To B出海掘金避坑指南

对于创业企业来说，出海往往会遭遇水土不服，甚至在客场作战时盲目踩“坑”。那么，如何选择出海市场以及出海模式就成为了To B企业出海的首要课题。

“在不远的将来，对为数不少的技术类创业公司来说，早晚都要迈出出海这一步。那么，在条件允许的情况下，能出海尽量早出海。”在“B计划融资季―技术出海”会上，德联资本合伙人肖然表示。

与此同时，肖然强调，技术出海只是技术出口的手段，而非目的。如果是非特殊原因的出海，最好国内的业务看到稳步增长的曙光，或者已经取得扎实稳步的增长。这代表着有一定规模的营收甚至是利润，以及相对充足的资金支持。

伴随近两年国内To B领域迎来爆发式投资热潮，To B企业面临的市场竞争越来越激烈，不少公司都将发展目光瞄向了海外市场。从投资机构的角度来看，To B行业三大结构性机会之一便是出海。

然而，对于创业企业来说，出海往往会遭遇水土不服，甚至在客场作战时盲目踩“坑”。那么，如何选择出海市场以及出海模式就成为了To B企业出海的首要课题。

挑战本土化：技术出海的三条黄金法则

“To B企业出海，应该避免以自己的想法考量国外市场。出海之前，要把国外市场调研清楚，判断产品到底是真需求还是假需求。”CalmCar联合创始人王若瑜表示。

在他看来，虽然有些产品或服务在国内市场接受度较高，但却不一定被国外市场普遍接受。因此，对于国内的To B企业来说，预防在海外市场“水土不服”的首要关键是能够深入当地。

肖然认为，相比国内业务，To B企业出海的难度可能会高出3-5倍。“国内的To B企业如果去海外做一个自己完全不熟悉的市场，吃的苦会更多。”为此，肖然总结了三条黄金准则。

首先，企业出海要有敬畏之心；很多巨头出海尚且不易，创业企业如果不具备敬畏心态，而是匆忙地投入人力、物力扎进海外的话，最后一定会受到损伤。

第二要有坚实的合作伙伴；创业公司出海一定要有合作伙伴帮助自己在某种程度上分拆业务环节，这种合作伙伴形态可能是多元化的，可能是渠道，也可能是一些巨头。同时，肖然建议，在选择合作伙伴的时候，最好优先选择当地有影响力的企业、世界500强的跨国公司或者政府属性的机构。

第三是产品Ready，能够快速对产品或者服务进行本地化优化。

此外，元禾厚望合伙人孙文海提到了适用于To B企业的战略逻辑。第一个是大市场小生意，即要在广阔的市场找到合适的切入点，这个切入点最好是刚需；第二个是大客户小产品，深耕产品的供应链，把大公司的每个供应链做好做精；第三是小市场大生意；比如一些市场虽然较小，用户较少，但每个用户都有很强的付费能力，这种市场前景也很可观。

控制现金流，能早出海尽量早出海

“企业适合出海应该从两个维度考虑。第一是企业能出海，尽量早走出去；第二个问题需要考虑的是，什么样的行业更适合目前阶段的出海。”王若瑜称。

肖然也认为，对那些早晚都要出海的技术创业公司，能出海尽量早出海。但前提必须是控制好公司现金流。

“AI已成为技术出海的先头部队。”肖然表示，在国内，无论从基础技术还是落地应用，AI通常都不会落后。因此，很多AI公司都率先出海。同时，一些处于国内领先的技术比如大数据、云计算、环境感知等，也需要抓住这一波技术机遇进行出海。

而除了行业分析以及阶段选择，创业公司的出海还需选对出海市场。在肖然看来，企业出海的市场选择和竞争分析是一个从宏观到微观的过程。

首先，选择发达国家还是新兴市场？进入发达国家门槛更高，进入新兴市场门槛更低。发达国家即欧美和日韩，进军发达国家比较困难。尽管新兴市场难度相对简单，但同时要考虑新兴国家的客户是否有足够的付费能力。

其次，选择渗透某一个区域市场后，还需要细分到具体国家。从宏观来看，需要分析这个国家的经济、人口、健康、教育等，每个维度都有一些细分指标。

第三，当地所属行业分析。在行业分析方面，一般会重点围绕产业链与生态环境两个角度评估。比如在产业基础上，要判断产业链的完备性与薄弱环节，包括当地的合作生态。