扎根三四线城市 PINGO对一二线发起总攻

【亿邦动力网讯】整装这个风口上半年刮得有点猛，稍显的下半年有点沉寂。经过这一波热炒和沉思后，整装到底是坦途未来还是埋尸的大坑，越来越走向明晰。

PINGO作为整装风口里的冲锋者，趟过了前前后后6个坑后，杨耀祖开始带着打磨过的产品从三四线城市杀回一二线。

尚且不能预测他们能不能在激烈的一线城市站住脚，杨耀祖坦诚分享的那些历程和思考，也许可以给正在迷茫的家装企业们一丝有价值的启发。

以下是PINGO国际总裁杨耀祖演讲内容整理：

我想分两个板块来讲：第一，PINGO这些年犯过的错误；第二，这些年我们又是怎么样去完善整个整装的。

PINGO整个新生态，有几个战略。

我们是先南后北，先下后上，先整后分，先内后外，先专后泛。当时我们做五个战略的时候，定位很清晰。为什么？因为定五个战略之前，犯了六个错误。

第一，2005年到2006年，我们搞了现在所谓的材料包，那时候叫套餐。这个坑做不好，也做不大，里面有层层堡垒，就是分销仓、分销制，不可复制。

第二个坑是我们把装修做成模块化了，把整个区域分成厨卫、客厅等，分了不同的风格，这样走了以后也走不通。

第三个坑，我们做了广场式装修，什么意思？就是把所有的品牌请到我的一个展馆里面。然后给他们划区域，抽提成。我做装修的过程当中，把它的产品顺带做出去了。这里面我们为现在积累很多的经验，这个过程当中，各方的利益不均衡。

第四个坑是整装。2007年到2008年的时候，这个想法很强烈了，为什么装修不能复制呢？是源于个性化的需求太多，而且整个管理的流程很复杂，从业的人员的素质高低参差不齐，没有办法复制。

我们想用一种什么样的办法可以复制？所以就想到把家当成产品来卖。就是家装的产品化，家装的整装化。

理念是对的，但是我们的风口不对。因为当时没有4G网络，微信也没有现在这么厉害，当年没有阿里巴巴，没有天猫美家这样的助力，所以这个坑发力发早了，领先一步就先进，领先两步就先驱了。

整装的方向一定要做，把家装整装化，家装产品化。这里面有这么多的SKU，你要和这么多的合作商去合作，怎么做？PINGO做得很难。

第五个坑我们搞了一个仓储式的整装，什么是仓储式的整装？我当时做了12个系列，12个系列的产品，全部把货从商家买来，进货到仓库里面，按照我的产品去卖，等于说有库存。

当时我们的胆子比较大，没有资金压力，做装修大家都知道，现金流是比较好的。所以这就是仓储式的装修，但是想法是好的，可是最终我们还是给资金链压垮了。

当下我们觉得整个模式跑通的原因是什么？

我们在顺德，总部有一个接近5万平方米的孵化基地，这个基地里面，我们把所有的产品的研发、实验、打板全部在这里做好了。在这里摸索到2―3年，才敢出来见人，才敢说要到一线城市去开大店了。

大家都清楚，PINGO全国的门店一般都是300平方米左右的，我是不允许去开大店，超过800平方米的大店一定要我审批的。

为什么？我觉得大店的模式，成本比较高，风险比较大，我宁愿划整为零，也就是说一个1万平方米的店，我宁愿开300平方米的开30家，我宁愿这样做，可以降低风险。

但是为什么现在PINGO又来开大店？因为当初我们的产品，我们是定位三四五六线城市，这些城市对于品牌的需求，以及对于我们这个大店的支撑都是有它的调性的。

我们现在既然要进军一二线城市了，所以开始新的模式了，就是我们现在的OAO2C，以及和天猫合作的门店。

现在我们的模式是大店体验，大店输出所有的产品线，体验、结算中心、导购中心、到货、落地等等。用一个大店辐射200公里，大店体验，小店获客，然后大店里面到货，每个大店作为一个非运营中心，这是我们现在的做法。我觉得目前我们这个方向是对的。因为现在整个装修的业态在发生变化。

