做水果，不做蔬菜。”，但如今开业十周年之后，果多美已不再只是一家水果品牌，也跟风卖起了蔬菜。

水果专营店也卖菜，10年后终归要转型

事实上，早在去年底，北京商报就曾报道过果多美将旗下二、三十家门店同时引入蔬菜联营商，低价售卖日常蔬菜产品，并计划在年底前加大蔬菜网点建设力度。保利嘉园店的蔬菜业务尽管在一年之后才“姗姗来迟”，但仍能看出这家水果品牌，坚持探索买菜这条路的决心。

得益于前期店员类似“开业买菜打折”、“鸡蛋4块5一斤”的不断口播，保利嘉园店蔬菜专区一经推出，着实吸引了不少附近社区住户。当然，最核心的还是价格便宜，像圆白菜、吊冬瓜、胡萝卜均为0.99元一斤，特价菜10块钱4斤，蔬菜买满30块钱，还送一颗大白菜。

水果是果多美的强项，主打日日清仓、产地直供。延续在水果品类上的经营模式，果多美的蔬菜主打“专注新鲜，日日清仓”，SKU相对有限，粗略看下来约30余个，且均为常温菜品，基本满足家庭日常买菜需要。傍晚菜品会打折促销，比如叶菜“5元3把任选”的“白菜价”。

或许是为了降低损耗，大多数蔬菜均经过保鲜膜包装，单包量并不大，并且在基本款蔬菜产品之外，还兼售散装蛋品、大米、豆制品等产品，丰富消费者的选择空间。在一些门店里，还可以看到像牛羊肉片、火锅底料、蘸料等火锅食材。

蔬菜业务以及火锅主题的加入，可以看出果多美对于寻找营收增量空间的渴求。这有其现实考虑，尽管迄今已经成立十周年，但果多美发展速度并不理想。根据公开资料，果多美目前全国门店仅有90家，并且其中绝大多数均在北京。

此外根据媒体报道，尽管果多美在去年下半年尝试进入上海市场，首批开出4家店。但如今一年过后，上海地区的扩张似乎并不顺利，原计划2019年在上海开出15家门店的计划告吹。口碑平台上，目前上海地区仅2家果多美门店正常营业，另外美团数据则显示，上海地区有4家门店均处于“歇业关闭”状态。

果多美也在尝试做大规模。在今年3月份，果多美时隔三年之后重新开放加盟业务。根据官网资料显示，分别给出了加盟商全额投资，以及加盟商带店加盟的A、B两种加盟模式。但如今半年多过去，果多美门店数仍未突破百店大关。

而蔬菜业务的上马，对于果多美来说，或许是眼下寻求拉升单店收入利润空间的不二选择。

联营模式卖菜合适吗？

果多美的蔬菜业务采用联营制，出让了一部分经营权，这让蔬菜业务看起来更像是门店里的一个独立板块。收银方面体现最为明显，蔬菜、水果采用相对独立收银体系，并且果多美会员储值卡也不能享受蔬菜折扣优惠，顾客购买体验无可避免大打折扣。

此外，蔬菜与水果的营业时间也并不一致。蔬菜区域营业时间为早7点~晚8点，但水果区域营业时间更长，通常延续到晚上9点半。对于晚下班觅食的顾客来说，去了恐怕要扑空，其受众更多是规律作息的家庭主妇及中老年群体。

此外，联营模式暴露出的另一个弊端是缺乏标准化和管控。在不同的果多美门店当中，蔬菜区的陈列方式、环境以及菜品新鲜度参差不齐。即便对于一个新顾客来说，也很难将其视为一个整体来看待。

线上情况类似，《零售老板内参》对比多家果多美门店发现，无论是在美团外卖、饿了么、京东到家，或是自营小程序等到家平台，线上售卖的产品仅为水果及干果零食商品，蔬菜产品均未上线。只是在门店微信社群当中，会进行促销播报。但整体来看，对于果多美来说，蔬菜业务更像是门店引流工具。

当好的一面可能在于少踩些坑。对于蔬菜领域新人的果多美来说，供应商对菜品质量、新鲜度负责，果多美只需共享门店资源，便可以将相对成熟的蔬菜业务嵌入门店当中，从而专区相对稳健的利润空间。

从水果到卖菜，为百果园铺路？

果多美的卖水果模式比较特别，以严格控制损耗出名。据了解，果多美要求水果的损耗严格控制在1.5%-3%。关于降低损耗，其标志性的经营策略是，不让挑，不让选，需要哪种水果，店员直接帮你拿。

果多美总经理张云根此前曾向媒体表示，超市、大卖场生鲜之所以难做，原因是有闲暇时间的大爷大妈都把好水果挑走了，年轻人下班期间买水果，挑选不到品质好的。

当然，「谢绝挑选」规矩立下来同时，果多美会在售卖之前，加上一道店员提前统一筛选工序，让店里陈列的水果品质尽可能保持一致。

站在经营者的角度，这样做可以理解，但从消费者体验来说，就有点说不通了。堆放在门店里的散装水果，并不仅仅是陈列美观，消费者通常会默认门店预留拣选空间。再者，如果果多美对筛选后的水果品质十分自信，标准化又相对稳定，为何不进行封装成盒售卖，或者上架到到家平台，专注服务对拣选无需求的外卖顾客？否则，水果永远只是一种展示品。

对于零售商来说，理应有一个基本的共识，门店的陈列、标识是为提升购物体验，从而增加零售收入而进行的。尽管在大多数时候，零售商需要在体验和成本之间做一个平衡。但这种平衡显然不应该以牺牲顾客基本购物体验为前提。

果多美过去十年发展历史上，还有一个关键节点，也即是2015年11月，百果园完成对其并购重组，重组后的企业采取双品牌运营策略。但如今四年过去，百果园从彼时的逾1000家门店，迅速扩张至超4000家，而果多美门店数甚至仍未达到三位数。

这有其集团战略层面的考虑，以及精品小店与社区大店扩张难易不同有关。但从务实的角度来说，果多美应该更多在与百果园的差异化上做文章，而非复制百果园的模式。买菜业务上马，一方面跟过去一年社区生鲜业态爆火不无关系，但由于没有资金、流量和供应链支撑，大多数都成为一地鸡毛。

而对于果多美来说，卖菜业务的另一个意义可能在于，为寻找品牌新定位开个好头。甚至于说，为兄弟品牌百果园上马卖菜业务铺路？

注：文/杨亚飞，公众号：零售老板参考，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。