京东五星电器总裁潘一清：五年内计划实现千亿销售

在即将到来的2020年，《联商网》采访了百位零售老总共同“复盘2019、展望2020”。复盘是为了更好的前行，展望让我们的脚步更为坚定。2020临近，让我们一起聆听大佬们内心最真实的声音。

《联商网》：如果用一个或几个关键词来总结贵公司在2019年的发展，是什么？为什么？

潘一清：关键词“变化”。2019年是五星电器近五年来变化最大的一年，变化体现在企业股权结构、经营模式、营销模式等各个方面。

首先，2019年京东战略投资入股五星电器，给五星电器的主营业务带来巨大的帮助。京东入股后也明确了五星电器的发展方向：结合“再造一个线下京东家电”的渠道下沉战略，实现京东在全国线下市场的布局。对五星意味着巨大的机会，全新的探索学习和更大的跨越。

第二、门店模式从传统模式向线上线下融合的全渠道模式转变。实体经济经营困难倒逼门店改革。现在京东五星电器所有的门店都初步实现了线上线下产品融合、经营融合。

第三，从传统营销向数字营销转变。通过员圈、圈立方等门店数字化工具，数字引流销售占比已经达到五星整体销售的50％，解放了员工的生产力。以地推为例，过去促销活动要通过员工冒着酷暑寒冬扫楼扫街获客，现在通过数字化工具，通过建立的各种社群，就能精准的实现顾客锁定、预约预存，员工有更多精力服务好到店顾客。

《联商网》：五星电器2019年的业绩表现如何？

潘一清：根据中怡康的数据显示，2019年1-10月，国内线下家电市场销售同比下滑了9.5％。部分区域连锁同比下滑能达到15％。五星电器2019年年度预计可实现近10％的同比增长，继续领跑行业。增长主要来源于京东投资后双方的一系列业务融合。京东和五星融合线上线下资源，探索了“流量下行”、“潜客转化”、“虚拟货架”等一系列业务，成效显著。

流量下行：对于五星线下有真机出样的京东自营商品，消费者可以在该商品的京东页面上找到附近的五星门店，可以预约或直接致电五星的家电顾问服务；可以领取京东Jpass券，至门店核销。以一位盐城顾客咨询kindle为例，通过京东主站流量下行+实体门店一对一服务，顾客最终采购了44台。目前通过在线预约到店体验的顾客转化达到30％。京东主站周均提供UV超过2万人。

潜客转化：京东根据消费者行为数据筛选出可能需要到线下体验的顾客，以专业服务人员短信回访邀请等形式来触达消费者。2019年双11期间，开发的潜客中40％为套餐用户，套餐均价超5万元。

虚拟货架：京东商品池中还有数万未出样商品亦可通过五星电器交易，京东完成配送。虚拟货架主要商品为实体家电连锁短板的电脑、数码、小家电、入门级大家电产品，也包括了车厘子、纸品牙膏等快消品。今年仅虚拟货架一项给五星带来的业务增收就超过5亿元。

项目边际效益也提升了五星自营门店的引流和成交效率，618成交额同比增长超55％；双11更实现了64％的同比增长。

《联商网》：2020年，你对零售行业发展有着怎样的预判？贵公司提升的重点是什么？

潘一清：2020年零售业将继续承压发展：中端消费进一步紧缩，零售业要向高端和低端两头市场挖掘机会，进一步下沉空间更大的农村市场。

2020年五星电器的发展重点一是加大对农村市场的开发；二是提升效率与体验扩大消费者口碑。五星电器将和京东一起探索全新的发展模式，这种模式一旦跑通，将对目前的家电格局发生重大改变。

京东五星电器作为京东在线下的“战斗部队”，五年内计划要实现1000亿元的年销售。具体到2020年，有以下几个大动作：

一、开设5家“超体店”，单店面积50000-80000平方米，意向选址布局在省会城市，一城一店。京东电器重庆超体店已于11.11成功营业。超体店作为“电器版宜家”，经营京东线上线下自营商品，品类包括了电器、3C数码、家居、生活日用等。80000平米的店面或将引入京东生鲜超市、汽车美容等业务。

二、在地级市开设单店面积在10000平方米左右的“旗舰店”，一城一店，目标50-60家。 超体店和旗舰店的核心功能是承担线上线下所有商品的体验，以及面向会员的服务功能，五年内不以挣钱为目的。

三、在县级及乡镇市场开设500-1000家万镇通加盟店。

四、投入5000-10000万打造服务核心竞争力，重点强化配送时效、退换货、售后等服务体验。目标是和京东协同，实现和京东同等服务标准。

五、和京东在商品资源、数字技术、物流仓储、金融等全渠道领域更深度融合，打通中台能力，全渠道数据闭环。逐步向与京东主站“同款同价同服务”的方向进化，给消费者真正的无界购物新体验。

后记：

从1998年到2019年的21年间，中国家电连锁前三强企业五星电器经历了创业、调整、转型和升级过程。21年间，五星电器体制上经历了从国有到民营、合资、独资再到回归民营，模式上经历了从批发到零售、区域连锁、全国扩张到全渠道经营。2019年京东战略投资入股五星电器，五星电器发展迎来新阶段。目前，五星电器和京东正在一起探索全新的发展模式，而未来五年京东五星电器将进行年销售1000亿元的冲刺。