从现在整个业态来讲，第一上游的房地产已经开始行动了，下游的厂家也在行动，很多工厂，比如有一些品牌做整装了，还有我们的流通商也在行动了。

作为一个家装公司，刚才我们的张传喜会长，以及我们的张仁秘书长有意无意地提到了这一条，就是说整装会不会是一个短暂的行为呢？一个消费者的形态呢？以及家装公司以后何去何从呢？现在房地产一直往下走，可以拓宽整个的业务线，国家又提倡精装，我们装修公司去哪里？我们如何生存？

我们只能找一条我们去求生存、求发展的路径，所以我觉得PINGO这样一种线上线下延伸的做法，也是不得已而为之。

有人说其他的公司3―5年会消失吗？我可以告诉大家，家装公司永远不会消失的，但是会慢慢地凋零。

一个家装公司来讲，犹如一个产品链，原来我们那个年底，如果70年代、60年代的人都知道，很多的衣服是裁缝店做的，我们传统的家装公司就像这样一个裁缝店，买好布料，量好身材，然后说两个月以后拿衣服。

现在的业态是每个人在去采购衣服的时候，不是到裁缝店里面做了，但是裁缝店的高端定制，或者是特色定制依然存在，也就是说装修公司会慢慢地集中了，慢慢地有一些大规模的公司出现。

PINGO在这个过程当中，在OAO2C模式的推广过程当中，我们完成了几个很重要的事情。

一个是设计的标准化，设计的标准化表面上听起来好象有点天方夜谭，其实不然，一个三房两厅，两房一厅的房子，实际上是你只需要把它的调性，选什么样的风格，什么样的颜色，什么样的材料和元素和规格，整个房子设计的标准就出来了。

比如你家里面的门高度和宽度是一致的，比如说家里面客厅的沙发有大中小三号就可以了，相当于人买衣服一样，大中小号，餐桌、餐椅、书柜和电视柜都是这样的。所以这里面，我们想通了这个事情，就把设计标准化了。

设计标准化以后，下面的价格要标准化、产品的标准化和施工的标准化就好做了。这正是我们PINGO能够携手天猫在互联网上卖装修，也是得益于这个原因。

现在PINGO的大生态怎么做的？

我们刚开始立足于三四五六线城市，是用赛马原则，用最好的兵去三四线城市，因为我怕我最好的兵到一线城市，我打他们不赢。所以我们在三四线城市，黄河以南的地区，已经基本上全覆盖了。

第二，选择什么样的产品，刚开始做整装的时候，我也想和大品牌合作，问题是大品牌的合作是有门槛的。第一你要有量；第二你还要打破它的那个经销商制；第三你还要按照它的产品线来设计你的产品。

能不能像汽车一样，所有的品牌，我只认奔驰，所有车的客户选奔驰就选奔驰，选宝马就是选宝马，至于里面的零件和元件是什么不重要。我们把这个事情想通了以后，建立了自有品牌，就是PINGO，我们现在从一颗螺丝钉，到灯，到家具，甚至到厨房三件套都有自己PINGO的产品。

为什么我这样做，做得这么重，是不是违反了整个商业逻辑？当然这样做很辛苦，我这几年很累，有人说我这几年老了10岁，真的好累，今年差不多跑了十几万公里了。做这个事情的时候过程当中，我们发现我们是自私的，PINGO这种做法是自私的。

因为我们的客户是有自己的选择权的，有品牌需求，所以我们在选择品牌的时候，一二线市场选择和一些一二线品牌合作。一二线城市的这些中产，他们是有想法的，接下来我们做一二线城市，要和广大的厂家、品牌方合作。

现在PINGO是一个什么样的全生态的模式呢？

我们有自己的研发团队，也有自己的工厂，也有一些自己的仓储，甚至我们也有自己的一些物流。

但是这些都不足以支撑整个PINGO现在的业绩，可以说我们现在的这些板块是远远不能满足整个PINGO的需求。比如我们现在和华耐的李总有合作，在物流方面；比如我们现在已经开始和68个一线品牌合作，帮助我们生产和制造，甚至有些是直接用它的品牌。

整个PINGO的业态有四块，整装、局装、材料包，还有我们的家装后市场。